16.08.2010 | Redakteur: Gerd Steiler
Die Zahl der unbeantworteten Gebrauchtwagen-Anfragen war indes bei Opel-Händlern am höchsten: Auf 48 Prozent der Anschreiben wurde nicht reagiert, bei Skoda waren es 38 Prozent und bei Renault 34 Prozent. Audi-Häuser kamen hier auf einen Anteil von 32 Prozent, VW, Toyota und Ford jeweils auf 28 Prozent.
Bei 22 Prozent aller Antworten fehlte die eigentlich selbstverständliche Signatur (Name, Telefon-Durchwahl, E-Mail-Adresse und Anschrift) oder sie war unvollständig. Überdurchschnittlich oft war dies der Fall bei Antworten von Autoverkäufern der Marken Opel (38 Prozent), Renault (36 Prozent), Volkswagen (33 Prozent) und Ford (32 Prozent). Deutlich besser abgeschnitten haben dagegen Peugeot (20 Prozent), Skoda (19 Prozent), Audi (15 Prozent), BMW (11 Prozent), Toyota (8 Prozent) und Mercedes-Benz (5 Prozent).
Obwohl für geschäftliche E-Mails seit 2007 eine Impressumspflicht gilt, fehlten die vorgeschriebenen Angaben bei mehr als einem Drittel aller E-Mail-Antworten entweder ganz oder zum Teil. Besonders Ford-Betriebe kamen ihrer Impressumspflicht kaum nach: Bei 59 Prozent der Antworten fehlten die nötigen Pflichtangaben. Es folgten Opel (44 Prozent), VW (42 Prozent), Skoda (41 Prozent), Renault (36 Prozent), Peugeot (34 Prozent), Toyota (28 Prozent), Mercedes-Benz (26 Prozent), BMW (24 Prozent) und Audi (15 Prozent).
Die durchschnittliche Reaktionsgeschwindigkeit lag der Untersuchung zufolge bei 21 Stunden. Am schnellsten antworteten BMW-Verkäufer (5 Stunden). Dahinter rangieren mit teils erschreckend großem zeitlichen Abstand Verkäufer der Marken Toyota (8 Stunden), Peugeot (11 Stunden), Skoda (15 Stunden), VW (17 Stunden), Ford (21 Stunden), Mercedes-Benz (23 Stunden), Opel (33 Stunden), Renault (34 Stunden) und Audi (42 Stunden).
„Auch der beste Gebrauchtwagenvertriebsprozess nützt wenig, wenn im Handel das nötige Bewusstwein für eine kundenorientierte Kontaktaufnahme fehlt und der Autokauf bereits beim Erstkontakt scheitert. Die Ergebnisse offenbaren, dass Interessenten vielfach nicht als potenzielle Käufer wahrgenommen werden und dass den meisten Automobilverkäufern noch immer das Verständnis für die Bedürfnisse ihrer Kunden fehlt“, so MP-Chef Joachim Ramelow.
Dass selbst auf gezielte Anfragen von Kaufinteressenten „derart mangelhaft oder überhaupt nicht reagiert wird“, zeige wie weit viele Autohäuser noch immer von einer systematischen Marktbearbeitung entfernt sind. Deshalb empfehle es sich nicht nur die bestehenden Vermarktungsprozesse und Steuerungsmechanismen, sondern auch die Schulungs- und Coachingkonzepte zu überprüfen.
„Selbst umfassende Trainingsmaßnahmen führen nur selten zu einer nachhaltigen Verhaltensänderung. Die meist rein rational geprägten klassischen Qualifizierungsinhalte zur Wissensvermittlung sollten deshalb um emotional wirkende Aspekte wie Anerkennung, Überzeugung, Begeisterung, Vertrauen etc. ergänzt werden. Ferner sollten Hersteller und Importeure ihre Gebrauchtwagen- und Remarketing-Programme insgesamt stärker an den Abläufen, Prozessen und der personellen Ausstattung des Handels ausrichten. Nur so können bislang brachliegende Absatzpotenziale effektiv genutzt weden“, so Ramelow weiter.
Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 357223) | Fotos: Archiv
Sie sind fit im Online-Business? Sie haben innovative Vertriebsideen und überzeugen durch professionelles Online-Marketing? Dann bewerben Sie sich jetzt für den Internet Sales Award 2012. Alle Infos finden Sie hier 
Kommentar zum Beitrag schreiben