Internet Sales Award: Im Duden neben „Konstante“

Neue Internetseite mit erweiterten Datenbankfunktionen

09.09.2011 | Autor: Stephan Richter

Unter www.duerkop.de bündelt das Unternehmen zwölf Marken und 19 Standorte auf einer einzigen Internetseite.

Der Duden bezeichnet den Begriff „Konstante“ als einen festen, unveränderlichen Wert. Wenn es um einen unveränderlich guten Wert geht, dann sollte das Nachschlagewerk in der nächsten Auflage ein Foto vom Autohaus Dürkop abbilden. Bereits zwei Mal stand die Unternehmensgruppe beim Internet Sales Award mit auf dem Treppchen, zuletzt im Jahr 2007. Es ist nicht selbstverständlich, das hohe Niveau ins neue Jahrzehnt mitzunehmen und weitere Onlinefelder abzustecken.

Geschäftsführer Stefan N. Quary bringt es auf den Punkt: „Der Gebrauchtwagenmarkt in Deutschland ist gesättigt. Hersteller wie Händler wissen, wie groß der Kuchen ist. Wir als Autohausgruppe können ein deutliches Wachstum der Absatzzahlen nur mit neuen Standorten erreichen. Oder wir wagen uns in neue Geschäftsfelder vor.“ Damit meint Quary den Neuwagenverkauf per Internet. Aktuell sind es 70 Fahrzeuge, die das Autohaus monatlich in Kooperation mit dem Neuwagenvermittler Meinauto.de verkauft. Am Standort Kassel beschäftigt Dürkop einen Mitarbeiter, der sich ausschließlich um diese Anfragen kümmert. Einen zweiten Arbeitsplatz möchte das Autohaus noch im Herbst 2011 schaffen.

„Trotz vermehrter Kritik der Branche können wir behaupten, dass selbst bei den Neuwagenverkäufen über das Internet ein Gewinn übrig bleibt“, sagt Quary. Mit diesem Engagement sieht sich das Autohaus für die Zukunft gerüstet: „Große Autohandelsgruppe in Amerika verkaufen bereits über 40 Prozent ihrer Neuwagen online. Die beauftragten Speditionen übernehmen die Auslieferung und erklären dem Kunden ihr neues Fahrzeug. Diese Situation kommt auch auf Deutschland zu. Es ist nur die Frage, ob man auf dieser Welle surft oder überrollt wird“, sagt Quary.

Schon jetzt Folgeverkäufe sichern

Der Online-Verkaufsberater ist jedoch dazu angehalten, die Kunden auch nach dem Kauf ans Autohaus zu binden und nicht nur temporär mit einem guten Preis zu überzeugen. Dazu gehört eine qualifizierte und fachbezogene Beratung über die Modellpalette, Leasing- und Finanzierungs- sowie Versicherungsmöglichkeiten und Service- und Dienstleistungsangebote. Folgeverkäufe und eine regelmäßige Erweiterung des Kundenstamms sind die erklärten Ziele des Online-Vertriebswegs. „Bisher haben wir weder unsere Kunden neu kennengelernt, noch kannibalisieren wir unser Ladengeschäft. Die Erfahrungen sind sehr positiv“, so Quary.

Seit März 2011 ist Dürkop im Verkauf per Internet-Bereich aktiv. Daher hat es noch keine Erfahrungen damit, den Internetkäufern ein Folgefahrzeug anzubieten. Bis es soweit ist, soll der Online-Verkaufsberater die passende Grundlage geschaffen haben und die Kunden mit kompetenter Beratung vom Autohaus überzeugen. Sollte das Verkaufsmodell weiterhin so erfolgreich bleiben, plant Dürkop, eine eigene Plattform dafür zu entwickeln.

Erfolg durch Google-Adwords-Kampagne

Natürlich verliert das Autohaus das traditionelle Gebrauchtwagengeschäft nicht aus dem Blick. Vielmehr erprobt es immer wieder neue Aktionen: Kürzlich hat die Filiale in Kassel-Wildau dank einer dreimonatigen Google-Adwords-Kampagne ihren Altbestand an Gebrauchtwagen abgebaut: Der Standort richtete vier Landing-Pages für die Marken Opel, Volvo, Alfa Romeo und Kia ein und schaltete Textanzeigen über die Suchmaschine Google. Binnen drei Monaten spielte Google die Adwords-Anzeigen vier Millionen Mal aus, was 11.000 Klicks generierte und zum Verkauf von 25 Gebrauchtwagen führte.

Auf Seite 2: Teilevetrieb via Internet

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