Lexus: 2014 soll Wende bringen

Die Toyota-Tochter setzt auf ein modifiziertes Geschäftsmodell

| Autor: Julia Mauritz

Ferry Franz, General Manager Lexus Deutschland, will den Kunden in den Lexus-Foren außergewöhnliche Erlebnisse bescheren.
Ferry Franz, General Manager Lexus Deutschland, will den Kunden in den Lexus-Foren außergewöhnliche Erlebnisse bescheren. (Foto: Preising)

2013 ist für Lexus ein herausforderndes Konsolidierungsjahr: In den ersten Monaten hatte die Toyota-Tochter gerade einmal 1.000 Fahrzeuge neu zugelassen – rund 48 Prozent weniger als im Vorjahr. Die Vertriebsverträge der 30 Lexus-Händler und die Verträge der 66 Servicepartner sind gekündigt und laufen Ende März 2014 aus.

Ab dem 31. März 2014 wird es anstelle von 31 Vertriebsstandorten nur noch zehn Lexus-Foren geben. Dazu kommen zehn Betriebe, die Lexus-Neuwagen vermitteln werden. „Wir befinden uns aktuell in den letzten Zügen der Verhandlung mit den ausscheidenden Händlern. Es war ein sehr fairer und harmonischer Prozess, und es gab keine Nachteile für die Händler“, betont Ferry Franz, General Manager für die Marke Lexus in Deutschland. Man gehe mit den Partnern in die Zukunft, die einen treuen Kundenstamm vorweisen können und ein gutes Geschäft betreiben.

Geplant ist, künftig rund 30 Prozent mehr Neuwagen pro Standort zu verkaufen. „Im letzten Jahr hat ein Lexus-Forum im Durchschnitt rund 90 Neuwagen im Jahr verkauft. In Zukunft sollten es 120 bis 140 Einheiten sein“, schildert Ferry Franz. Es müsse gelingen, dass ein Händler wieder Spaß an der Marke habe. Dazu brauche er eine gewisse Zielgröße.

Der Lexus-Manager ist optimistisch, dass die Händler schon 2014 wieder schwarze Zahlen schreiben werden – aktuell ist das aufgrund des geringen Fahrzeugvolumens noch eher die Ausnahme als die Regel.

Um wieder auf die Erfolgsspur zurückzukommen, will Lexus sein Geschäftsmodell modifizieren. „Wir konzentrieren uns künftig darauf, den Kunden in den Lexus-Foren besondere Erlebnisse zu bieten“, schildert Ferry Franz. Geplant ist unter anderem, die Kundenansprache zu verbessern und die Marketingaktivitäten bei den Händlern vor Ort zu verstärken. „Wir werden keine zentral gesteuerten Veranstaltungsreihen mehr machen, sondern die einzelnen Händler finanziell bei ihren Eventvorhaben oder Anzeigenkampagnen unterstützen“, erklärt Ferry Franz. Der Händler wisse schließlich am besten, was bei seinen Kunden gut ankomme und was nicht.

Neuartiges Trainingskonzept „Customer Service“

Auch an der Basis will Lexus ansetzen: In Kürze startet der Kölner Importeur ein dediziertes Customer-Service-Trainingskonzept und fängt dabei ganz oben an – nämlich bei sich selbst. Zuerst wird die gesamte Lexus-Mannschaft geschult, dann die Geschäftsführer der Lexus-Foren und schließlich jeder einzelne Mitarbeiter. Auch strukturell wird sich in den Lexus-Foren etwas ändern: So wird es künftig wieder einen Lexus-Brand-Manager geben. „Wir können und müssen besser werden“, bringt es Ferry Franz auf den Punkt.

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