Studie: Kaufentscheidung fällt immer kurzfristiger

Der Schnellere siegt: Autohändler, die potenzielle Kaufinteressenten schnell und gezielt ansprechen, haben einen klaren Wettbewerbsvorteil. (Foto: Archiv)

Der Zeitraum zwischen der Autokaufplanung eines Kunden und dem tatsächlichen Autokauf wird immer kürzer. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Umfrage des Online-Automarkts

Mobile.de und der Mediagentur OMD Düsseldorf unter rund 1.500 Nutzern der Internet-Börse.

Demnach wollen derzeit 35 Prozent der Autokaufplaner innerhalb der nächsten vier Wochen ein neues Auto kaufen. Weitere 60 Prozent der Befragten beabsichtigen ihren Autokauf innerhalb der nächsten drei Monate zu tätigen. Damit liegt die Quote der „Schnellentschlossenen“ bei 95 Prozent.

Für Händler und Werbetreibende bedeute diese Entwicklung, dass potenzielle Kunden in einem relativ kurzen Zeitfenster und vor allem gezielt über Werbung angesprochen werden müssen, heißt es in der Untersuchung. Die Umfrage mache zugleich deutlich, dass mehr als ein Drittel der befragten Kaufinteressenten (37 Prozent) nach Händlern einer betreffenden Marke in ihrer Region oder nach weiterführenden Informationen suchen. Hierbei zeige sich eine klare Rollenverteilung: Bei Händler-Anzeigen wünsche sich der Kunde eher Hinweise zur direkten Kontaktaufnahme, bei Herstellern würden eher Informationen zum beworbenen Fahrzeug erwartet.

Probefahrt birgt großes Potenzial

Besonderes Augenmerk legt die Untersuchung auf das Thema „Probefahrt“. Auch im Zeitalter des Internets spiele die Probefahrt weiterhin eine entscheidende Rolle im Kaufentscheidungsprozess, heißt es. Laut Umfrage planen über 80 Prozent der Käufer mindestens eine oder mehrere Probefahrten. Zumeist unternehme der Kunde zwei bis drei Probefahrten mit konkret in Frage kommenden Autos.

Dabei zeige die Untersuchung, dass die Möglichkeit, Probefahrten online zu vereinbaren bislang noch relativ selten genutzt wird. Die große Mehrheit der Autokaufplaner bevorzuge hierfür noch das Telefon oder die persönliche Kontaktaufnahme. Laut Umfrage vereinbaren 68 Prozent der Kaufinteressenten die Probefahrt via Telefon, 51 Prozent direkt beim Händler vor Ort. Interessant sei allerdings, dass sich über die Hälfte der Befragten vorstellen könnten, künftig eine Probefahrt auch online zu vereinbaren. Voraussetzung hierfür sei aber ein „einfacher, verlässlicher und schneller Ablauf“.

Gefragt sind Schnelligkeit und Kreativität

Bei der Vereinbarung einer Probefahrt - egal ob online oder offline - lege der Kaufinteressent besonderen Wert auf den „direkten und schnellen Kontakt“. So erwarte fast die Hälfte der Kunden, dass die vereinbarte Probefahrt innerhalb von maximal einer Woche stattfindet. Entsprechend wichtig sei die zügige Reaktion von Händler beziehungsweise Hersteller.

„Händler und Hersteller sind mehr denn je gefordert, auf generierte Anfragen unmittelbar und individuell zu reagieren“, heißt es in der Untersuchung. Gefragt seien zudem „kreative Ansätze“, um potenzielle Kunden mit Display-Werbung optimal anzusprechen und sie zur Probefahrt zu bewegen.

Direkten Kundenkontakt nutzen

„Die grundsätzliche Entscheidung zum Kauf eines neuen Autos wird heutzutage meist im Internet getroffen. Die Probefahrtvereinbarung am Ende des Kaufprozesses erfolgt jedoch nach wie vor klassisch per Telefon oder beim direkten Händlerbesuch“, heißt es. Diese Chance des direkten Kundenkontakts gelte es für den Händler im Verkaufsprozess durch professionelle Beratung und individualisierte Angebote aktiv zu nutzen.

Händler und Hersteller bewerteten ihre Werbemaßnahmen immer häufiger nach der Zahl der generierten Probefahrt-Leads. Die Untersuchung solle Händlern deshalb dabei helfen, das tatsächliche Potenzial von Online-Aktivitäten besser einschätzen zu können, Landingpages zu verbessern sowie die Gestaltung und Planung von automotiven Online-Kampagnen noch effizienter zu machen.