08.09.2009 | Autor: Wolfgang Michel
Durch den eigenen Fahrzeugbau ist Paul weit über die regionalen und nationalen Grenzen hinweg bekannt. „Wir bauen alles, was Gott verboten hat“, sagt Firmenchef Josef Paul. Ob vier, sechs, sieben oder acht Achsen, ob Vorlauf- oder Nachlaufachsen, gelenkt und angetrieben, all diese Dinge fertigen die Passauer für Kunden aus der ganzen Welt. Das hilft zwar nicht dabei, den eigenen Servicebetrieb auszulasten, aber der Marke Paul hilft es allemal, sich in der Nutzfahrzeugbranche seit Jahrzehnten als kompetenter Partner zu behaupten.
Seit 1969 ist das Unternehmen Nfz-Servicepartner von Mercedes-Benz, der Vertriebsvertrag kam 2008 hinzu. Im Oktober 2006 eröffnete Josef Paul sein neues Servicecenter Passau in 1a-Lage direkt an der A3. Ergebnis: Ausländische Fahrer schlagen bereits mit 40 Prozent zu Buche, nicht planbare Durchgangskunden sind zudem überproportional vertreten. Und da einer der Serviceberater aus Kroatien stammt und andere Mitarbeiter polnisch und russisch sprechen, gibt es kaum Verständigungsprobleme. Für noch mehr Sprachgewandtheit bietet das Unternehmen seinen Mitarbeitern sogar Englischkurse an.
30 Werkstattplätze inklusive Leistungsprüfstand, ein umfassendes Original- und Alternativteilesortiment, eine Waschanlage im Zweischichtbetrieb sowie eine Tankstelle, ein American Restaurant und komfortable Übernachtungsmöglichkeiten – all das macht den Rundum-Service der besonderen Art aus. Hier kann man essen, duschen und schlafen – für Firmeninhaber Paul sind das sehr starke Argumente. Ferner stehen 70 Lkw-Parkplätze zu Verfügung – einige davon mit Starkstromanschluss für die Kühlaggregate.
Ein wichtiger Strategiebaustein im Servicealltag – gerade wegen der zunehmend preissensiblen Kunden – sind alternative Ersatzteile. Dadurch können die Serviceberater bei Bedarf beispielsweise eine Actros-Kupplung rund 500 bis 600 Euro günstiger anbieten. Betriebsleiter Bernhard Wasner begründet diese Vorgehensweise: „Um zu verhindern, dass sich der preissensible Kunde die Alternativteile selbst besorgt und einbaut, müssen wir ihm ein lukratives Angebot unterbreiten.“
Bereits vor sechs Jahren hat Paul begonnen, Alternativteile anzubieten – heute setzt das Unternehmen damit vier Millionen Euro um. Dennoch darf sich Mercedes-Benz über weitere fünf Millionen Teileumsatz freuen. Firmenchef Paul ist sich sicher, dass er auch in Zukunft nur mithilfe der Alternativangebote die Werkstattauslastung auf hohem Niveau absichern kann. Seine Formel ist denkbar einfach: Teileumsatz ist gleich Werkstattumsatz – egal ob Original- oder Alternativteil.
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