Webprofi werden

Kundengewinnung

02.01.2010 | Redakteur: Julia Mauritz

Das Beratungsgespräch bleibt der wichtigste Touchpoint

Automobilhersteller und -händler, die das Internet vernachlässigen, verschenken wertvolle Chancen. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie „Touchpoints im Autokauf – Hebel zur Steigerung der Vertriebsleistung“ von Yahoo und der Unternehmensberatung Progenium.

Die Befragung beleuchtet, wo sich Neuwagenkäufer informieren und welchen Einfluss die einzelnen Quellen in den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses haben. Zudem erörtert sie, was Händler tun können, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen.

Gut für den Handel: 90 Prozent der befragten Autokäufer gaben an, dass das Beratungsgespräch im Showroom samt Prospektmaterial und Probefahrt für sie die wichtigste Informationsquelle ist. 79 Prozent erkundigen sich im Internet über ihr Traumauto. Einen größeren Einfluss auf die eigentliche Kaufentscheidung hat allerdings das Internet (21 Prozent) gegenüber dem Händler (17 Prozent).

Die Kunden erreichen

Die Studie unterteilt den Kaufprozess in drei Phasen – die Informations-, die Vergleichs- und die Kaufphase. Der gesamte Entscheidungsprozess beim Neuwagenkauf dauert laut Yahoo und Progenium nur rund acht Wochen – vom Beginn der aktiven Informationssuche bis zur tatsächlichen Kaufabwicklung.

„Die Informationsphase hat mit 46 Prozent den größten Einfluss darauf, für welches Fabrikat und Modell sich der Käufer am Ende entscheidet. Umso wichtiger ist es, dem Nutzer in der Informationsphase direkt zu begegnen, ihn gezielt anzusprechen, ihn durch die Vergleichsphase mit relevanten Informationen zu begleiten und ihm in der Kaufphase das passende Angebot zu machen“, betont Kilian Frühauf, Geschäftsführer von Progenium.

Autohäusern empfielt die Studie zum einen, die Verkäufer im Hinblick auf das geänderte Informationsverhalten der Kunden zu schulen, und zum anderen, das Internet zielgerichteter zu nutzen. Der effektivste Weg, um die Kunden zu erreichen und während des gesamten Kaufprozesses zu unterstützen, sei es, die Händlerwebseiten zu professionalisieren, die Informationsqualität im Web zu steigern und das Online-Marketing gezielt zu nutzen, so die Studie. Auch das Empfehlungsmarketing in Social Communities sei nicht zu vernachlässigen: Zufriedene Kunden, die Bewertungen für Angebot, Service und Preisgestaltung der Autohändler oder -hersteller abgeben, seien immer noch die beste Referenz. ?

So ticken Autokäufer

So ticken Autokäufer

Die Studie von Yahoo und Progenium bringt interessante Einsichten über das Verhalten der Kunden beim Kauf eines Neuwagens:

Für 53 Prozent der interviewten Autokäufer kamen zwei bis drei Fahrzeuge in Frage, für mehr als ein Drittel nur ein Fahrzeug.

Fast jeder zweite Befragte entschied sich wieder für ein Fahrzeug der gleichen Marke.?

ehr als 70 Prozent der Befragten führten im Rahmen des Kaufentscheidungsprozesses mindestens eine beziehungsweise zwei Probefahrten durch, jeder Fünfte hatte eine Probefahrt über die Webseite eines Herstellers oder Händlers online angefragt. ?B

der spontanen Nennung der Kriterien, die für die Marken- und Modellwahl entscheidend waren, erwähnten 36 Prozent der Befragten den Anschaffungspreis, 26 Prozent das Design, 25 Prozent den Kraftstoffverbrauch und 20 Prozent die Qualität. ? Je

r vierte befragte Neuwagenkäufer fand und erwarb sein Auto im Internet, über 40 Prozent gaben an, dass sie sich einen Kauf über das Internet vorstellen könnten.? Die

euwagenkäufer, die für ihre Recherchen eine Internet-Suchmaschine nutzten, suchten in erster Linie nach Test- und Erfahrungsberichten (82 %), technischen Informationen(81 %), Preisen (78 %), Ausstattung (71 %) und Design (66 %).

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