Mazda: „Da ist noch Potenzial“

Interview mit Mazda-Deutschland-Chef Josef Schmid

12.03.2010 | Autor: Das Gespräch führten Jens Rehberg und Wolfgang Michel

Josef Schmid: „Das Interesse im Handel an der Marke Mazda ist sehr groß.“

Redaktion: Die Mazda-Neuzulassungen im Januar sind um 57,1 Prozent zum Vorjahresmonat abgesackt. Wie kam das?

Josef Schmid: Der Gesamtmarkt ist zu Jahresbeginn einschließlich Februar eigentlich besser gelaufen als von uns prognostiziert. Für das Gesamtjahr rechnen wir mit 2,75 Millionen Fahrzeugen. Was Mazda angeht, war der Januar im Plan. Der Februar ist allerdings unter Plan gelaufen. Erstens hatten wir keinen Auftragsvorlauf aus dem vergangenen Jahr. Zweiter Punkt: Unsere Marketingaktivitäten, die wir Anfang Januar verstärkt haben, zeigen erst nach sechs bis acht Wochen Wirkung. Das heißt Mitte Februar. Das deckt sich auch mit dem Feedback vom Handel über eine gestiegene Schauraumfrequenz ab diesem Zeitpunkt. Die entsprechenden Abschlüsse kommen natürlich erst etwas später. Drittens ist ein neues Mazda3-Sondermodell erst Mitte Februar in den Handel gekommen. Der vierte Punkt betrifft den Mazda6-Facelift – das eine Modell geht raus und das andere kommt erst Ende April. Und fünftens: Die Einführung unserer Flatrate hat sich etwas verzögert.

Wie optimistisch schauen Sie dann auf den März?

Relativ optimistisch, und das wird auch durch die Auftragseingänge bestätigt. Wir haben derzeit rund 800 Kundenaufträge ohne Flottenkunden und Vorführwagen. Diese Richtung passt für uns. Außerdem sehen wir eine leicht steigende Tendenz.

Anfang des Jahres haben Sie für 2010 einen Marktanteil von zwei Prozent angepeilt, das sind 0,4 Prozent mehr als im Vorjahr. Glauben Sie immer noch, dass Sie das schaffen können?

Natürlich glauben wir alle daran. Gerade im Februar ist es uns noch nicht gelungen, alle Händler mit an Bord zu holen. 21 Prozent unserer derzeit 685 Händler haben im Februar kein Auto verkauft. Und 22 Prozent nur ein Auto. Da ist also noch Potenzial. Auch die Marke an sich hat gerade in Deutschland ein hohes Potenzial, weil wir einen sehr hohen Anteil an zufriedenen Kunden haben, und die gilt es jetzt zu aktivieren. Deshalb sind wir zuversichtlich, diese zwei Prozent zu erreichen. Ist das einfach? Natürlich nicht! Aber wir kämpfen dafür.

Was tun Sie konkret, um Ihre Kunden zu aktivieren?

Wir haben Loyalitätsprogramme, wir machen Direktmarketingaktionen und wir haben ein optimales Verkäufersteuerungssystem, aus dem sich die Verkaufsberater alle Kundendaten zur Vorbereitung auf ein Telefongespräch holen können.

Mazda hatte 2009 mit 4,1 Prozent einen vergleichsweise hohen Anteil von Kurzzulassungen an den Gesamtzulassungen des Fabrikats. Wie gehen Sie in diesem Jahr damit um?

Falls machbar, werden wir es reduzieren. In den ersten beiden Monaten gehören wir jedenfalls nicht zu den Spitzenreitern in diesem Bereich.

Wie ist derzeit die Renditesituation im Händlernetz?

2009 hatten wir eine durchschnittliche Umsatzrendite von 1,3 Prozent.

Wie ist der aktuelle Stand bei der Umstrukturierung des Händlernetzes? Wie viele Wirtschaftsraumleiter gibt es aktuell?

Aktuell haben wir 83 direkte Partner. Vor einem Jahr waren es noch 73. Wir sind zuversichtlich, dass wir im März des kommenden Jahres rund 100 direkte Partner haben werden. Seit April letzten Jahres konnten wir 20 neue Mazda-Händler hinzugewinnen – unter anderem München, Landshut, Köln-Nord oder Peine. Diese 20 neuen Partner operieren in einem Markt von etwa 90.000 Autos – bei zwei Prozent Marktanteil wären das 1.800 Autos zusätzlich. Zudem sind wir jetzt noch mit 15 heißen Kandidaten im Gespräch. Hier sprechen wir von einem Markt von weiteren rund 110.000 Einheiten. Also das Interesse im Handel an der Marke Mazda ist sehr groß.

Wie viele Open Points bleiben dann noch?

Das ist eine Frage der Definition. Wir sagen 63, aber es ist eben die Frage, ob man ein Gebiet mit 50 Autos im Jahr einen Open Point nennen kann. Von diesen 63 sind uns 12 wirklich wichtig. Hier sind wir auch schon mit diversen Kandidaten im Gespräch.

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