Opel und Ford: Die Netze stabil halten

Die beiden Hersteller sehen sich für die Zukunft gut aufgestellt

01.12.2010 | Autor: Jens Rehberg und
Julia Mauritz

Ford ist für viele Opel-Händler die ideale Ergänzung als zweite Volumenmarke, um sich unabhängiger von der Marke mit dem Blitz zu machen. Foto: Archiv

Weil das beispiellose Gezerre um Opel kein Ende nimmt, suchen immer mehr Vertriebspartner nach Wegen, um ihre Abhängigkeit von der Marke mit dem schwächer gewordenen Blitz zu verringern. Dass einige Opel-Händler in letzter Zeit die Marke Ford als zusätzlichen Ertragsbringer – vor allem im Hinblick auf den Service – hinzugenommen haben, dürften die Netzentwickler in Rüsselsheim mit hörbarem Zähneknirschen zur Kenntnis nehmen. Denn eine zweite Volumenmarke bindet zwangsläufig Kapazitäten im Betrieb, was die Verkaufsleistung der etablierten Marke schwächt. Von Bedeutung ist das vor allem in der Einführungsphase eines neuen Vertriebsvertrags, in der ein neuer Kundenstamm aufgebaut, die neuen Prozesse installiert und die neuen Spielregeln gelernt werden müssen.

Wie Händler berichten, die sowohl Ford als auch Opel bereits länger im Programm haben, halten sich die Kannibalisierungseffekte in engen Grenzen. Denn obwohl sich das Modellportfolio der beiden von US-Konzernen gelenkten Fabrikate ähnelt, gibt es unter den Kundengruppen offenbar nur eine schwache Bereitschaft, zu wechseln.

Zweite große Marke als Kraftakt

Dass ein zusätzlicher „großer“ Vertriebsvertrag einen überaus herausfordernden Kraftakt darstellt, der zudem möglichst schnell in einen Normalbetriebsmodus übergehen muss, hat möglicherweise jüngst auch die Augsburger AVAG erfahren. Denn wie erfolgreich der volumenstärkste Opel-Partner sein seit Mitte 2009 bestehendes Ford-Engagement in München betreibt, dazu will das Unternehmen derzeit nicht Stellung nehmen.

Einfacher hat es da zum Beispiel Ebbinghaus Automobile in Dortmund, die Mitte 2009 einen ehemaligen Kroymans-Standort übernommen hatten, bei dem Know-how und Infrastruktur in Bezug auf Ford bereits vorhanden waren. Geschäftsführer Michael Straub ist zuversichtlich, dass der Ford-Standort die für 2010 gesteckten Verkaufsziele trotz des schwächelnden Gesamtmarkts erreichen kann, vor allem, weil die Flottenkunden dem Betrieb die Treue gehalten haben.

Generell will Opel die Anzahl an Vertragspartnern in den nächsten Jahren stabil halten, ist jedoch für „neue Handels- und Servicepartner aus dem Wettbewerb“ offen. Die am dringendsten zu besetzenden Open Points sind derzeit nach Insolvenzen freie Gebiete in Frankfurt, Würzburg, Herford, Bonn und Berlin. Verstärkung wird zudem unter anderem in Köln, Hamburg, Münster/Westfalen, Meißen und Sankt Augustin gesucht. Nach Angaben von Opel seien im vergangenen Jahr elf Opel-Händler pleite gegangen. Die durchschnittliche Nettorendite der Partner vom Umsatz habe rund 1,7 Prozent betragen.

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