Mit Versicherungen und Co. den Ertrag sichern

Die Autohäuser sind immer stärker auf das Geschäft mit den Finanzdienstleistungen angewiesen, um ihre nachlassenden Serviceerlöse zu stabilisieren und die eigenen Kunden stärker an die Betriebe zu binden.

| Autor: Dr. Frank Stenner

Der Verkäufer ist nicht nur für den Fahrzeugverkauf verantwortlich. Mit seinem Talent kann er auch den Ertrag aus dem Service maßgeblich mit beeinflussen.
Der Verkäufer ist nicht nur für den Fahrzeugverkauf verantwortlich. Mit seinem Talent kann er auch den Ertrag aus dem Service maßgeblich mit beeinflussen. (Foto: © industrieblick - fotolia.com)

Der Druck auf das Aftersalesgeschäft der Autohäuser steigt. Kam ein Pkw im Jahr 1995 noch 1,2 Mal im Jahr zu einer Wartung in die Werkstatt, so sank diese Frequenz 2014 auf 0,82. Bei Reparaturarbeiten reduzierte sich die Zahl im gleichen Zeitraum von 0,82 auf 0,55. Dies liegt nicht zuletzt an den längeren Wartungsintervallen, der geringeren Reparaturanfälligkeit der Fahrzeuge und dem zunehmenden Alter des Fahrzeugbestands. Das führt dazu, dass die Erträge aus dem Service stagnieren und teilweise sogar zurückgehen.

Was kann ein Unternehmer dagegen tun? Zunächst muss er seine Kostenstrukturen überprüfen. Dann gilt es, die Einnahmeseite zu optimieren: Für gute Beratung, Termintreue und faire Preise bedanken sich zufriedene Kunden mit Loyalität. Sie hilft, die Umsätze im Werkstatt- und Teilegeschäft gegen die starke Konkurrenz der freien Anbieter abzusichern. Der Kundenkontakt im Neu- und vor allem im Gebrauchtwagengeschäft wird aus dieser Perspektive zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil des Markenhandels gegenüber reinen Servicebetrieben. Denn er löst Folgegeschäfte im Aftersales aus, die mehr dazu beitragen, die Unternehmensrendite zu sichern als der Fahrzeugverkauf selbst.

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