Herbstakademie auf Sylt: „Intelligenz und Kompetenz“

300 Junioren kamen zur Herbstakademie auf Sylt des Kfz-Gewerbes auf die Insel

21.11.2007 | Redakteur: Wolfgang Michel


Im Rahmen der Herbstakademie wurde zum zweiten Mal der Award „jung + engagiert“ verliehen. Dr. Axel Koblitz (ZDK), Dr. Hermann Frohnhaus (BDK), und die Gewinner Petra Pientka (1. Platz), Andreas Jokisch (3. Platz), Yasmin Karpinski (2. Platz), ZDK-Präsident Robert Rademacher.

Bernd Schweitzer, Geschäftsführer des Landesverbandes Schleswig-Holstein, begrüßte die rund 300 Gäste im Veranstaltungsort Kaamp-Hüs mit dem nordfriesischen Gruß „Moin, moin“. Angereist ist der Nachwuchs aus ganz Deutschland, am weitesten hatten es Teilnehmer aus Augsburg und Altelensteig im Schwarzwald.

Fehlerquellen

Die weite Anreise hat sich gelohnt. Denn die Herbstakademie ist seit Langem bekannt dafür, dass ihre Referenten sowohl kompetente Brancheninsider als auch Experten auf anderen beruflichen Feldern sind. Abwechslung ist also Jahr für Jahr gewiss. Das galt auch für 2007. In diesem Jahr eröffnete den Vortragsreigen ein Ausbildungspilot der Lufthansa. „Durchbrechen hierarchischer Strukturen“, lautete das Thema von Manfred Müller. Der Ausbildungskapitän stellte einleitend fest, „dass immer, wenn Menschen im Team Aufgaben zu lösen haben, unabhängig von ihrem Tätigkeitsfeld dieselben Mechanismen greifen“. Das gelte für Piloten ebenso wie für Mitarbeiter eines Autohauses. Müller dazu: „Dinge gehen immer schief, weil nicht aufgepasst beziehungsweise vieles gleichzeitig gemacht wird.“ Häufige Fehlerursache sei zudem, dass Chefs nicht die Größe hätten, eigene Fehler einzugestehen. In diesem Zusammenhang zitierte er Konrad Lorenz: „Gedacht ist noch nicht gesagt, gesagt ist noch nicht gehört, gehört ist noch nicht verstanden, verstanden ist noch nicht einverstanden, einverstanden ist noch nicht angewandt und angewandt ist noch nicht behalten.“

Um Risiken zu minimieren, bedarf es seiner Meinung nach „eines optimalen Hierarchiegefälles im Unternehmen“. Auch die Organisation von verzahnter Teamarbeit sei von zentraler Bedeutung. Ebenso gelte es, die verschiedenen Mitarbeitertypen zu erkennen. Menschen seien entweder autoritär, dominant, konfliktscheu, unterwürfig, rechthaberisch oder eingeschüchtert. In Stresssituationen würden manche konfliktscheu, andere dominant. Müller verlangt von Chefs, Führungskräften und Mitarbeitern Disziplin, Engagement, soziale Kompetenz und die Fähigkeit zur Teamarbeit. Über allem stehen für ihn die soziale Intelligenz und die Kompetenz sowie passive und aktive Kritikfähigkeit. Dazu gehört für den Lufthansa-Piloten auch, zu akzeptieren, dass Menschen Fehler machen.

Zwei Wege, ein Ziel

Unter der Moderation von ZDK-Hauptgeschäftsführer Dr. Axel Koblitz diskutierten Vertragshändler und der Inhaber einer Freien Werkstatt, ob Vertragshändler eigentlich noch Unternehmer sind.

„Vom freien Unternehmertum ist nicht mehr viel übrig geblieben. Aber trotz Sklaventums emanzipieren wir uns durch Größe und damit mehr Marktmacht gegenüber dem Hersteller. Und ab und zu gilt es einfach mal nein zu sagen, beziehungsweise zu prüfen, wem die gewünschte unternehmerische Entscheidung dient, dem Händler oder dem Hersteller“, stellte dazu Jörn Lüdemann, Renault-Vertragspartner fest.

Reimer Offenborn, Vertragspartner von Mercedes und Smart schränkte ein: „Wenn wir die Vorstellungen unseres Herstellers befriedigen, dann haben wir unsere Ruhe. Ich glaube schon, dass Partnerschaft lebbar ist. Besonderes dann, wenn man einen starken Händlerverband im Rücken hat.“

Stefan Vorbeck, Inhaber einer Freien Werkstatt, war naturgemäß anderer Meinung: „Ich möchte kein Vertragsschild am Gebäude haben. Unsere Marke ist Auto Vorbeck. Und diese Marke verkauft alle Autos, die am Markt gefragt und verfügbar sind. Zudem erfüllen wir nur unsere eigenen Standards.“

Koblitz fasste die Diskussion mit den Worten zusammen: „Als Vertragshändler muss man bereit sein, gewisse kollektive Vorgaben zu befolgen. Wenn man das nicht will, muss man einen anderen Weg gehen. Das Wort Sklave muss man jedoch streichen. Leider gelingt es aber auch viel zu selten, Kollegialität unter den Vertragskollegen herzustellen. Aber unabhängig ob Marke oder frei, Gewinne werden hier wie da gemacht. Entscheidend bleibt immer die Kompetenz und das Engagement der Unternehmer!“

jung + engagiert ’07

Zum zweiten Mal wurde im Rahmen der Herbstakademie die Auszeichnung „jung + engagiert“ verliehen. Mit diesem Award zeichnen die Bank Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (BDK), der ZDK, der Landesverband Schleswig-Holstein sowie die BFC Nachwuchskräfte aus, die sich durch wirtschaftlich neue Ideen für die Kfz-Branche, aber auch durch gesellschaftliches Engagement besonders hervorheben.

Wie im letzten Jahr ließ es sich ZDK-Präsident Robert Rademacher nicht nehmen, gemeinsam mit BDK-Vorstand Dr. Hermann Frohnhaus die Auszeichnungen zu überreichen.

Der erste Platz ging an Petra Pientka von der Gebrüder-Nolte-Gruppe in Iserlohn. „Wir ehren Frau Pientka dafür, das sie ein wirtschaftlich erfolgreiches Unternehmen mit ausgeprägtem sozialen und kulturellen Engagement führt“, begründete Dr. Frohnhaus die Jury-Entscheidung in seiner Laudatio: „Insbesondere möchte ich hinweisen auf das außergewöhnliche Engagement von Frau Pientka im Bereich der Ausbildungsförderung, eine Ausbildungsquote von 26 Prozent spricht für sich.“

Zweite Siegerin wurde Yasmin Karpinksi von Autoschmitt in Idstein. Der dritte Platz ging an Andreas Jokisch vom gleichnamigen Autohaus in Gera.

»kfz-betrieb« wird alle drei Preisträger Anfang des nächsten Jahres ausführlich porträtieren.

Am zweiten Veranstaltungstag begrüßte Robert Rademacher den Nachwuchs launig: „Eigentlich sollte ich heute in Paris sein. Ich bin aber viel lieber hierher gekommen, denn Nachwuchsarbeit macht mir viel Spaß. Außerdem ist Paris überhaupt nicht mit Sylt zu vergleichen.“ Den Teilnehmern gab er den Tipp: „Konzentrieren Sie sich auf Ihre eigenen Fähigkeiten. Machen Sie nicht das, was alle machen, sondern das, was Sie können.“

Anschließend referierte Unternehmensberater Günter Weick unter der Headline „Da waren es nur noch neun“ über Fehler im Personalmanagement: „Obwohl es keiner geplant hat, wird mancher zum schlechten Chef.“ Er erörterte, was einen guten Personalführer ausmacht, und welche Interessen ein guter Chef zu vertreten hat. „Mitarbeiter wollen Vorbilder als Chefs. Dazu gehören auch Statussymbole“, so Weick: „Und wenn das Unternehmen auf der Kippe steht, dann wird erwartet, dass der Chef Personal abbaut und knallhart handelt.“ Auch wollen Mitarbeiter das Gefühl haben, dass man sie ernst nimmt. Das wichtigste für den Mitarbeiter sei Anerkennung.

Neukundengewinnung

Der so genannte Schlüsselvortrag kam in diesem Jahr von Unternehmensberater Hermann Wilkes. Sein Thema galt der strategischen Neukundengewinnung und den Strategien für mehr Wachstum. „Viele Menschen glauben, Wachstum sei ein konjunkturelles Thema. Konjunktur ist aber nur eine Ausrede, weil uns im Marketing und Vertrieb nichts Neues mehr einfällt. Die einzige Größe, die es gibt, ist Verdrängung. Sie müssen sich ein größeres Stück vom Kuchen abschneiden. Wachstum müssen Sie realisieren, und zwar mit neuen Konzepten“, stellte Wilkes fest.

Und er nannte das Dilemma der Neukundengewinnung: „Dafür müssen Sie 30-mal mehr Kontakte machen als vor 15 Jahren. Das Werbebudget in den Unternehmen hat sich in derselben Zeit aber nur marginal erhöht.“ Ferner warnte er davor, die Lösung für das eigene Unternehmen im Gesundschrumpfen zu sehen. „Kosten senken hat immer etwas mit Schrumpfen zu tun. Schrumpfen geht irgendwann gegen Null. Kosten senken kann somit der Anfang vom Ende sein“, so Wilkes. Viel wichtiger sei es, auf die Neukundengewinnung zu setzen: „10 bis 25 Prozent seiner Zeit muss ein Verkäufer der Neukundengewinnung widmen.“ Wilkes weiter: „Der eigentliche Zweck eines Unternehmens ist die Kundengewinnung. Deshalb hat ein Unternehmen zwei Aufgaben, und zwar nur diese zwei: Marketing und Innovation.“ Folgende zehn Ursachen für Flops im Marketing zählte er auf:

• Chaos: „Halbe Knödel rollen nicht. Aktionismus im Bereich der Neukundengewinnung ist die größte Geldvernichtungsmaschine.“

• Abgrenzung: „Wenn die Kundenbindung sich unterscheidet von der Neugewinnung, brauchen wir auch zwei Instrumente, um diese Zielgruppen anzusprechen. In der Kundenbindung braucht es mehr Emotionalität, hingegen in der Neukundengewinnung mehr Rationalität.“

• Argumente: „Wir sind die Größten, die Geilsten und vielleicht auch nur die Dümmsten! Auf Werte wie Tradition, Ausbildung und Qualität zu setzen macht keinen Sinn. Das tun alle!“

• Systemfehler: „Sie können niemanden motivieren für die Neukundengewinnung. Motivation hat man oder man hat sie nicht.“

• Profillosigkeit

„Ähnliche Firmen verkaufen ähnliche Produkte in ähnlicher Qualität mit ähnlichen Argumenten und ähnlichen Verkaufsmethoden an ähnliche Kunden. Entweder werden Sie radikal anders oder Sie werden nicht überleben.“

• Konfusion

„Wir überfordern unsere Kunden. Wir labern unsere Kunden so zu, dass sie abschalten. Wir müssen viel viel einfacher werden. Je einfacher ich etwas erkläre, desto wahrscheinlicher ist es, dass ein Kunde etwas kauft.“

• Komplexität

„Ich möchte einfache Werbung. Der Kunde muss sofort in der Lage sein, die Botschaft zu verstehen. Kein Mensch ist in der Lage, mehr als sieben Merkmale in einem Kommunikationsprozess zu verarbeiten. Ideal sind vier Merkmale.“

• Frequenz

„Wir müssen schneller werden. Wir müssen unsere Geschwindigkeit verdoppeln.“

• Einstellung

„Das, was man tut, muss man mit Leidenschaft tun, nicht für Geld.“

• Angst

„Langsam, behutsam, zurückhaltend zu sein führt zu Verspannung und damit zu Kosten. Schnell, radikal, und offensiv hingegen zu Entspannung und damit zu mehr Umsatz.“

Aus und vorbei?

Nach dem zweieinhalbstündigen Workshop „Strategisches Servicemarketing“ von TAK-Trainer Georg Hensch verabschiedete Bernd Schweitzer die Teilnehmer. Im Gepäck hatte er noch eine schlechte Nachricht: „2008 wird es keine Herbstakademie auf Sylt geben.“ Schade!

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