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ZDK präsentiert neues Geschäftsmodell

Ziel: 15 Prozent Eigenkapitalrendite im Handel

04.05.2010 | Autor: Wolfgang Michel

ZDK-Präsident Robert Rademacher sieht in dem „Neuen Geschäftsmodell“ die Nagelprobe für die Partnerschaft zwischen Handel und Hersteller, die Letztere immer wieder betonen.

Eine Eigenkapitalrendite von 15 Prozent bzw. eine Umsatzrendite (vor Zinsen) von 1,8 bis 3,75 Prozent sieht das „Neue Geschäftsmodell“ des Deutschen Kraftfahrzeuggewerbes (ZDK) als Ziel vor. „Das Konzept ist für jedes Fabrikat anwendbar“, sagte ZDK-Vizepräsident Ulrich Fromme bei der Vorstellung des Konzepts in Düsseldorf.

Und es ist dringend notwendig. Fromme zufolge, der auch Sprecher der Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen ist, sei „Wachstum weder im Neu- oder Gebrauchtwagenverkauf noch im Service in den nächsten Jahren zu erwarten.“ Ein aus Vertragshändlern beziehungsweise Handelsvertretern bestehendes Markenvertriebsnetz müsse im Durchschnitt eine nachhaltig angemessene Rendite erzielen können.

Die Grundsätze einer erfolgreichen Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel sehen für den ZDK künftig so aus:

• Die Rendite ist für beide Seiten (Hersteller und Handel) der entscheidende Indikator für ein gesundes und leistungsfähiges Geschäftsmodell.
• Der Handel hat für den Hersteller der wichtigste Vertriebskanal zu sein.
• In einem erfolgreichen Geschäftsmodell müssen die Risiken so verteilt sein, dass jede Seite (Hersteller und Handel) die Kosten trägt, die ihr originär zuzuordnen sind.

In diesem Zusammenhang müssen auch die Kostenpositionen aller Standards und Prozesse immer wieder auf den Prüfstand.

Handel fordert Partnerschaft ein

„Wenn der mittelständische Händler, wie von den Herstellern immer wieder betont, der wichtigste Partner für Vertrieb und Service ist, dann muss bezüglich unseres neuen Geschäftsmodells mit den Herstellern auch Einigkeit erzielbar sein“, sagte ZDK-Präsident Robert Rademacher zur Durchsetzbarkeit des Geschäftsmodells. Laut ZDK-Geschäftsführerin Antje Woltermann sind sowohl Händler als auch Hersteller die Gewinner des neuen Konzepts.

Rademacher, Fromme und Woltermann bauen darauf, dass sehr viele Händlerverbände das neue Geschäftsmodell positiv aufnehmen und gemeinsam mit ihren Herstellern in zwölf bis fünfzehn Monaten umsetzen. Den Händlerverbänden wird das neue Geschäftsmodell in all seinen Einzelheiten am 19. Mai vorgestellt.

Bei der Teil-Präsentation des Geschäftsmodells gegenüber der Fachpresse ging es im Kern um die Rendite und das Restmargenmodell. Um eine nachhaltig angemessene Rendite zu erzielen, müssen aus Sicht des ZDK folgende Handlungsoptionen erfüllt sein:

• Zunächst sollen alle Prozesse und Standards auf ihre Notwendigkeit überprüft werden, um sie dann in einem weiteren Schritt dem Kostenverursacher entsprechend zuzuordnen.
• Die Erträge im Aftersales-Bereich dürfen nicht weiter zur Quersubventionierung der Verkäufe herangezogen werden. Das Geschäftsmodell Autohaus kann nur durch eine Verbesserung der Ergebnisse im Handel saniert werden.
• Zudem sollte das Vergütungssystem neu gestaltet werden: Dieses sollte aus Grundrabatt und flexiblen Boni bestehen, wobei die Boni Rabatten keinen Vorschub leisten sollen. Dabei strebt der Verband ein so genanntes Restmargenmodell an.

Grundzüge des Restmargenmodells

Das Prinzip hinter dem Restmargenmodell stellt sich wie folgt dar: Steigen die Nachlässe, so sinkt der Transaktionspreis. Dies führt zu einer Absenkung des Marktwertes eines Jahreswagens. Gleiches gilt auch umgekehrt: Ein sinkender Marktwert lässt sich auf einen geringeren Transaktionspreis und damit entsprechend höhere Nachlässe zurückführen. Damit kann aus Sicht des Verbandes der Nachlass indirekt über die Differenz zwischen UPE und Marktwert gemessen werden.

Aus Sicht des ZDK bietet die Einführung eines Restmargenmodells überzeugende Vorteile. Dafür schlägt der Verband ein Vorgehen in drei Schritten vor:

• Definition der Differenz zwischen UPE und Marktwert auf Basis des Normalnachlasses, der dem Netz die Erreichung der Zielrendite erlaubt.
• Vergleich der Ziel- mit der Ist-Differenz.
• Ausschüttung der Differenz an das Händlernetz.

Eine Restwertekommission - bestehend aus Handel, Hersteller und einer noch nicht namentlich benannten dritten Partei - ermittelt alle hierfür notwendigen Parameter.

Fünf Thesen zur Neuordnung des Marktes

ZDK-Vizepräsident Ulrich Fromme formulierte als Fazit folgende fünf Thesen:

• Der Markt muss nachfrageorientiert beliefert werden. In gesättigten Märkten muss das nicht mehr zeitgemäße Push-System zugunsten eines kundennahen Pull-Systems aufgegeben werden.
• Auch durch Netzausdünnungen kann das im Fahrzeughandel bestehende Bruttoertragsproblem nicht gelöst werden.
• Eine Sanierung allein über Kostensenkungen ist nicht möglich.
• Das Geschäftsmodell Autohaus kann nur durch eine Verbesserung der Ergebnisse im Geschäftsbereich Handel saniert werden, da eine Subventionierung über die Werkstatt nachhaltig unmöglich ist.
• Mit einem Restmargenmodell als Vergütungssystem wird eine verantwortungsvolle Vertriebspolitik honoriert.

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