VW: „Der Handel von heute hat keine Zukunft“

Hersteller präsentiert Händlern seine Zukunftspläne

| Autor: Wolfgang Michel

VW-Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann sieht eine „grundsätzliche Umstellung der Wertschöpfung im Handel“.
VW-Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann sieht eine „grundsätzliche Umstellung der Wertschöpfung im Handel“. (Bild: Volkswagen)

Es kommt nicht allzu häufig vor, dass Volkwagen die Fachpresse kurzfristig in den 13. Stock des VW-Hochhauses nach Wolfsburg einlädt. Hoch oben über dem riesigen Werksgelände arbeiten Vorstand und Gefolge an der künftigen Produkt-, Dienstleistungs- und Vertriebsstrategie der Marke Volkswagen. Welche Auswirkungen all die Überlegungen und Entwicklungen in den kommenden Jahren auf das Handelsnetz in der Welt und damit auch in Deutschland haben wird, skizzierte Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann am Besprechungstisch seines Büros.

„Es geht nicht originär um den Vertrag!“ Mit diesen Worten eröffnete Stackmann das Gespräch. Er ist wenig begeistert über das mediale Echo rund um die Berichterstattung in Sachen künftiges Händlernetz und neue Händlerverträge. Sein Gegenüber Thomas Zahn verwies in diesem Zusammenhang auf die Händlertagung in Bonn Anfang des Jahres und wiederholte seine dort getätigte Aussage: „Der Onlinevertrieb wird kommen. Das Geschäftsmodell von heute hat dauerhaft keine Zukunft mehr. Aber wir stehen auch im digitalen Zeitalter uneingeschränkt zum Vertragshandel.“ Jedoch hätten die VW-Händler in diesem Zeitalter eben nur dann eine Zukunft, wenn sie digital agierten.

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Neben der stetig steigenden Bedeutung der Digitalisierung sieht Jürgen Stackmann eine „grundsätzliche Umstellung der Wertschöpfung im Handel“. Hersteller und Händler müssten heute gemeinsam viel weiter denken, als sie das in der Vergangenheit getan haben. Künftig gebe es den einen Handel so nicht mehr wie heute. Die Elektromobilität und das autonome Fahren würden zu einen „Downstream-Effekt“ im Service führen, rückläufige Schmierstofferträge und sinkende Karosserie- und Lackumsätze seien die Folge. Deshalb habe sich der Hersteller gemeinsam mit dem europäischen Händlerverband in den vergangenen neun Monaten auf den Weg gemacht, überlebenswichtige Strategien für die Zukunft zu entwickeln.

„Wir arbeiten in den kommenden Monaten mit Hochdruck weiter. Derzeit ist noch nichts fertig. Und auch nicht jedes Thema ist nett“, stellte Stackmann klar. Er sagt aber auch: „Die Handelspartner sind die Nummer eins. Der Handel ist der zentrale Dreh- und Angelpunkt im Geschäft mit dem Kunden.“ Jedoch hätte nur derjenige eine Chance, der die Zukunft nicht als Opfer, sondern als Gestalter erwarte. Es gäbe kein Thema, das nicht verfolgt würde, über alles werde nachgedacht.

Jedoch könne er zum jetzigen Zeitpunkt noch keine Details bekannt geben. „Wir alle wollen diese Gestaltungszeit gemeinsam nutzen, um zu besseren Resultaten zu kommen“, sagte Stackmann. Dem Handel sei vollkommen klar, dass Stillstand und der fehlende Wille zu gestalten, zu einer Katastrophe in der Zukunft führen könne. Deshalb laute die simple Frage: Wie können wir unsere Prozesse so gestalten, dass wir die Unproduktivität aus dem Handel herausbekommen?

Volkswagen will Produktivität für sich und im Handel deutlich steigern

Effizienz, Produktivität und Prozesse – diese drei Themen definierte Stackmann als die wesentlichen Handlungsfelder. Durch Chaos ließe sich nichts bewegen, eine neue Prozessdenke sei deshalb entscheidend. Der Konzern wolle althergebrachte Standards verändern und auch eine „Kehrtwende in der Prozessauslegung vollziehen“. Nur wenn die Kunden, bei allem was man tue, im Mittelpunkt stünden, könne die Marke auch in Zukunft weiteres Wachstum und steigende Erträge realisieren. Das gelte für Hersteller und Händler gleichermaßen. Um das alles zu erreichen, müssten beide Seiten das Geschäftsmodell neu durchdenken.

„Es gibt nicht die eine Lösung. Markt A funktioniert nicht wie Markt B, selbiges gilt für Handelsperformance und Handelsrendite rund um den Globus“, sagte Stackmann. Man dürfe nicht weiter um die neuen Technologien herumlaufen, vielmehr müsse man die Chancen, die diese Technologien böten, nutzen. „Unsere neue E-Mobilität wird ab 2020 eingeführt. Bis 2025 rechnen wir in Europa mit einem Vertriebsanteil von bis zu 15 Prozent“, prognostizierte der Vertriebsvorstand.

Volkswagen hatte bereits bei der Vorstellung seiner Strategie 2025 im Juni 2016 angekündigt, in den kommenden Jahren einen zweistelligen Milliardenbetrag für notwendige Zukunftsinvestitionen ausgeben zu wollen. Dazu plant der Konzern mit bis zu 30 neuen Elektromodellen. Im April hat VW das dritte Mitglied aus der elektrischen I.D.-Familie als Weltpremiere auf die Messe „Auto Shanghai 2017“ vorgestellt. Das vollelektrische SUV soll den Großteil der E-Auto-Verkäufe bei VW ausmachen.

Doch zurück zum Handelsnetz: Auf die Frage, bis wann der Konzern das Konzept für die inhaltliche Neuausrichtung des Handelsnetzes erarbeitet haben will, antwortete Stackmann: „Wir sind fertig, wenn wir fertig sind. Wir sind in den vergangenen neun Monaten schon sehr weit gekommen, aber eben noch nicht am Ziel.“ Es sei schließlich keine einfache Aufgabe für den Hersteller, die stetig steigenden Distributionskosten einzufangen und für die Handelspartner, die „Unproduktivität so radikal wie möglich aus den Betrieben herauszuholen.“

Prozesse die sich über viele Jahre hinweg aufgebaut hätten, könne man eben nicht von heute auf morgen umstellen. Jedoch nannte Stackmann ein Ziel aller Bemühungen: „In den nächsten Jahren wollen wir die Produktivität der Marke Volkswagen um 25 Prozent steigern. Ob wir so viel auch im Handel erreichen, wird sich zeigen.“

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