15.02.2008 | Autor: Volker Heckmann
Im motorisierten Zweiradfachhandel stünden die Räder oft still, wenn Großhändler nicht für die Grundversorgung mit Teilen und Produkten aller Art sorgen würden. Oft sind sie es, die Fachhändler vor dem Kunden gut dastehen lassen. Je besser die „Vollsortimenter und Grossisten“ sowie andere Großhändler und Zulieferer sind, desto mehr Arbeit nehmen sie dem Händler vor Ort ab. Dies ist möglich durch eine breite, tiefe oder sehr spezielle Angebotspalette und z. B. durch Leistungspakete. Die richtige Großhändlerwahl ist ein Garant für zufriedene Kunden und reibungslosen Geschäftsverkehr, auch in der Werkstatt. Ein Griff zum Telefon, die richtige Nummer gewählt, und schon ist heutzutage das Zubehör- oder Ersatzteil oft binnen 24 Stunden auf der Ladentheke. Mittlerweile wird der Geschäftskontakt zwischen Händler und Grossist im Internet abgewickelt.
Kunden bevorzugen solche Fachhändler, die möglichst günstige Verschleißteile in guter Qualität anbieten. Sie wollen Händler, die umfangreiches neues Zubehör im Geschäft und auf der Homepage vorschlagen. Und Kunden wollen Händler, die alles flott besorgen können. Auf dieses Tempo kommt es heutzutage an. Andernfalls wird schnell ins Internet geklickt, und der Händler sieht den Kunden maximal wieder, wenn der Einbau des fremd gekauften Teils nicht klappt. Über nahezu „just-in-time” lieferbare Teile freuen sich neben dem Kunden auch der Werkstattleiter und die Mitarbeiter. Denn durch fix gelieferte Teile lassen sich Werkstattstandzeiten verkürzen und damit verbundene Zusatzarbeit und Kosten vermeiden.
Zu den großen Playern auf dem deutschen Markt zählen Niemann + Frey, Matthies, Hartje, Enuma (Schüller), France Equipement, Alpha-Technik oder Geiwiz. Der Großhändler Geiwiz beispielsweise bietet 40 000 Artikel für Motorräder von 50 bis 1 600 cm³. Große oder mittlere Teileversorger wie z. B. Zupin, Hagl oder WBK sind weitere Anbieter mit beachtlicher Sortimentsbreite. Auch Cypacc hält – nach jüngsten Turbulenzen – wieder die Stellung.
In massiven Schwierigkeiten steckt dagegen Goetz-Motorsport. Ende April steht die Geschäftsaufgabe an. Und das bei 22 000 offerierten Teilen, die Goetz im Februar bereits mit 20 Prozent Nachlass anbot!
Die Großen bieten neben der Grundversorgung unterschiedlich viel auf dem umkämpften Markt. Nach Aussagen der Geschäftsführer und Vertriebsleiter führender Unternehmen im Großhandel wird der Motorradmarkt hierzulande immer enger, bietet aber nach wie vor einiges an Potenzial.
Die angebotenen Produkte und Leistungen der Vollsortimenter unterscheiden sich jedoch erheblich. Als Navigationshilfe haben wir im Folgenden eine Liste der wichtigsten Adressen zusammengestellt und einige der bedeutendsten Großhändler porträtiert. Neben dem Sortiment an Fahrzeugen und Teilen punkten manche Vollsortimenter mit Angeboten besonders ausgeklügelter Werkstattausrüstung – wie etwa Matthies. Die Hamburger positionieren sich mit EDV-Lösungen und Mitarbeiterschulungen und haben die Internethilfe „motomike“ geschaffen, die jetzt sogar bei den Inspektionen helfen kann.
Oft ist auch die optimierte Händler-betreuung das Zugpferd, wobei der Vollsortimenter Niemann + Frey mit seinem riesigen Angebot (60 000 Artikel) Händler anzieht. Mit Motorex importieren die Krefelder einen zusätzlichen Schmierstoff mit guten Margen plus Entsorgungspaket für die Werkstatt. Auch andere Vollsortimenter und Große sind umfassend aufgestellt und bieten ein attraktives Produktportfolio für Fachhändler.
Motorrad- und Rollerhändler, die Ersatzteile oder Zubehör ordern wollen, können sich bei vielen bestimmten Produkten nur an Großhändler wenden. Andere Hersteller bieten zu den Produkten einen Kundenzugang und einen Händlerbereich. Manches Produkt wird (auch) neben dem Fachhandel über Ketten vertrieben. Um ein Beispiel zu nennen: Bremsenhersteller TRW-Lucas vertreibt seine Produkte über Großhändler und Fachhandel, andererseits über die Kette Louis.
Dem Fachhandel werden von Kupplungskits über Bremszylinder, Fußrastenanlagen, Lenker und Sportlenker, Gabelbrücken, Heckhöherlegung bis hin zu Kennzeichenhaltern, Sturzpads oder auch Tieferlegung geboten. Exakt die Großhändler Matthies, Cypacc, WBK, Wieres, Hagl, Schüller, Niemann + Frey und Büse sorgen in diesem Beispiel für den Hersteller TRW-Lucas dafür, dass auch Händler mit den Teilen versorgt werden.
Zur Zusammenarbeit mit Louis klärt Produktmanagerin Beate Knorn von TRW Lucas auf: „Dank einfühlsamer Marktstrategie stört der Vertrieb über Louis den Fachhandel wenig. Die empfohlenen Verkaufspreise sind für beide Schienen die gleichen. Louis übernimmt zu einem großen Teil die Information und Darstellung unseres Qualitätsproduktes zum Endkunden gleich mit. Das erhöht maßgeblich den Bekanntheitsgrad und die Akzeptanz des Preises, wovon der Fachhandel mit profitiert.“ Beate Knorn sieht jedoch die Zukunft hauptsächlich in der Unterstützung des klassischen Motorradhandels.
Reine Fachhandelsorientierung bietet mancher Großhändler teilweise auch im Bekleidungsbereich, dort zum Beispiel der Schweizer Hersteller Hostettler (IXS). Auch Großhändler Wieres, der Teile für Straße und Offroad bietet, vermittelt Endverbrauchern lediglich Adressen von Fachhändlern, die das Angebotsprogramm verkaufen. Denn Fachhandelstreue ist für viele Fachhändler ein margensicherndes Argument.
Manche Großhändler bieten beides: Bekleidung und daneben Zubehör. Dazu gehören JF Motorsport oder Büse. Sie liefern an Händler, aber auch direkt an Endverbraucher. SW-Motech oder KS-Parts können aufgrund der Angebotsbreite Händlern helfen, sind aber auch direkte Konkurrenz. Sie beziehen teilweise ebenfalls über die Vollsortimenter und haben sich etabliert. KS-Parts bietet durch die Zusammenarbeit mit France Equipement ein umfassendes Angebot insbesondere für Endkunden.
Zum Großhändler avancierte etwa Motorradhändler Beinert aus Gütersloh ganz automatisch. Er bietet nach eigenen Angaben mittlerweile eines der umfassendsten Lager für japanische Motorrad-Ersatzteile und -Zubehör.
Auch die Koch Zweirad Vertrieb GmbH, nicht nur Rollerimporteur, führt ein Ersatzteillager als onlinebasiertes Händlerportal, speziell für zahlreiche Roller und leichte Krafträder aller Couleur. Unternehmen wie Scooter-Attack oder Scooter-Center haben sich auf Roller spezialisiert und sind auch im Bereich Tuning erfolgreich.
Stein-Dinse punktet nach eigenen Angaben als der bedeutendste Versandhändler für Zubehör- und Ersatzteile für alle führenden italienischen Motorrad- und Rollerhersteller und ist zugleich teilweise Importeur für Deutschland, also auch für Fachhändler interessant.
Andere Lieferanten wie Kedo setzen auf Angebotstiefe für bestimmte Fahrzeugtypen. Sogar der Großhandel mit Zubehör nur einer Marke kann sich lohnen. Das beweist Großhändler Custom-Chrome-Europe – Tochtergesellschaft der Global Motorsport Group GmbH, nach eigenen Angaben Europas führender Großhändler im Bereich Motorradzubehör und Nachrüstung für Harley-Davidson. Als Konkurrenz auf dem Fuße folgt Mobil-Tech, der Großhändler, der Ersatzteile und Zubehör für viele Marken sowie Werkstattausrüstung bietet. Timo Dreher, Geschäftsführer von Mobil-Tech, vertreibt über eine brandneue eigene Firma namens „fat-cat“ alles rund um Twins.
Großhändler Wilbers macht wiederum im Bereich Fahrwerk eine gute Figur. Auch Wilbers expandiert in der Nische und bietet den speziellen Umbausatz als Baukastensystem. Natürlich werden seine Fahrwerke, wie die Teile vieler Spezialisten, direkt und auch von Großhändlern wie WBK angeboten.
Beim Thema Lasermessung an Motorrädern oder Quads und für spezielles Zubehör ist Profi-Products sehr bekannt. Kellermann baut in der Nische auf Zubehör wie pfiffige Blinker oder Nummernschildhalter und setzt dabei neben Direktvertrieb auch auf den Großhandel. Andere, wie LSL-Motorradtechnik, denken ähnlich, setzen den Schwerpunkt aber auf Umbauten. Nicht eigenbrötlerisch ist AB-M, die Firma, die technisches Zubehör erfindet, baut und selbst sowie über den Fachhandel vertreibt.
Die Konzepte und Angebote sind so unterschiedlich wie die konkurrierenden Großhändler. Vergleiche tun not – und dann sollte auch noch ein Auge auf die Ketten und Online-Marktplätze geworfen werden (siehe Kasten).
Die Großhändler selbst wie etwa die genannten großen Rollerspezialisten müssen sich der Konkurrenz der kleineren stellen. Dazu gehört die rein fachhandelsorientierte Krueger GmbH, die auch China-Teile vertreibt. Sehr speziell ist die Firma FTE, ein Automobilzulieferer, der Weltmarktführer im Bereich Motorrad- und Roller-ABS ist. Gut, wenn der Händler einen Großhändler kennt, der ihm bei diesen speziellen Kundenwünschen helfen kann.
Wenn es um Carbonteile geht, ist die Firma Ilmberger behilflich, bei Gabelfederfragen die Firma Wirth. Gepäcksysteme liefern Givi, Mefo oder Bags-Connection – Marken, die teilweise bei Großhändlern im Programm sind. Auch die Vollsortimenter können dabei nicht alle Hersteller führen, sodass sich der Vergleich – auch in Qualitätsfragen – lohnt. Andererseits kann die Spezialisierung im Großhandel durchaus Sinn haben und dem Fachhändler dienen. So wächst beispielsweise der Spezial-Großhändler A-K-F alleine mit Simson- und MZ-Zubehör und -Ersatzteilen weiter. Der Großhändler MGH-Shop ist auf japanische Gebraucht- und auch Neuteile fixiert.
Wieder andere wie der Branchenplayer Alpha-Technik bietet eine große Breite, und zudem Spezielles. Neben dem breiten Angebot dreht sich hier Vieles rund um das Drosseln.
Reine BMW-Freunde werden bei BMW-Ausrüster Wüdo umfassend fündig. Das gilt natürlich auch für die Firmen Siebenrock oder Wunderlich, auch sie sind konkrete BMW-Ausrüster erster Wahl. BMW-Veredeler Paaschburg & Wunderlich setzt allerdings auf den Direktvertrieb und sechs Verkaufsstützpunkte.
Schade, könnten viele Händler finden, dass der Fernreiseausrüster Touratech AG nicht auf den Fachhandel setzt. Aber Geschäftsführer Herbert Schwarz sagt, mit Franchise und Katalogversand sowie Direktvertrieb (20 Mitarbeiter am Telefon) stehe sein Unternehmen besser da. Er sagte Anfang 2007, der deutsche Fachhändler sei „leider“ oft nicht gerne bereit, sich in die komplexen Themen seiner sehr speziellen Produkte einzuarbeiten. Eine erstaunliche Aussage, da dies eigentlich genau als die Stärke des Fachhandels gilt. Anders als Touratech sucht Baas-Parts neue Fachhändler, um ebenfalls technisches Zubehör, Elektronik und Bike-Startutensilien auch in die letzten Winkel des Landes liefern zu können.
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