Mercedes-Benz „Agenturmodell wertet Handel auf“

Autor Martin Achter

Mercedes-Benz führt 2023 sein kombiniertes Agentur- und Onlinevertriebsmodell ein. Händler sollen dann nicht weniger an Autos verdienen, wenn Kunden im Internet beim Hersteller kaufen und nicht im Schauraum vor Ort, sagt Vertriebschef Jörg Heinermann im Interview.

Jörg Heinermann, Leiter Vertrieb Deutschland, Mercedes-Benz: „Der Verkäufer vor Ort ist auch im Agentursystem weiterhin die wesentliche Säule des Vertriebs.“
Jörg Heinermann, Leiter Vertrieb Deutschland, Mercedes-Benz: „Der Verkäufer vor Ort ist auch im Agentursystem weiterhin die wesentliche Säule des Vertriebs.“
(Bild: Mercedes-Benz)

Redaktion: Herr Heinermann, die ersten Monate auf Ihrer neuen Position waren geprägt von den Verhandlungen zum „Vertrieb der Zukunft“ (VdZ). Mittlerweile haben alle 98 Vertreter die Verträge für das neue Agentur- und Onlinevertriebsmodell unterschrieben. Was sind die nächsten Schritte bei der Einführung bis Mitte 2023?

Jörg Heinermann: Bei der Einführung des VdZ handelt es sich um einen erprobten Prozess. In diesem Jahr haben wir Mitte August den Direktvertrieb in Österreich eingeführt; seit einiger Zeit sind wir damit in Schweden am Markt. Im Prinzip handelt es sich um einen klassischen IT-Roll-out. Und für diesen können wir durch unsere Erfahrungen aus anderen Märkten auf Blaupausen zurückgreifen. Die Systemlandschaft in den Betrieben einzuführen, ist einfach. Denn die Software ist fertig – wir müssen sie nur noch an den deutschen Markt anpassen. Außerdem ist es noch erforderlich, die Mitarbeiter zu schulen. Sie müssen die neue IT kennenlernen, deshalb wird es Schulungen zur veränderten, stärker beratenden Rolle des Verkäufers geben. Aber all das umzusetzen, ist nicht wahnsinnig komplex.

Ergänzendes zum Thema
Zur Person: Jörg Heinermann (52)
  • seit Mai 2021: Leiter Vertrieb Deutschland, Mercedes-Benz
  • 2016 bis 2021: Leiter Aftersales Europa, Mercedes-Benz/Leitung Sales & Marketing, Mercedes-EQ
  • 2013 bis 2016: Leiter Vertrieb, Mercedes-Benz Portugal