AHG erobert Rottweil

Autor / Redakteur: Stephan Richter / Stephan Richter

Die AHG-Gruppe bearbeitet in Villingen-Schwenningen den Markt mit einem „virtuellen Autohaus“ und bringt die Fahrzeuge zu den Kunden. Damit belebt das Unternehmen die Tugenden des Außendienstes neu.

Firmen zum Thema

Der erste Platz beim Internet Sales Award 2014 geht an die AHG-Gruppe nach Villingen-Schwenningen.
Der erste Platz beim Internet Sales Award 2014 geht an die AHG-Gruppe nach Villingen-Schwenningen.
(Foto: Richter)

Es ist mehr als etwas Halbes, aber auch nichts Ganzes: Es ist etwas Neues. Die Antwort auf dieses Rätsel findet sich im BMW- und Mini-Standort der Autohausgruppe AHG in Villingen-Schwenningen: Anfang des Jahres übernahm der Händler das benachbarte Marktbeobachtungsgebiet im baden-württembergischen Rottweil. Da das Unternehmen bereits mehrere Filialen in der Region betreibt, schied ein Neubau aus. Das „virtuelle Autohaus“ entstand: QR-Codes auf Plakaten, beklebte Fahrzeuge, Werbung in Bussen, auf Bierdeckeln oder auf Aufkleber. Mit diesen Marketingmaßnahmen stützt die AHG seit Juni ihre Kundensuche und platzierte zusätzlich mehrere BMW in Rottweil.

Bildergalerie
Bildergalerie mit 8 Bildern

Klickt ein Kunde mit seinem Smartphone auf einen der QR-Codes, kann er beim Händler eine Probefahrt mit dem gewünschten Fahrzeug buchen. Falls die Probefahrt sofort starten soll, macht sich ein Verkäufer auf den Weg zum Kunden. Wartet dieser bereits am Fahrzeug, bringt der AHG-Mitarbeiter den Schlüssel direkt vorbei. Damit greift das Autohaus mit modernen Mitteln auf die Tugenden des traditionellen Außendienstes zurück, erklärt Marketingleiter Daniel Fritz. Aus dem Bett wird aber keiner geklingelt: Das Autohaus bietet diesen Service erst ab halb neun morgens an.

Positive Klickraten

Innerhalb von sechs Wochen klickten sich über 2.000 Kunden auf die Landing-Page der Vertriebsaktion. Die AHG sammelte 219 Kontakte, führte 41 Probefahrten durch und verkaufte drei Fahrzeuge. Mit 50 weiteren Bewohnern aus Rottweil liefen Verhandlungen. Hinzu kommen die über 5.000 Klicks auf den eigens für die Aktion erstellen Imagefilm, der das Unternehmen in der Region noch bekannter machen soll. Für Fritz ist das ein gutes Ergebnis. Die Idee mit den QR-Codes bringt das Autohaus näher an das von der Geschäftsführung ausgerufene Ziel, in allen Unternehmensbereichen zum Benchmark in der Branche aufzusteigen.

Das Firmenmotto „Ihr Vertrauen verdienen – jeden Tag“ möchte das Autohaus vor allem durch gute Leistung untermauern. Schon jetzt liegt der regionale Marktanteil zwei Prozent über dem bundesweiten Schnitt der BMW-Handelsorganisation. Der Internetauftritt ist Teil dieser Strategie: Pro Marke bildet die AHG online ständig eine Vertriebsaktion ab und verknüpft die Werbung wie in Rottweil mit einem crossmedialen Ansatz. Alle Ansprechpartner sind dabei mit einem direkten Kontakt hinterlegt.

Schaltzentrale Intranet

Ansprechpartner, die in einem Unternehmen mit 36 Standorten und über 1.000 Mitarbeitern schnell die Position wechseln können. Für die AHG kein Problem: Profitieren doch alle Filialen von der Leistung des firmeneigenen Intranets. Ändern sich die Daten eines Mitarbeiters, aktualisiert das System die Informationen in einem automatisierten Prozess auf der Internetseite: Dazu gehören auch die über 500 Mitarbeiterfotos. Somit sorgt ein gepflegtes Intranet für einen aufgeräumten Onlineauftritt.

Die Software dazu hat die AHG nach eigenen Vorstellungen programmieren lassen und entwickelt sie seit Jahren konstant weiter: Das Intranet informiert die Mitarbeiter nicht nur über anstehende Geburtstage der Kollegen, sondern der Händler speichert dort auch unter anderem die Kundendaten oder legt seine Fahrzeuge an. Alle Informationen lassen sich miteinander verknüpfen, und für den Export in die Automobilbörsen sind die richtigen Schnittstellen vorhanden.

Leadmanagementtool selbst entwickelt

Das Intranet sei bei der AHG Chefsache, erklärt Daniel Fritz, und stehe multifunktional im Mittelpunkt der täglichen Arbeit. Auch das zentrale Internet-Vertriebsteam (IVT) arbeitet mit dem Programm und verteilt darüber E-Mail-Anfragen mit einem selbst entwickelten Leadmanagementtool (LMT). Dieses liefert zu jedem Lead eine Detailansicht, in der die Kontaktdaten und die Kontakthistorie des Kunden sowie die kompletten Informationen zum angefragten Fahrzeug aufgeführt sind. Ist ein Verkäufer abwesend, kann das IVT den Lead zentralseitig jederzeit neu zuteilen.

Das LMT gleicht zudem automatisch zwischen Neu- und Bestandskunden ab und erkennt somit wiederkehrende Kunden. Dies erleichtert eine Zuteilung des Leads beim entsprechenden Verkäufer und optimiert die Nachbetreuung. Zudem sind die IVT-Mitarbeiter hinreichend geschult, um viele Fragen selbst zu beantworten und die Kontakte für die Verkäufer vorzuqualifizieren. Das LMT ermöglicht den AHG-Mitarbeitern ein umfangreiches Reporting, denn es analysiert nicht nur die Kundenanfragen und die Historie der Leads, sondern auch die Anfragefrequenz sowie Parkungen und Aufrufe der Fahrzeuge. Die Tiefe des Controllings reicht bis auf Verkäuferebene und bildet die Summe der zugeteilten Leads mit entsprechendem Status in einem bestimmten Zeitraum ab.

Von hoher Datenqualität profitieren

Mit dieser umfangreichen Datenbank kann die AHG ihre Kampagnen lokal ausrollen und die Kunden in den einzelnen Verkaufsgebieten gezielt ansprechen. Mit einer guten Datenqualität gehe das Unternehmen den ersten Schritt, den zweiten müssten die Verkäufer selbst machen, betont Daniel Fritz. Daher verteilt die AHG die Anfragen auch immer auf die zuständigen Verkaufshäuser und wickelt die Geschäfte nur teilweise über das IVT ab – die Verkäufe finden vor Ort statt.

„Über 100 Onlineverkäufer“

Grundsätzlich trennt die AHG nicht zwischen dem Online- und Offline-Verkauf – der Kunde soll über alle Plattformen die bestmögliche Betreuung bekommen. Daher benennt Filialleiter Erwin Koller die Größe des IVTs auch selbstbewusst mit „über 100 Verkäufern“. Diese sind auch für das Fahrzeugmanagement zuständig: Sie sorgen dafür, dass die Fahrzeuge bebildert und mit den richtigen Informationen in den Onlinebörsen und auf der Webseite stehen. Dadurch möchte das Unternehmen sicherstellen, dass sich die Verkäufer mit der Ware auseinandersetzen und sich dafür verantwortlich fühlen.

Das Verkäuferengagement kommt auch der Standzeit zugute: Bereits nach sechs Tagen stehen die Fahrzeuge verkaufsfertig auf dem Platz und schon nach zwei Tagen mit Bildern online. Das Intranet unterstützt diese Arbeit und weist den Verkäufer auf fehlerhafte Inserate hin. Nur vollständige Fahrzeugbeschreibungen finden den Weg ins Internet. Damit bewahre sich die AHG auch die Rechtssicherheit und schütze sich vor Abmahnung, sagt Fritz.

Alle Links kontrolliert

Mit diesem ganzheitlichen Ansatz hat die AHG-Gruppe auch ihre Webseite im vergangenen Jahr neu gestartet: Zunächst einmal durchsuchte die beauftragte Agentur UDG Herrenberg das Internet nach Verweisen oder Backlinks auf die bestehende AHG-Seite und leitete diese bei der Programmierung alle auf die entsprechenden Bereiche der neuen Homepage weiter. Dadurch erhielt sich die www.ahg-mobile.de das bestehende Page-Ranking bei Google. Kein bestehender Verweis im Internet sollte nach dem Relaunch der Seite ins Leere führen, erklärt UDG-Geschäftsführer Kai Greb. Die Relevanz für die weltweit größte Suchmaschine bewahrt sich die AHG zudem durch suchmaschinenoptimierte Texte und relevante Keywords. Auf allen Unterseiten arbeitet der Händler mit Google Analytics, um das Besucherverhalten zu analysieren.

Intelligente Webseite

Um den Kunden zielgenau zu informieren, setzt das Autohaus auf cookiebasiertes Remarketing: Indem das System die Klickwege der Kunden speichert, liefert es schon beim nächsten Besuch den optimalen Content. „Interessiert sich zum Beispiel ein User für BMW-Aftersales-Artikel, zeigen wir ihm diese Produkte bei einem erneuten Besuch direkt auf der Startseite an“, erklärt Daniel Fritz. Zudem verfolgt die AHG den Interessenten mit Hilfe dieser Informationen per Werbeanzeigen auf weiteren Internetportalen. Innerhalb der Unternehmensgruppe behauptet sich der Standort in Villingen-Schwenningen als Vorreiter: Steht er doch als erster AHG-Betrieb mit einer 360-Grad-Ansicht bei Google-Business-View im Internet. Damit sollen die Kunden Einblick ins Gebäude und die Fahrzeuge bekommen, ohne direkt vor Ort zu sein, sagt Fritz. Die Aufnahmen nutzt die Suchmaschine sogar als Referenz, um weitere Autohäuser für die Rundumsicht zu gewinnen. Und allein das ist schon ein Ritterschlag für die AHG-Filiale.

(ID:43115379)