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Auf den richtigen Mix kommt es bei der Gebrauchtwagenfinanzierung an

| Autor / Redakteur: Joachim von Maltzan / Joachim von Maltzan

Auch im Gebrauchtwagengeschäft spielen die Finanzdienstleistungen eine große Rolle.

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( Archiv: Vogel Business Media )

2009 war das Jahr der Umweltprämie und damit das Jahr der Neu- oder Jungwagen. Nicht nur die Kunden, auch die Verkäufer ließen die Gebrauchtwagen vielfach links liegen und kümmerten sich verstärkt um den Neuwagenverkauf. 2010 wird laut vieler Fachleute ein schwieriges Jahr für den Neuwagenhandel; umso wichtiger wird jetzt das Standbein Gebrauchtwagen für die Betriebe des Kfz-Gewerbes.

Maik Kynast, Geschäftsführer der FFS Bank, fordert deshalb die Autohäuser auf, gezielt Finanzdienstleistungen im Gebrauchtwagenverkauf einzusetzen, um Kunden zu binden und zusätzliche Erträge zu erwirtschaften. Schließlich hätten die Mitarbeiter in den Autohäusern jetzt wieder mehr Zeit, sich angemessen um ihre Gebrauchtwagenkunden zu kümmern.

Vielfältiges Angebot für die Kunden

Banken und Leasinggesellschaften bieten derzeit eine Fülle von Programmen und Sonderaktionen an, mit denen Autohäuser attraktive Angebote erstellen können. Die Zinssätze vieler Anbieter bewegen sich auf einem für Verbraucher niedrigen Niveau. Wie lange das aber so bleibt, ist die Frage. Nahezu alle Banken und Leasinggesellschaften weisen darauf hin, dass sie spätestens in der zweiten Jahreshälfte mit deutlich steigenden Zinsen rechnen. Die Finanzkrise hatte dazu geführt, dass die Notenbanken im letzten Jahr die Geschäftsbanken mit billigem Geld versorgten. Diese Politik halten sie im Moment noch aufrecht, haben aber bereits angekündigt, dass sie dies nicht auf Dauer schaffen werden. Auch die EZB hat signalisiert, dass sie die Zinsen anheben werde, um den Geldwert stabil zu halten. Zu groß ist die Angst der Währungshüter vor einer Inflation durch die extreme Verschuldung der europäischen Staaten.

IndividuelleLösungen

Aber das Zinsniveau ist nur eine Stellgröße. Wichtig für den Verbraucher sind unterschiedliche Laufzeiten, immer interessanter für viele Autokäufer sind Kombinationsmodelle. Der Kunde möchte Klarheit haben, welche finanziellen Auswirkungen der Kauf eines Gebrauchtwagens hat. Häufig hat er ein festes Budget für das Auto eingeplant und möchte vermeiden, dass unvorhergesehene Ausgaben seinen finanziellen Rahmen ins Wanken bringen. Deswegen sind Finanzierungsmodelle, in die Steuern, Versicherungen, Inspektionen usw. eingearbeitet sind, für die Verbraucher attraktiv.

Finanzdienstleistungen sind heute keine Standardprodukte mehr. Sie lassen sich auf die ganz persönliche Situation des Autokäufers zuschneiden. Die Zeiten, in denen sie irgendein Nischenprodukt waren, das der Verkäufer dem Kunden nach dem Motto „Friss oder stirb“ vorstellte, sind lange vorbei. Der Kunde erwartet ein für ihn passendes Angebot – und er erwartet perfekt geschulte und informierte Verkäufer.

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