Ausblick 2012: Fahren auf Sicht

Autor / Redakteur: Stephan Richter /

2012 wird ein schwieriges Jahr, wenn auch nicht unbedingt ein schlechtes – da ist sich die Branche einig. Um bei Bedarf schnell reagieren zu können, muss der Handel seine Kennzahlen und Vorgaben im Blick haben.

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( Archiv: Vogel Business Media )

Der Hammer kreist, die Funken fliegen. Teile Europas stecken in der Krise. Wie ein Karosseriebauer entfachen Deutschlands Regierende immer neue Feuer, um das Metall in die gewünschte Richtung zu biegen. Es stehen jedoch viele Unfallwagen auf dem Hof der EU – unsanft von den Nachbarländern dort abgestellt. Die Schadengutachten weisen wirtschaftliche Totalschäden auf, keine Versicherung will zahlen und selbst die Fachleute sind damit überfordert, die Mängel auszubessern.

Den Autohandel in Deutschland kümmert das wenig. Hat er doch schon vor gut drei Jahren den hauseigenen Rettungsschirm aufgespannt und 2011 wieder behutsam für den Notfall verpackt: Prozessoptimierung lautete das Stichwort. Qualifiziertes Personal, flache Hierarchien, saubere Kostenstrukturen, aufgeräumte Fahrzeugbestände und durchdachte Investitionen. Vor jedem Hauptwort stand ein positiv belegtes Adjektiv, das den Betrieb für die Zukunft aufstellen sollte.

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„Alles bleibt wie es ist. 2012 festigt sich die Zahl von 3,1 Millionen Neuzulassungen – der Handel verkauft davon 2,1 Millionen. Von den 6,3 Millionen Besitzumschreibungen wird der Handel 52 Prozent tragen“, gibt sich Burkhard Weller, Präsident des Verbands der Toyota-Händler Deutschland, zuversichtlich.

Schwer zu prognostizieren

Johann Gesthuysen, Hauptgeschäftsführung Ford-Partner Verband e. V., lenkt hingegen ein: „Das Jahr 2012 ist schwer zu prognostizieren, da die Auswirkungen der Finanzkrise nicht absehbar sind. Insgesamt rechnen wir mit einem schwierigen Jahr und einem Rückgang des Neuwagenvertriebs um drei bis fünf Prozent gegenüber 2011.“

Unterm Strich steht aber ein positives Fazit der Händler zum abgelaufenen Jahr. Hat 2011 doch ein gutes Ergebnis zu bieten: „Grundsätzlich sind die Händler mit dem abgelaufenen Jahr zufrieden. Sie haben sowohl mit Neuwagen als auch mit Gebrauchtwagen ein gutes Geschäft gemacht“, sagt Peter-J. Lorenzen, Vice President Dealer Sales Germany Autoscout 24. „Natürlich unterliegt das Geschäft Schwankungen, und ganz besonders in den ersten drei Quartalen haben wir häufig gehört, dass die Händler gerne mehr verkauft hätten, aber das Angebot an guten Gebrauchtwagen fehlte. Seit dem vierten Quartal stellen wir durch den engen Kontakt zu unseren Händlerkunden fest, dass das Gebrauchtwagengeschäft nicht mehr so einfach ist.“

Auf Seite 2: Wachstum geht 2012 leicht zurück

„2011 verbuchen wir in Deutschland das beste Wirtschaftswachstum seit 20 Jahren und haben eine historisch niedrige Arbeitslosenquote. Da stellt sich schon die Frage, warum wir nicht über 3,2 Millionen Neuzulassungen hinaus gekommen sind“, fragt Prof. Dr. Stefan Bratzel, Fachhochschule für Wirtschaft. „Ich gehe davon aus, dass das Wachstum im kommenden Jahr ein wenig zurückgeht.“

Fahren auf Sicht lautet daher der Hinweis Bratzels an die Händlerschaft: „Ein Autohaus sollte verstärkt auf Controlling setzen, die eigenen Zielvorgaben in kürzeren Abständen überprüfen als früher und bei Bedarf schnell reagieren. Wenn der Markt schwächer wird, muss sich der Handel mehr anstrengen.“

Die Zahlen, die daraus für 2012 resultieren könnten, fasst Robert Rademacher, Präsident des Zentralverbands Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK), zusammen: „Wir erwarten für das kommende Jahr einen leichten Abschwung bei den Neuzulassungen auf zirka 3,1 Millionen, einen Zuwachs bei den Gebrauchtwagen auf 6,6 bis 6,7 Millionen Besitzumschreibungen und ein stabiles Servicegeschäft mit leicht positiver Tendenz.“ Dies führt Rademacher auf die im Herbstgutachten der führenden deutschen Wirtschaftsforschungsinstitute prognostizierte Zunahme des deutschen Bruttoinlandsprodukts um 0,8 Prozent für 2012 zurück. Dies lasse eine Stabilisierung der wirtschaftlichen Entwicklung in Deutschland erkennen.

Auf die Kundenbindung achten

Rettungsschirm hin oder her: Hans-Heiner Lüdemann, Vertriebsdirektor der Bank Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe, mahnt den Handel an, wichtige Dinge nicht aus den Augen zu verlieren: „Wenn das Geschäft gut läuft, besteht die Gefahr, dass man die Kundenbindung vernachlässigt. Erinnern wir uns an die Abwrackprämie, die zu einer munteren Wanderung der Kunden von einer Marke zur anderen geführt hat. Dass der Handel heute das Leasing verstärkt zur Kundenbindung nutzt, zeigt, dass er daraus gelernt hat. Hier sollte der Handel in Verbindung mit dem Angebot von Full-Service-Produkten Schwerpunkte setzen, sowohl im gewerblichen als auch im privaten Geschäft.“ Gerade der Geschäftskundenbereich soll Lüdemann zufolge wie bereits im vergangenen Jahr auch 2012 das Wachstums antreiben.

Eine Händlerumfrage der Onlinebörse Mobile.de drückt die positive Stimmung in Zahlen aus: „Etwa die Hälfte der Befragten erwartet auch für das kommende Jahr gleichbleibende oder sogar steigende Umsätze. 18 Prozent glauben, das erfolgreiche Jahr 2011 nicht wiederholen zu können“, sagt Malte Krüger, Leiter des Deutschlandgeschäfts von Mobile.de.

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Trotz dieser Ergebnisse und der Tatsache, dass der Handel viele Baustellen abschließen konnte, gibt es noch offene Punkte: „Ich habe Respekt vor den nächsten zwölf Monaten.“ Mit diesen Worten umschreibt Werner Entenmann, Präsident des Verbands Deutscher BMW-Vertragshändler, seine Gedanken über 2012. „Für den Vertrieb haben Handel und Hersteller erkannt, dass sie die Verkäufer aus- und weiterbilden müssen. Im kommenden Jahr wird uns jetzt die Suche nach Fachkräften für den Aftersales-Bereich beschäftigen.“

Auf Seite 3: Alle Wege führen ins Web

Da Rom am Ende ist, führen heute alle Wege ins Web. „Die Branche muss sich weiter mit dem durch soziale Netzwerke und mobiles Internet veränderten Onlineverhalten der User auseinandersetzen“, sagt Malte Krüger.

Dieter Rappold, Geschäftsführer der Agentur VI Knallgrau, rät Händlern dazu, ihre Kunden besser in ihre Prozesse zu integrieren: „Bei all den Social-Media-Präsenzen, Apps und Markenkontaktpunkten (auch offline) ist es für ein Autohaus wichtig, geschlossen aufzutreten. Ein Kunde will auf den ersten Blick Orientierung finden und sollte von allen Kanälen die gleiche Botschaft erhalten. Dazu braucht es genaue interne Abstimmungen, um nach außen mit einem gefestigten Image auftreten zu können.“

Auch wenn der Handel auf dem richtigen Weg ist, bietet der Onlinevertrieb noch viel Potenzial, sich vom Wettbewerb abzuheben: „Der Handel muss sich noch stärker auf die veränderten Marktbedingungen einstellen. Kunden erwarten heutzutage Preistransparenz und dennoch einen guten und vor allem schnellen Service. Wer hier mithalten will, braucht eine hohe Effizienz in seinen Geschäftsprozessen“, sagt Alexander Bugge, Geschäftsführer von Meinauto.de/Proneuwagen.de.

AMI-Anmeldungen auf hohem Niveau

2012 wagen sich Hersteller und Zulieferer mehr denn je ins Rampenlicht: Der Genfer Automobilsalon, die AMI in Leipzig, die Automechanika in Frankfurt und die Nutzfahrzeug-IAA in Hannover sind nur vier wichtige Präsentationsflächen. „Die Anmeldungen zur AMI 2012 sind auf hohem Niveau und bestätigen unsere Entscheidung, die Messe im Zweijahresrhythmus abzuhalten“, sagt VDIK-Präsident Volker Lange.

In das gleiche Horn der Zuversicht stößt auch VDA-Präsident Matthias Wissmann, wenn er über die anstehende IAA in Hannover spricht: „Für 2012 erwarten wir, dass der Weltmarkt für schwere Nutzfahrzeuge auf gut 3,3 Millionen Fahrzeuge steigt. Der internationale Transportermarkt wird aller Voraussicht nach um drei Prozent auf knapp 5,8 Millionen verkaufte Einheiten wachsen. Das sind durchaus gute Aussichten für eine Nutzfahrzeug-IAA.“

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Der VDIK ist sich ebenfalls sicher, dass der Nutzfahrzeugmarkt 2012 auf einem ähnlichen Niveau wie im Vorjahr bleibt: „Unsere Prognose für 2012 geht von 325.000 Nfz-Neuzulassungen aus“, sagt Volker Lange.

Auf Seite 4: Rationale Verhältnisse bei Elektroautos

Stefan Schall, Geschäftsführer Renault Trucks Deutschland, rät Nutzfahrzeughändlern eher dazu, ihr Angebot breiter zu gestalten: „Da wir gerade in den letzten Jahren teilweise starke Schwankungen im Neuwagengeschäft gesehen haben, ist generell eine stärkere Fokussierung auf das Werkstattgeschäft als Ausgleich eine sinnvolle Maßnahme.“ Aus diesem Grund habe der Hersteller das Angebot seiner Serviceniederlassungen um Arbeiten an Anhängern, Aufliegern und Aufbauten erweitert.

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Vor allem beim Thema der alternativen Antriebe sieht Schall Renault Trucks für die Zukunft gerüstet. Denn in Frankreich erprobt der Hersteller bereits einige Lkw mit Elektroantrieb in der Praxis. „Dort profitieren insbesondere Elektrofahrzeuge von umfangreichen staatlichen Förderungsmöglichkeiten. Dies wäre für Deutschland in gleichem Maße wünschenswert.“

Bratzel: Ernüchterung bei Elektroautos positiv

Bei den Elektro-Pkws erlebt Stefan Bratzel derzeit eine Phase der Ernüchterung: „Und das bewerte ich sehr positiv, da wir wieder rationale Verhältnisse bekommen und nicht in Euphorie verfallen. Die Elektromobilität ist für mich zwar eine Revolution, aber eine, die nicht über Nacht kommt.“

Es gibt noch weitere Faktoren, die auf ein stabiles Autojahr 2012 hinweisen. Zum einen die Flut an neuen Modellen, welche die nationalen und internationalen Hersteller im kommenden Jahr in den Markt einführen, wie Prof. Dr. Willi Diez vom Institut für Automobilwirtschaft anmerkt.

Ebenso ist 2012 das Jahr drei nach der Umweltprämie: „Die damals verkauften Fahrzeuge werden drei Jahre alt. Hier sehen wir eine Chance, interessante Fahrzeuge einzutauschen, die sicherlich ein attraktives Angebot darstellen“, sagt Peter Lorenzen von Autoscout 24.

Auch Matthias Wissmann erkennt die Chancen, die das neue Jahr mit sich bringt, schließt aber Turbulenzen nicht aus: „Wir erwarten mehr Gegenwind, 2012 wird ein hartes Arbeitsjahr. Wir sind dann zuversichtlich, wenn es gelingt, die Finanzmärkte zu stabilisieren. Wir gehen etwas vom Gas, aber halten das Tempo.“

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