Auto-Flatrates: „Der Markt ist mitten in einem brutalen Umbruch“

Autor Julia Mauritz

Noch stehen die neuen digital buchbaren All-Inclusive-Auto-Abos erst in den Startlöchern: Cluno.com-Gründer Nico Poletti ist überzeugt: Die Kunden werden durch die Dieselkrise geradezu in flexible Mobilitätsmodelle gedrängt.

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Nico Polleti, Gründer und Geschäftsführer des Start-up-Unternehmens Cluno.com, bietet ein neues, digitalbasierendes Mobilitätskonzept an.
Nico Polleti, Gründer und Geschäftsführer des Start-up-Unternehmens Cluno.com, bietet ein neues, digitalbasierendes Mobilitätskonzept an.
(Bild: Cluno.com)

Das im Sommer 2016 gelaunchte Start-up-Unternehmen Cluno.com bietet auf seiner Onlineplattform vorkonfigurierte Autos zu einem monatlichen Paketpreis an, in dem bis aufs Tanken alle Mobilitätskosten enthalten sind: von der Wartung über die Steuer und Versicherung bis hin zu den Winterreifen samt Reifenwechsel – und das bei einer Mindestlaufzeit von sechs Monaten. Mit einer Frist von drei Monaten kann der Kunde den Vertrag kündigen oder das Fahrzeug wechseln. Cluno.de ist dabei kein Vermittler, sondern der direkte Vertragspartner für die Kunden. Erst vor wenigen Tagen hat das Unternehmen von Risikokapitalgebern eine Finanzspritze von sieben Millionen Euro erhalten. »kfz-betrieb« hat mit einem der drei Gründer Nico Polleti über die Zielgruppe und deren Vorlieben gesprochen und wie der Handel in das Konzept eingebunden ist.

Was ist die Idee hinter Cluno.com?

Die Grundidee dahinter ist meine persönliche Überzeugung, dass der Autokauf viel zu komplex und intransparent ist für die heutige Zeit. Das fängt schon bei der Auswahl der Marke und des Modells an und geht bei der Konfiguration weiter. Ein Kunde muss sich für einen Barkauf, eine Finanzierung oder einen Leasingvertrag entscheiden und dann gibt es noch Prämien, die er einkalkulieren muss. Ich bin zutiefst davon überzeugt, dass diese Komplexität radikal aufgebrochen werden muss, und dafür sind wir angetreten. Bevor wir offiziell gestartet sind, haben wir in einer langen Testphase unsere Annahmen validiert, ob die Menschen schon bereit sind, in Nutzen statt Besitzen zu denken, und ob sie Autos schon online bestellen. Die Ergebnisse haben uns darin bestärkt, dass wir genau richtig mit unserem Mobilitätsangebot liegen. Die Kunden suchen nach flexiblen, aber dauerhaften Mobilitätslösungen. Die große Masse möchte gerne morgens ihr eigenes Auto vor der Tür stehen haben, statt ein Carsharingauto buchen zu müssen.

Wie gestalten Sie Ihre Preise?

Gemäß dem Motto „Keep it simple“: Unsere Kunden schätzen unsere Kostentransparenz und -sicherheit. Wir verwirren niemanden mit immer neuen Prämien, Rabatten oder ähnlichem Unsinn, der sich in der Branche eingeschlichen hat. „Bis zu 15.000 Euro Umweltprämie!“ – so etwas gibt es bei uns nicht, und die Kunden sind uns wirklich dankbar dafür. Preislich treten wir in den Wettbewerb zu Leasing, Kauf und Finanzierung. Wir konkurrieren nicht mit den Vermietern.

Woher beziehen Sie die Autos, die Sie auf Ihrer Plattform anbieten?

Wir beziehen sie ausschließlich über Autohäuser, mit denen wir kooperieren. Der professionelle Autohandel ist fester Bestandteil unseres Konzepts, und ich glaube fest daran, dass der Handel eine Zukunft hat, wenn auch in einer anderen Form als bisher. Wir sind dazu mit den jeweiligen Herstellern und den Händlern in einem sehr engen Austausch und gestalten so zu dritt sehr erfolgreich einen neuen Vertriebskanal.

Sind Sie offen für alle Fabrikate?

Wir bauen unser Markenportfolio in diesem Jahr deutlich aus und runden es mit Premiumfabrikaten nach oben ab. Prinzipiell sind wir offen für alle Marken und suchen auch im Handel noch weitere Bezugsquellen. Wir wollen allerdings bewusst vermeiden, dass sich unsere Kunden durch einen Wust an Angeboten quälen müssen. Wir selektieren die Modelle vor und bieten ausschließlich vorkonfigurierte Fahrzeuge an. Eine Besonderheit bei uns ist, dass wir uns nicht ausschließlich auf Neuwagen fokussieren, sondern auch Jahreswagen anbieten. Für den Kunden ist nicht erkennbar, ob das Fahrzeug, das er bucht, fabrikneu ist oder bereits 5.000 Kilometer auf dem Tacho hat. Das ist ihm jedoch nach unserer Erfahrung auch egal.

Wie gut sind Ihre Fahrzeuge ausgestattet?

Wir bieten im Wesentlichen zwei unterschiedliche Arten von Modellen an: Für die Kunden, die einfach nur mobil sein wollen, bieten wir Fahrzeuge mit einer reduzierten Sonderausstattung an – sie haben nur die wichtigsten Extras wie eine Klimaanlage oder einen Parkassistenten an Bord. Der deutlich größere Teil der Kunden will jedoch hochwertig ausgestattete Modelle, mit Extras wie LED-Scheinwerfern, einer Rückfahrkamera oder Lederausstattung. Was wir übrigens feststellen: Fast alle Kunden wünschen ein Automatikgetriebe.

Wie werden die Autos an die Kunden übergeben?

Die Kunden können die Fahrzeuge bei unseren Partner-Händlern abholen. Die überwiegende Mehrzahl wählt jedoch die Home-Delivery-Option, die 150 Euro extra kostet. Wir sind selber erstaunt, dass die Bequemlichkeit ein so wichtiger Faktor für die Kunden ist.

Wie alt sind Ihre Kunden im Schnitt?

Wir bieten Alltagsmobilität für eine sehr große Zielgruppe. Anders als man vielleicht denken könnte, handelt es sich nicht ausschließlich um eine junge, hippe Klientel mit einem hohen Einkommen, vielmehr ist es die Masse der Gesellschaft. Das Alter reicht von 25 bis 68 Jahren, und auch die Bandbreite des Nettoeinkommens ist weit. Momentan haben wir 80 Prozent Privatkunden und 20 Prozent Gewerbekunden. Bei Letzteren konzentrieren wir uns ausschließlich auf kleine Gewerbetreibende bis maximal 20 Fahrzeuge im Fuhrpark – das ist für uns eine sehr spannende Nische.

Wo kommen die Fahrzeuge zum Service hin? Gibt es einen Hol- und Bringservice?

Die Kunden bringen ihr Fahrzeug in Absprache mit uns selbst zu einem unserer lokalen Partner-Händler. Alle fälligen Wartungs- und Reparaturarbeiten werden dann direkt an uns berechnet. Ein Hol- und Bringservice ist nicht pauschal enthalten.

Wo fließen die Autos nach der Nutzung hin?

Über die Vermarktung wollen wir uns im Detail aktuell nicht äußern. Unser Ziel ist es, für den Handel attraktive Gebrauchtwagen zu generieren.

Wie schnell wird sich das Mobilitätsverhalten Ihrer Ansicht nach verändern, und welche Folgen wird das für die Finanzdienstleister haben?

Der Markt befindet mitten in einem brutalen Einbruch: Ich glaube, dass die Captives und die Finanzdienstleister bereits im Laufe der kommenden zwei bis drei Jahre massiv Geschäft verlieren werden, weil sich der Markt hin zu einem Subscription-Modell orientieren wird. Die Menschen werden durch die drohenden Dieselfahrverbote, die Elektromobilität und die autonom fahrenden Autos geradezu in flexible Mobilitätsmodelle getrieben, in denen sie sich nicht ewig binden müssen.

Sind Dieselmodelle und E-Autos auf Ihrer Plattform gefragt?

Ja, wir haben sehr viele Kunden, die große Lust haben, ein hochmodernes Elektroauto oder auch ein klassisches Dieselmodell zu fahren –schließlich tragen sie dank unserer dreimonatigen Kündigungsfrist kein Risiko bei eventuellen Fahrverboten.

In der Heft-Ausgabe 16, die am 20. April erscheint, berichtet »kfz-betrieb« ausführlich über die neuen Auto-Flatratemodelle von Premiumherstellern und freien Anbietern.

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