Auto Saxe bindet Kunden auf allen Ebenen

Das Toyota- und Lexus-Autohaus gewinnt den Vertriebs Award 2015 mit einer Balance zwischen strukturierter Bestandskundenpflege, striktem Vertriebscontrolling und kreativer Eventkultur.

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Auto Saxe - Ndl. der Auto Weller GmbH & Co. KG

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Michael Franz, Geschäftsführer des Leipziger Toyota- und Lexus-Autohauses Auto Saxe, ist sich sicher:„Die emotionale Kundenbindung wird die klassische Kundenbindung ersetzen.“ Um die Kunden emotional zu berühren, setzt der Auto-Weller-Betrieb sämtliche Stellhebel in Bewegung. Originelle Marketingaktionen und die bekannte Weller-Eventkultur spielen dabei eine entscheidende Rolle.

Das Highlight im vergangenen Jahr: eine Women’s Night. Im März lud der Betrieb ausschließlich weibliche Kundinnen und Interessentinnen ein. Auf sie wartete ein ganz besonderer Abend: Nach der Begrüßung am roten Teppich und einem Sektempfang begrüßte die TV-Moderatorin Katrin Huss gemeinsam mit Michael Franz die Gäste, ehe eine örtliche Modeboutique italienische und französische Mode vorstellte und ein Fotograf durch die thematisch passende Kunstausstellung „Frauenporträts 2014“ führte. Dazu kredenzte die Weinkönigin aus dem lokalen Weinanbaugebiet die passenden Weine zu Fingerfood und frisch gekochten Speisen. Für die richtige Stimmung sorgte eine Damenband.

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Quasi nebenbei stellte das Autohaus den neuen Lexus CT und den neuen Toyota Yaris in der limitierten Sonderauflage „Women Edition“ vor – zwei Sondermodelle mit roten Ledersitzen und von Frauen besonders nachgefragten Ausstattungen wie Sitzheizung, Head-up-display, Soundsystem und einer Rückfahrkamera. Nach Hause gefahren wurden die Damen mit einem VIP-Shuttle.

Im Give-Away-Package fanden die Damen eine an einem blauen Luftballon befestige Praline samt Internetlink zum sofort abrufbaren digitalen Fotoalbum sowie dazu passende Fahrzeug- und Serviceangebote.

Es ist die gelungene Paarung zwischen einer kompromisslosen Kundenorientierung und einem strikten Vertriebscontrolling, die den Erfolg des Leipziger Toyota- und Lexus-Autohauses ausmacht: Kein Interessent verlässt beispielsweise den Betrieb, ohne dass seine Kontaktdaten erfasst und nachgehalten werden.

Auch der Vertriebserfolg der Women’s Night wurde klar analysiert: Von den 265 Gästen kamen 43 Vertriebskontakte zustande und es wurden 34 Probefahrten vereinbart. Noch am selben Abend gaben zwei Damen den Verkäufern sogar eine feste Kaufzusage. „Der außergewöhnliche Abend signalisierte den Start in unseren Vertriebsfrühling und ließ den März zu unserem erfolgreichsten Verkaufsmonat im vergangenen Jahr werden“, resümiert Michael Franz.

Auto Saxe schaffte es 2014, sich gegen den nationalen Neuzulassungsrückgang bei Toyota zu stemmen, und steigerte seine Verkaufszahlen im Neuwagengeschäft im Vergleich zu 2013 um 2,5 Prozent. Mit 744 verkauften Neuwagen lag der regionale Marktanteil bei 4,2 Prozent und damit ebenfalls deutlich über dem Bundesdurchschnitt von Toyota.

Eine zentrale Rolle in der Vertriebsstrategie von Auto Saxe spielt die Bestandskundenpflege. „Vertragsabschlüsse und Umsätze mit bestehenden Kunden sind leichter zu realisieren als die Akquise von Neukunden“, weiß Michael Franz aus langjähriger Erfahrung. Ein Großteil ist reine Fleißarbeit: So rufen die Verkäufer beispielsweise jeden Kunden an, der Geburtstag hat. Die Bestandskunden erhalten alle sechs Monate automatisch ein individualisiertes Fahrzeugangebot. Dazu setzt der Betrieb auch auf klassische Instrumente wie Gutscheinhefte oder Treuekarten. „Wir sind in Sachen Kundenbetreuung schon fast penetrant“, schmunzelt Michael Franz.

Die starke Bindung der Kunden an das Autohaus spiegelt sich auch in der regen Teilnahme an Traditionsveranstaltungen wider, wie dem 1997 ins Leben gerufenen Wandertag: Knapp 600 Kunden ließen sich alleine im vergangenen Jahr mit einem Bus in ein Wiederaufforstungsgebiet shutteln, um dort Bäume zu pflanzen. Dass die mühevolle Arbeit Früchte trägt, belegen die hohen Kundenzufriedenheitswerte: Der CSI lag mit 99,2 Prozent deutlich über dem Bundesdurchschnitt von 84,6 Prozent.

Vertriebs Award 2015: Preis für die Besten

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Was die Strukturen, Prozesse und die Regelkommunikation im Neu- und Gebrauchtwagenvertrieb angeht, greift bei Auto Saxe ein Zahnrad nahtlos ins andere. Das Unternehmen hält jeden Prozess strikt nach und analysiert jede Kennzahl ganz genau. Als wichtigen Erfolgsfaktor wertet das Unternehmen vor allem die intensive interne Kommunikation: So findet täglich eine separate Neu- und Gebrauchtwagenverkaufsbesprechung statt. Einmal in der Woche werden die Verkäufer zudem in einer ausführlichen Besprechung über anliegende Themen informiert. Dazu kommen vier Mal in der Woche Kundenkontaktbesprechungen.

Auto Saxe hat Leasingauslauf immer im Blick

Dokumentiert sind alle Tätigkeiten und Kontakte der Verkäufer im Verkäuferarbeitsplatz. Ein Marktinformationssystem liefert die nötigen Daten und Fakten, um den Markt gezielt zu bearbeiten. Darüber hinaus arbeitet das Autohaus auch mit selbst entwickelten, excelbasierten Programmen: In einer Liste sind beispielsweise alle Fahrzeuge erfasst, deren Leasing oder Finanzierung in den kommenden fünf Jahren ausläuft. Das Programm macht die Verkäufer automatisch darauf aufmerksam, wenn ein Kunde einen Neuwagen mit vergleichbaren Konditionen und einer ähnlichen Monatsrate wie bei seinem aktuellen Vertrag leasen oder finanzieren kann. Stolze 34 Prozent der aktiv kontaktierten Kunden nehmen das Angebot an.

In jeder Abteilung gibt es klare Arbeitsanweisungen und straff definierte Verantwortlichkeiten. In der Gebrauchtwagenabteilung, die mit gut 1.500 verkauften Fahrzeugen die Basis für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens bildet, gibt es zum Beispiel zwei exklusive Zukäufer, in der Neuwagenabteilung einen speziell ausgebildeten Behördenverkäufer. Um das für eine Marke wie Toyota schwierige Flottengeschäft voranzutreiben, hat sich jeder Verkaufsberater zudem auf ein anderes Gewerbe spezialisiert. Es gibt einen Verkäufer für Pflegedienste, einen für Taxiunternehmen, einen für Bäckereien und einen für Handwerker.

Trotz der bis ins kleinste Detail festgezurrten Strukturen und Prozesse können die Auto-Saxe-Mitarbeiter auch ihre kreativen Ideen mit einfließen lassen. So war es die Idee eines Mitarbeiters, neben Autos auch E-Bikes und Elektroroller im Retrolook zu verkaufen, Apfelschälmaschinen, Schlitten und sogar Schlauchboote. Und im Bistro, in dem die Kunden kostenlos ein Getränk genießen können, wird auch ein hauseigener Glühwein kredenzt.

Auch auf die Weiterentwicklung seiner Mitarbeiter legt das Unternehmen großen Wert: So ist die zweite Führungsriege ausschließlich mit langjährigen Mitarbeitern besetzt. Gute Leistungen werden auch entsprechend belohnt: Die drei Provisionssäulen im Vertrieb bilden der erwirtschaftete Bruttoertrag, eine prozentuale Gebrauchwagenprovision und flexible Prämien beziehungsweise Sonderprovisionen, die unter anderem das Versicherungsgeschäft unterstützen. Der Erfolg ist auch hier klar messbar: Auto Saxe ist nach eigener Angabe der beste Versicherungsvermittler für Toyota-Versicherungen.

„Wir setzen auch künftig darauf, Bewährtes weiterzuführen, wie unsere Eventkultur, die Kontaktarbeit und die tägliche Zahlenanalyse, und entwickeln parallel neue Verkaufskonzepte: Das ist unserer Ansicht nach die zukunftsweisende Strategie, um auch perspektivisch unseren Erfolg zu sichern“, unterstreicht Michael Franz.

Vor allem die Vernetzung der Autos untereinander und mit ihrer Umgebung eröffnet nach Ansicht des Geschäftsführers Michael Franz ganz neue Möglichkeiten, um mit den Kunden in Kontakt zu treten. „Wir spüren schon jetzt, dass die Interessenten und Bestandskunden auf schnelle und aktuelle Informationen im Internet setzen. Genau da holen wir sie mit unseren Newslettern, SMS, Facebook und Call-Back-Funktionen auf unserer Homepage ab“, schildert der Geschäftsführer. Und da qualifizierte E-Mail-Adressen dafür das A und O sind, hat das Autohaus eigens das Projekt „Erhöhung der Daten und Datenqualität“ ins Leben gerufen, das von Auszubildenden und Praktikanten vorangetrieben wird – typisch Saxe eben.

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