Autobanken sorgen für höhere Loyalität

Autor / Redakteur: Joachim von Maltzan / Joachim von Maltzan

Autokäufer, die über Autobanken finanzieren, bleiben ihrem Händler häufiger treu als andere Kundengruppen. Auch legen sie sich in kürzeren Abständen einen Neuwagen zu, ergab eine Studie.

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Ohne gute Finanzdienstleistungsangebote funktioniert der Automobilverkauf heute kaum noch.
Ohne gute Finanzdienstleistungsangebote funktioniert der Automobilverkauf heute kaum noch.
(Foto: © Bluedesign - Fotolia.com)

Automobile Finanzdienstleistungen gewinnen beim Autokauf immer weiter an Bedeutung. Für fast die Hälfte (45 Prozent) der Autohauskunden ist die Entscheidung für ein Leasing- oder Finanzierungsangebot sogar noch wichtiger als die Wahl der Fahrzeugmarke. Dies zeigt eine repräsentative Studie des Arbeitskreises Autobanken (AKA) und des Marktforschungsinstituts Puls, für die rund 1.200 Autokäufer in Deutschland befragt wurden.

Die Studienergebnisse belegen, welchen Beitrag die Banken der Automobilwirtschaft heute zur Absatzförderung sowie zur Loyalität der Kunden leisten – für Hersteller und Automobilhandel gleichermaßen.

Beispielsweise kaufen Kunden der herstellerverbundenen Banken und Leasinganbieter ein Fahrzeug nicht nur früher als vorgesehen (31 Prozent), sie wählen häufig auch eine bessere Ausstattung (43 Prozent) und können sich einen höheren Fahrzeugpreis leisten als erwartet (29 Prozent). Darüber hinaus ermöglichen es die Herstellerbanken, dass sich nahezu vier von zehn Gebrauchtwageninteressenten (37 Prozent) doch für die Anschaffung eines Neuwagens entscheiden.

„Das Finanzangebot transformiert den vier- oder fünfstelligen Fahrzeugpreis in eine zwei- oder dreistellige Monatsrate, die präzise auf das individuelle Haushaltsbudget zugeschnitten ist“, erläutert Anthony Bandmann, Sprecher des Arbeitskreises Autobanken. Auf diese Weise werde das Wunschfahrzeug unkompliziert finanziell darstellbar.

Auch der Einfluss der Finanzdienstleistungen auf die Fahrzeughaltedauer ist beachtlich: Kunden der Herstellerbanken nutzen ihr Fahrzeug durchschnittlich 4,4 Jahre, Leasingkunden sogar nur 3,1 Jahre. Bei Barzahlern hingegen ist die Fahrzeughaltedauer mit 5,9 Jahren deutlich länger. „Zum einen fahren Autobankkunden somit stets neuere Fahrzeuge auf einem sicherheitstechnisch und ökologisch aktuellen Stand, zum anderen profitieren auch Hersteller und Handel von einem erhöhten Fahrzeugumschlag“, führte Bandmann aus.

Treue Kunden für Händler und Marke

Dass die Kunden beim Fahrzeugwechsel häufig beim gleichen Fabrikat bleiben, ist ebenfalls ein Verdienst der Finanzdienstleistungen. Laut der Studie entscheiden sich zwei Drittel (63 Prozent) der Autobankkunden erneut für die derzeit gefahrene Marke, während dies Kunden anderer Banken (37 Prozent) und Barzahler (46 Prozent) deutlich seltener tun. Rund die Hälfte der Autobankkunden (48 Prozent) würde sich außerdem beim nächsten Autokauf für den gleichen Händler entscheiden – Kunden anderer Banken nur zu 29 Prozent.

Die Studie deckt zudem die gewandelten automobilen Bedürfnisse der Kunden auf. Bestimmend für die Fahrzeugwahl wird immer weniger der reine Kaufpreis, sondern die Gesamtbelastung des Fahrers durch die Mobilität. Daher entscheidet sich mittlerweile mehr als jeder zweite Kunde (53 Prozent) über die Finanzierung oder den Leasingvertrag hinaus für Mobilitätspakete, die weitere Service- und Versicherungsleistungen enthalten. Die beliebtesten Bestandteile dieser Pakete sind Wartungs- und Serviceverträge (72 Prozent), die Kfz-Versicherung (51 Prozent) sowie Garantieverlängerungen (51 Prozent) und zusätzliche Kreditabsicherungen (30 Prozent).

Finanzdienstleistungen haben noch Wachstumspotenzial

Das Geschäftsfeld ist für die Autobanken noch nicht ausgereizt. So haben rund 25 Prozent der Autokäufer ihr aktuelles Fahrzeug im Autohaus noch bar bezahlt. 58 Prozent dieser Kunden sind jedoch grundsätzlich bereit, ihr nächstes Fahrzeug zu finanzieren oder zu leasen. Auch digitale Kanäle gewinnen im Automobilvertrieb zusehends an Bedeutung.

Kunden erwarten bei der Fahrzeuganschaffung das komplette Angebotsportfolio online zu finden – hierzu gehören auch entsprechende Finanzdienstleistungen. Über die Hälfte der Befragten (52 Prozent) kann sich vorstellen, das Fahrzeug zukünftig auf der Webseite des Herstellers direkt online zu bestellen. Zwei von fünf Kunden wären darüber hinaus daran interessiert, auch die passende Finanzdienstleistung direkt online abzuschließen.

Die Studienbroschüre inklusive Grafiken ist als Download in deutscher und englischer Sprache verfügbar unter www.autobanken.de/publikationen.

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