Autohaus Dorn setzt auf Kundennähe

Das Autohaus Dorn war bereits vor zwei Jahren unter den Topbetrieben des Vertriebs Awards. Im Wettbewerb 2016 hat das Team mit dem sechsten Platz erneut bewiesen, dass Kundennähe zum Erfolg führt.

Das Autohaus Dorn ist zum zweiten Mal unter den Topbetrieben beim Vertriebs Award. Zuletzt stellte sich der Kia- und Fiat-Händler aus dem niederbayerischen Ergolding im Jahr 2014 dem überfabrikatlichen Wettbewerb und erreichte Platz zehn. In diesem Jahr behauptet sich das Unternehmen, das seit Mitte letzten Jahres auch Fiat-Abarth-Händler ist, erneut in der Topliga der deutschen Autohändler – diesmal reichte es für Platz sechs.

1.200 Neu- und Gebrauchtwagen hat der sympathische Familienbetrieb in der Nähe von Landshut im vergangenen Jahr verkauft. Und es werden jedes Jahr mehr. Johann Dorn und seine Frau Monika beschäftigen sechs Verkäufer, die sowohl Privat- als auch gewerbliche Kunden bedienen. Das Autohaus platzt fast aus allen Nähten. Im Showroom, der sich auf drei Etagen erstreckt, stehen die Neuwagen dicht an dicht. Auf dem Außengelände reiht sich ein Gebrauchtwagen an den nächsten. Dabei gibt Johann Dorn schon alle Fremdfabrikate, die er in Zahlung nimmt, direkt an Händlerkollegen weiter.

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Das Autohaus Dorn wirkt in einem Radius von 80 Kilometern. In dem Einzugsgebiet leben 100.000 Menschen, die wahrscheinlich alle früher oder später vom Autohaus Dorn etwas hören. Denn die Geschäftsführer sparen nicht am Marketing, um ihren Betrieb weithin bekannt zu machen. So veranstalten die Dorns etwa jährlich ein Sommerfest mit Biergarten sowie ein Oktoberfest und setzen auch bei Produkteinführungen auf Events im Autohaus.

Wo andere Betriebe abwinken mit dem Argument, das würde sich nicht lohnen, laufen die Dorns zu Hochform auf: Zu jeder Veranstaltung kommen bis zu 2.000 Besucher ins Haus. Den Ansturm kann das Team nur bewältigen, wenn alle 50 Mitarbeiter mitmachen. Lohn der Mühe sind jeweils 10 bis 15 Fahrzeugverkäufe pro Aktionstag.

Der Invest von rund 25.000 Euro pro Veranstaltung ist also nicht umsonst. Die Dorns sind mittlerweile Profis im Veranstaltungsgeschäft und betreiben das einzige Autohaus weit und breit, das auf diese Weise Massen mobilisiert und sich über Umsatz und Ertrag freuen kann.

Das Geheimnis ihres Erfolgs liegt darin, dass sie ihre Kunden wie Gäste behandeln. „Das Persönliche darf nie verloren gehen“, unterstreicht Monika Dorn. Die Basisarbeit fängt bei den Schulkindern an: Der Sohn verteilt die Einladungskarten für die Autohausveranstaltungen in der Klasse. Das kommt so gut an, dass die Mitschüler gerne dabei waren, als das Autohaus seinen jüngsten Werbespot in der Schule gedreht hat. Passend dazu gab es ein Sweatshirt, das mit dem Slogan „Immer einen Schritt vorn – Autohaus Dorn“ bedruckt war. Die persönliche Bindung setzt also schon im Kindesalter ein; das Autohaus als sozialer Treffpunkt für jede Altersgruppe.

Preise durchsetzen

Das heißt aber im Umkehrschluss nicht, dass die Kunden bei der Preisfindung mit dem Verkäufer auf Kuschelkurs gehen können. „Man muss nicht immer der Billigste sein“, erklärt Johann Dorn. Der selbstbewusste Vertriebler kennt seine Stärken und setzt seine Preise durch. Lieber zeigt er sich bei den Serviceleistungen etwas großzügiger, als dass er beim Fahrzeugpreis einen Nachlass gibt. So bekommen etwa selbst die Kunden aus dem 80 Kilometer entfernten München kostenlos einen Leihwagen, wenn sie ihr Auto zum Service bringen.

Vertriebs Award 2016: Ehre für die Top-Autohäuser

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Die Sieben-Jahres-Garantie von Kia sieht Johann Dorn als Chance. Nach viereinhalb Jahren macht er den Kunden ein Angebot für einen Fahrzeugwechsel. Die hereingenommenen Gebrauchten haben dann noch zweieinhalb Jahre Garantie und sind preislich attraktiv. So attraktiv, dass Interessenten auch schon aus 300 Kilometer Entfernung für einen gebrauchten Kia Sorento angereist sind. Das Risiko, kein passendes Auto zu finden, geht in diesem Fall gegen Null: Immerhin hat Johann Dorn 15 Sorentos aus zweiter Hand vor Ort. Das ist keine Selbstverständlichkeit.

Um das Autohaus zumindest im Service nicht weiter unter dem Platzmangel leiden zu lassen, investieren die Dorns im nächsten Jahr drei Millionen in den Neubau einer Werkstatt mit zwölf Bühnen und zwei Direktannahmen. „Wir stoßen überall an unsere Grenzen und brauchen dringend mehr Platz“, sagt Monika Dorn. Dadurch hat der Verkauf die Chance, sich wieder mehr auszubreiten. Schließlich haben die Dorns ein Credo, das über all ihrem Wirken steht: Verärgere keinen Kunden.

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