Autohaus Jürgens: Profis am Werk

Autor / Redakteur: Silvia Lulei / Silvia Lulei

Vor zwei Jahren war das Mercedes-Autohaus Jürgens wirtschaftlich auf dem Tiefpunkt. Heute schreibt es wieder schwarze Zahlen und setzt Benchmarks.

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Ein siebenstelliger Fehlbetrag war die Konsequenz aus vielen Jahren Misswirtschaft beim Autohaus Jürgens. Der Grund waren fehlende Prozessabläufe. So gab es beispielsweise im Gebrauchtwagengeschäft keine Hereinnahmekalkulation, keine objektive technische Bewertung, keine Preisstrategie, kein Marketing, kein Leadsystem und auch keine internen Zuständigkeiten.

Neun-Punkte-Plan

Geschäftsführer Franco Barletta sanierte die Unternehmensgruppe mit 13 Standorten in den alten und den neuen Bundesländern mit einem straffen Neun-Punkte-Plan. Zuallererst erklärte er das Gebrauchtwagengeschäft zur Chefsache und trennte die Verkaufsleitung nach Neu- und Gebrauchtwagen. Barletta wollte Transparenz. Keiner sollte sich verstecken können. Das war nicht jedermanns Sache, und so musste der neue Geschäftsführer einige Verkäufer austauschen.

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Hohe Ansprüche

Die neue Website, die er anschließend umsetzte, erforderte neue Qualitätsansprüche und Abläufe im Unternehmen. Vorher machten die Verkäufer drei bis vier Fotos pro Auto, stellten sie online und kümmerten sich erst um die technische Aufbereitung, wenn der Wagen verkauft war. Heute müssen die Gebrauchten in einem Top-Zustand ins Internet eingestellt werden – mit 15 Fotos, die vor einer extra gefertigten Fotowand entstehen. Gewartet werden die Autos erst nach dem Verkauf. Aber die Kosten für den Service müssen von Anfang an einkalkuliert sein.

Zweimal pro Woche werden die Fahrzeuge gewaschen und umrangiert, sodass vorbeifahrende Interessenten immer wieder einen neuen Eindruck bekommen.

Preise durchsetzen

Barletta prüft täglich, ob sein Verkaufsteam Preise durchsetzen kann. Jeder Verkäufer hat einen Nachlassspielraum von 300 Euro auf den Auszeichnungspreis pro Auto. Das ist in der Zielvereinbarung so festgelegt. Je seltener ein Verkäufer diesen Spielraum ausschöpft, desto besser.

Eine große Rolle spielt für Barletta die Herkunft der Käufer. Das gibt Hinweise für die Vertriebsstrategie. Dank konsequenten Leadtrackings hat das Autohaus festgestellt, dass es viele Online-Besucher aus dem Ausland hat. Diese werden nun in ihrer jeweiligen Landessprache durch die Webseiten geführt. Das Internet-Sales-Team ist darüber hinaus auch an Wochenenden und an Feiertagen bis 21 Uhr erreichbar.

Preisgekrönt

„Wir überlassen nichts dem Zufall“, erklärt Barletta. Die konsequente Prozessoptimierung mit täglichem Controlling und angepasster Vertriebsstrategie brachte dem Mercedes-Autohaus schon einige Erfolge ein: 2010 gewann es den »kfz-betrieb«-Internet-Sales-Award und in diesem Jahr erreichte es Platz 3 beim Vertriebs Award, verliehen von »kfz-betrieb« und »Gebrauchtwagen Praxis«.

Mehr über das Autohaus Jürgens in der August-Ausgabe von »Gebrauchtwagen Praxis«

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