Autohaus Reintges: Verbindungen statt Wettbewerb

Autor / Redakteur: Julia Mauritz / Julia Mauritz

Der Essener Ford- und Kia-Betrieb setzt im Marketing und in der Unternehmensführung auf die systemische Strategie und schafft es beim Vertriebs Award 2013 auf Rang 6.

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Das Autohaus Reintges in der Rellinghauser Straße in Essen.
Das Autohaus Reintges in der Rellinghauser Straße in Essen.
(Foto: Reintges)

Wer kennt das nicht? Man ist im Tagesgeschäft gefangen und hat weder Zeit noch die Kraft, die Prozesse und Strukturen unter die Lupe zu nehmen und neue Ideen zu entwickeln. Klaus-Peter Reintges und Diplom-Ingenieur Musa Aktas, geschäftsführender Gesellschafter des Essener Ford- und Kia-Autohauses Reintges, haben den Absprung aus ihrem Hamsterrad geschafft und die Unternehmensstruktur, die Unternehmensführung und das Marketing neu auf die Beine gestellt.

In Kooperation mit der englischen Universität Bradford, an der Klaus-Peter Reintges seinen Master of Business Administration (MBA) gemacht hatte, entwickelten die beiden sogenannte systemische Strategien für ihren Betrieb: „In einem System verbinden sich Elemente zu einem Ganzen, das größer ist als die Summe seiner Teile. Die systemische Strategie schafft Verbindungen, damit ein größeres Ganzes entsteht“, erklärt Klaus-Peter Reintges die Theorie.

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Konkret bedeutet das, dass das Autohaus Reintges konsequent auf Verbindungen setzt – es kooperiert intensiv mit den verschiedensten externen Unternehmen, auch anderen Autohäusern, und ist bemüht, die Verbindung zu Sport, zu sozialen Netzwerken, zu Prominenten sowie zu Messen und Events zu stärken. So ist das Unternehmen beispielsweise auf der Essener Motor Show mit einem Stand vertreten, tritt als Sponsor für Vereine auf, beteiligt sich mit einem Team am Essener Firmenlauf oder setzt auf originelle Facebook-Aktionen.

Ein klassischer systemischer Ansatz ist die Gründung einer Werbegemeinschaft mit fünf weiteren Ford-Händlern im Ruhrgebiet – eigentlich Wettbewerber. Damit schlägt Reintges gleich zwei Fliegen mit einer Klappe: Die stärkere mediale Präsenz in der Region stärkt die Marke Ford und der Betrieb spart Werbekosten, weil er von den Einkaufsvorteilen großer Anzeigenpakete profitiert. Zwei Agenturen koordinieren die Kampagnen in Abstimmung mit den Ford-Werken. Neben der klassischen Gemeinschaftswerbung in den Tageszeitungen schalten die Händler ganzseitige PR-Berichte und haben eine gemeinsame Website ins Leben gerufen: www.ford-ruhrgebiet.de.

Veranstalter eines großen Radrennens

Maximale Außenwirkung mit minimalen finanziellen Werbemitteln ermöglicht auch die Verbindung mit externen Unternehmen. So hat Reintges beispielsweise im reichweitenstarken Prospekt eines großen regionalen Möbelhauses einen Kia-Neuwagen verlost, dem Essener Prinzenpaar einen Bus zur Verfügung gestellt oder den neuen B-Max in einem angesagten Essener Danceclub vorgestellt. „Dabei achten wir immer sehr genau darauf, dass wir uns nicht im Networking und in schönen Aktionen verlieren. Wir leben schließlich vom Verkauf“, unterstreicht Musa Aktas.

Reintges hat überproportionale Marktanteile in Essen

Ein Paradebeispiel für den systemischen Marketingansatz ist der Kia-Rü-Cup. Dabei handelt es sich um ein Essener Radrennen, das jährlich unter der Regie des Autohauses durchgeführt wird und für das sogar ein ganzes Stadtviertel abgesperrt wird. Die mediale Resonanz riesig – nicht nur, weil auch Radfahrlegenden wie Marcel Wüst oder Erik Zabel mit von der Partie sind, sondern auch, weil das Autohaus Reintges alle Register zieht und beispielsweise Pressekonferenzen im eigenen Autohaus veranstaltet. Die mediale Gesamtreichweite beträgt nach Angaben einer beauftragten Medienagentur 5,2 Millionen.

Einige Ergebnisse der systemischen Marketingstrategie von Reintges: überproportionale Marktanteile – 26,1 Prozent bei Ford-Nutzfahrzeuge und 9,2 Prozent bei Ford Pkw und Kia, eine Verdreifachung des Kia-Neuwagenabsatzes in den vergangenen vier Jahren und ein errechneter Mehrertrag pro Neuwagen in Höhe von 217 Euro. „Das Führen der Verbindungen hat uns zum Platzhirsch in Essen gemacht“, resümiert Reintges.

Die systemische Strategie greift aber im Kia- und Ford-Autohaus noch viel tiefer: Klaus-Peter Reintges und Musa Aktas wenden auch einen systemisch-konstruktivistischen Führungsstil an. „Systemisch heißt in dem Fall, dass es um lebendige Systeme geht – um Menschen, Organisationen und Märkte. Konstruktivistisch bedeutet, dass die Realität multiperspektivisch ist. Konkret bedeutet das, dass wir unser Unternehmen lösungs- und gegenwartsorientiert statt analytisch-vergangenheitsbezogen führen“, erklärt Klaus-Peter Reintges, der selbst systemischer Coach ist.

Systemisches statt statisches Organigramm

Die Geschäftsführer legen großen Wert auf eigenständig agierende und mitdenkende Mitarbeiter. „Wir entwickeln unsere Mitarbeiter so weiter, dass sie eigene Ideen haben, statt mit Problemen zu uns kommen“, fügt Reintges hinzu. Auch die Unternehmensstruktur hat der Betrieb an seinen systemischen Führungsstil angepasst: – weg von einem statischen hin zu einen systemischen, dynamischen Organigramm. Es gibt keine klassische Matrix, bei der die Geschäftsführer oben und die Abteilungen unten stehen. Es gibt auch keinen Betriebs- oder Verkaufsleiter. Die beiden Geschäftsführer stehen in der Mitte und sind im wechselseitigen Kontakt zu den Mitarbeitern, die im Neuwagen-, Gebrauchtwagen-, Service- und Teilegeschäft zuständig sind sowie zur Verwaltung.

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Zum systemisch-konstruktivistischen Führungsstil zählt auch eine hohe Transparenz. Die Mitarbeiter wissen genau, wo sie stehen, und kennen die Unternehmenskennzahlen. Zur hohen Transparenz im Vertrieb trägt die selbst entwickelte Software Sales-Manager bei, mit der das Autohaus alle Verkaufsprozesse abbildet. Dazu zählen unter anderem die Vor- und Nachkalkulation, das Bestandsmanagement oder die Provisionsabrechnung. Auch für seine Liquiditätsplanung nutzt der Betrieb das Programm – natürlich markenübergreifend. „Jeder Verkäufer sieht beispielsweise genau, wie viele Fahrzeuge er mit wie viel Bruttoertrag verkauft hat“, bemerkt Aktas.

Adressen immer auf dem aktuellen Stand

Groß geschrieben wird auch das Kundenbeziehungsmanagement. Die Basis dafür bildet ein Kundenstamm, der unter anderem dank der Erfassung von Postretouren und telefonischen Nachfassaktionen immer aktuell ist. Auch im Kundenbeziehungsmanagement hat der Betrieb gute Erfahrungen mit der systemischen Strategie gemacht. Kommt es zu einer Beschwerde, findet immer ein Dreiergespräch statt: mit dem Kunden, dem betreffenden Mitarbeiter und dem Geschäftsführer. „Die Haltung der Geschäftsleitung ist dabei strikt lösungsorientiert und allparteiisch und es gibt eine klare Trennung zwischen der Beziehungs- und der Sachebene.“ All das erklärt, warum das Motto von Reintges „Menschen miteinander verbinden“ lautet. „Gute Produkte sind wichtig, aber entscheidend für den Unternehmenserfolg sind die Menschen“, betont Aktas.

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