Autohaus Weeber nutzt Effekte der Digitalisierung

Das VW-Autohaus Weeber investiert in die digitale Vernetzung seiner vier Betriebe in der Autohausgruppe. Die digitale Effizienzverbesserung brachte dem Unternehmen aus Herrenberg Platz sieben beim Vertriebs Award.

Das VW-Autohaus Weeber setzt auf Effizienzsteigerung durch Digitalisierung und eine Vernetzung aller vier Betriebe in der Autohausgruppe. Auf diese Weise will man die Bedürfnisse der Kunden besser kennenlernen. Ob Comedy oder Dance Night im Autohaus oder ein Besuch beim Cannstadter Wasen – wann immer das Autohaus Weeber in Herrenberg seine Kunden einlädt, sind die Tickets nach kurzer Zeit weg. Dabei verschenkt das Autohausteam die Eintrittskarten nicht, sondern verlangt Geld dafür. Dennoch begeistern sich pro Jahr etwa 1.000 Kunden des Autohauses für die Events unter dem Motto „Kultur & Sport“.

Diese Form der Kontaktpflege dient dazu, das Endkundengeschäft des VW-Betriebs voranzubringen. Da gebe es Nachholbedarf, räumt Geschäftsführer Andreas Weeber ein. Denn insgesamt sei das Autohaus in der Vergangenheit zu großkundenlastig gewesen. Für einen gesunden Mix aus Privat- und gewerblichen Kunden hat Weeber mit seinem Führungsteam die Strategie „Überholspur 2017“ entwickelt, die zunächst die notwendigen internen Veränderungen in Angriff nahm.

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Effizienz im Verkauf steigern

Nun ist das Jahr 2017 erreicht; die Anpassungen sind umgesetzt. In erster Linie ging es um die Einführung vieler IT-Programme, die für mehr Effizienz im Verkauf sorgen sollen. „Alle drei Monate ein neues Programm, das war eine große Herausforderung für die Mitarbeiter“, ist sich Weeber bewusst. Dennoch war es unumgänglich, um mittel- bis langfristig hochprofessionell arbeiten zu können. Die Mitarbeiter mussten sich in kurzen Zeitabständen immer wieder in neue Software-Tools einarbeiten. „Wir haben viel Lehrgeld gezahlt, doch es hat sich gelohnt“, blickt Weeber zurück. Denn schon nach kurzer Zeit hätten sich die gewünschten Erfolge eingestellt: Jeder Arbeitsschritt ist definiert; die Abläufe sind allen bekannt; die Mitarbeiter sind jetzt offener für Veränderungen.

Bis 2020 will das Autohaus 600 Privatkunden. Das entspräche einer Steigerung von 26 Prozent zum derzeitigen Anteil an Einzelkunden. Dennoch werden die gewerblichen Kunden nicht vernachlässigt: Weeber weiß, dass „man im Firmenkundenbereich nicht so leicht ersetzbar“ ist. Dieses Standbein sichert das Autohaus mit einem eigenen Fleet-Service ab.

Bis Ende dieses Jahres sollen alle Marken (Audi, VW, VW Nutzfahrzeuge, Skoda und Seat), die die Weeber-Gruppe an vier Standorten vertreibt, durch das Dealer-Management-System EVA miteinander vernetzt sein. Idealerweise macht dies dann den Zeitpunkt der Wiedermotorisierung der Kunden greifbarer; dann können schon vorab gezielt Angebote unterbreitet werden. Verkaufsleiter Christian Lausmann bespricht mit den Verkäufern jeden Kundenkontakt und geht mit ihnen Verkaufsquoten und -ziele durch – sowohl für Neu- als auch für Gebrauchtwagen. Erklärtes Ziel ist, die Finanzdienstleistungen zu pushen; die Verkäufer können dadurch ihre Provision verdoppeln bis verdreifachen.

Vertriebs Award 2017: Die Verleihung

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Darüber hinaus gibt es gemischte Teams aus unterschiedlichen Bereichen, die überlegen, wie Verkaufs- und Serviceaktionen gezielt an die Kunden gebracht werden – beispielsweise wie man Käufern einen Kreditschutzbrief schmackhaft macht. „Es ist wichtig“, so Lausmann, „dass wir voneinander lernen.“ Wenn es darum geht, eine Verkaufs- oder Serviceaktion ad hoc umzusetzen, können die Abteilungen auf einen Mitarbeiter für Onlinemarketing zugreifen, der sich schnell und unkompliziert um die Umsetzung kümmert.

Mitarbeiter motivieren

Ein zentrales Tool im Autohaus Weeber ist das Mitarbeiter-Motivations-Portal (kurz: MMP). Dort sind unter anderem interne Wettbewerbe hinterlegt; etwa wenn der Abverkauf von Lagerware besonders belohnt wird. Die Mitarbeiter können Punkte sammeln und werden mit Einkaufsgutscheinen etc. belohnt. Seit Anfang des Jahres gibt es auch ein vergleichbares Portal für die Kunden.

Das Autohaus Weeber hat sich mit großem Aufwand quasi von innen heraus modernisiert. Geschäftsführer Andreas Weeber macht das Unternehmen fit für digitale Trends. Das erforderte mutige Einschnitte in gewohnte Abläufe. Mit einem jungen Führungsteam, motivierten Verkäufern und unterstützt von innovativen IT-Programmen ist das Autohaus jetzt auf dem besten Weg, seine Ziele zu erreichen.

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