Autohaus Wicke: Bochumer Schwergewicht

Autor / Redakteur: Joachim von Maltzan / Joachim von Maltzan

Der VW-Händler glänzt mit ungewöhnlichen Marketingideen und konnte sich so den 4. Platz beim Vertriebs Award 2013 sichern.

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Unübersehbar steht das Autohaus Wicke für Volkswagen in Bochum.
Unübersehbar steht das Autohaus Wicke für Volkswagen in Bochum.
(Foto: Wicke)

Nur abwarten, bis der Kunde ins Autohaus kommt, um ein Fahrzeug zu kaufen – so funktioniert der Verkauf von Neu- und Gebrauchtwagen schon lange nicht mehr. Vielmehr muss der Autohändler mit pfiffigen eigenen Ideen dafür sorgen, dass er auffällt und nicht in der Konkurrenz untergeht. Eine einzelne Anzeige alleine reicht dabei nicht aus, um die gewünschte Wirkung zu erreichen.

Das Autohaus Wicke spielt seit Jahren erfolgreich die gesamte Klaviatur des Marketings, um im hart umkämpften Bochumer Markt erfolgreich bestehen zu können. Als der Golf 6 auslief, entschied sich die Mannschaft um Gesellschafter Kai Wicke und Geschäftsführer Uwe Gehrmann, mit einer provokanten, etwas polarisierenden Krankenschwester-Werbekampagne das Fahrzeug zu promoten. Neben einer Internetkampagne und einer Anzeigenoffensive in lokalen und überregionalen Medien schaltete das Autohaus Radiospots und belegte Plakatwände. Klassische Direktmailings und entsprechend dekorierte Fahrzeuge, die an werbewirksamen Standorten in Bochum platziert wurden, unterstützten die Aktion.

Ausgefallene Ideen

Diese konzertierte Aktion zeigte Erfolg: Das Autohaus konnte nicht nur den eigenen Bestand an Golf 6 in kürzester Zeit abverkaufen, es war sogar in der Lage, nennenswerte Stückzahlen nachzuordnen und zu ordentlichen Erträgen im Bochumer Markt veräußern. Wicke erreichte damit, dass das Autohaus trotz starker Konkurrenz von größeren Gruppenbetrieben der stärkste Volkswagen-Partner in Bochum wurde. Die Aktion landete sogar auf dem Tisch des Vorstands der Volkswagen AG, der sich darüber Genaueres berichten ließ – ein mit Sicherheit nicht alltäglicher Vorgang. Kai Wicke, der gute Verbindungen in den Konzern hat, erklärt dazu: „Wir waren damit wieder einmal ein positives Beispiel für durchdachte Marketingaktionen im Handel.“

Ausgeklügelte Werbung und ungewöhnliche Events gehören zu den Wahrzeichen des Autohauses Wicke. Mit ausgefallenen Ideen überrascht das Team die Bochumer Kunden immer wieder. So richtet das Unternehmen schon mal einen Power-Selling-Tag aus und bietet den Besuchern Neu- und Gebrauchtwagen zu besonderen Konditionen an, die nur an diesem einen Tag gelten. An anderen Tagen können Interessenten, die das Autohaus Wicke besuchen, einen Chauffeurservice gewinnen. Ein Mitarbeiter des Hauses holt die Gewinner bei herausragenden Events in der Stadt mit einer besonderen Limousine ab und chauffiert sie durch Bochum.

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Gerne kooperiert Wicke mit wichtigen Organisationen. So demonstrierten Wicke-Mitarbeiter bei einer Veranstaltung im Autohaus gemeinsam mit der Polizei und der Verkehrswacht, welche Hilfestellungen die heutigen Sicherheitssysteme im Straßenverkehr bieten. Manche Autohausbesucher ließen sich von den routinierten Verkäufern überzeugen, ihr altes Auto, das eben solche Sicherheitssysteme noch nicht hat, gegen einen modernen Volkswagen einzutauschen.

Auch aus einem ganz normalen Vorgang macht Wicke für die Kunden ein besonderes Event. Viele Neuwagenkäufer holen heute gerne ihren neuen Volkswagen in der Autostadt in Wolfsburg ab. Der Besuch allein ist schon ein Erlebnis. Aber normalerweise fährt der Käufer mit dem Zug nach Wolfsburg, erlebt dort eine beeindruckende Fahrzeugübergabe und fährt nach der Besichtigung der Autostadt mit seinem neuen Fahrzeug nach Hause. Nicht so bei Wicke: Wann immer möglich, organisiert Gehrmann einen Ausflug seiner Kunden nach Wolfsburg und begleitet sie dabei. Lunchpakete des Autohauses sind nur eine der Aufmerksamkeiten, die seine Kunden auf dem Weg dahin von ihm bekommen. Eine solche Aktion bleibt bei den Kunden in Erinnerung, und so werden sie zu Stammkunden.

Die Bochumer sind deshalb immer wieder gespannt darauf, was sich das Autohaus Wicke als Nächstes einfallen lässt. Gehrmann erklärt schmunzelnd: „Sie können sicher sein, unsere Kreativität ist noch lange nicht am Ende.“

Gutes Marketing, durchdachte Prozesse

Allein mit Marketingideen kann ein Unternehmer auf Dauer keinen Kfz-Betrieb führen. Detailliert durchdachte Prozesse bei allen Betriebsabläufen gehören ebenfalls dazu. Nur so schafft es Wicke, in einer Branche mit minimalen Margen und hohen Risikofaktoren erfolgreich zu sein. Der Unternehmer und der Geschäftsführer sind beide, wie sie behaupten, prozessverliebt. Das zahlt sich aus. Allein bei der Hereinnahme von Gebrauchtwagen unterziehen die Wicke-Mitarbeiter jedes Auto einem 190-Punkte-Check. Unangenehme und teure Überraschungen lassen sich damit zwar nicht vollkommen ausschließen, aber doch weitgehend minimieren. Digitale Fotos der Beschädigungen und die Messergebnisse der Lackschichtenkontrollen helfen den Verkäufern bei der Argumentation, wenn der Kunde für seinen Altwagen deutlich mehr Geld haben möchte, als das Autohaus zahlen kann und will. Die zuständigen Mitarbeiter kontrollieren zudem täglich die Preise der eigenen Gebrauchtwagen und passen sie kontinuierlich dem regionalen Markt an. Niedrige Standzeiten und gute Erträge sind das Resultat.

Wicke sitzt mit seinem Volkswagen-Betrieb in einem schwierigen Markt: Bochum ist langjährig durch Opel geprägt und muss einen schwierigen wirtschaftlichen Transformationsprozess durchmachen. Zudem ist die VW-Welt durch mehrere Autohandelsgruppen geprägt. Gegen deren finanzielle Macht gegenzuhalten und trotzdem wirtschaftlich erfolgreich zu sein, erfordert viel unternehmerisches Gespür und Können. Wicke und Gehrmann schaffen diesen Spagat. Ein regionaler Marktanteil des Autohauses in Bochum von 30,5 Prozent und gleichzeitig eine Umsatzrendite von knapp 4,5 Prozent legen ein eindrucksvolles Zeugnis dafür ab.

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