Autokäufer favorisieren gebündelte Angebote

ICDP-Umfrage: Finanzielle Aspekte geben häufig den Kaufimpuls

| Autor: Christoph Baeuchle

Gebündelte Angebote, die dem Kunden richtig erklärt werden, kommen gut an.
Gebündelte Angebote, die dem Kunden richtig erklärt werden, kommen gut an. (Bild: ZDK)

Beim Autokauf spielen finanzielle Aspekte für Kunden eine wichtige Rolle, doch eigentlich wissen sie gar nicht, was sie ein Fahrzeug kostet. Das geht quer durch alle Länder Europas: In Deutschland schätzten die Teilnehmer ihre monatlichen Gesamtfahrzeugkosten gerade mal auf 325 Euro, laut dem Car Cost Index von Leaseplan lagen sie mit 618 Euro jedoch doppelt so hoch.

Noch drastischer ist die Fehleinschätzung in Italien: Hier gehen die Käufer bei ihren monatlichen Kosten von gerade mal 279 Euro aus, tatsächlich lagen sie jedoch mit 761 Euro fast dreimal so hoch.

„Die Verbraucher scheinen sich mit den tatsächlichen Preisen nicht zu beschäftigen“, kommentiert ICDP-Experte Pascal Haubenreißer die Ergebnisse der Studie „Consumer Survey 2019“, die »kfz-betrieb« exklusiv vorliegen. Die Unternehmensberatung ICDP hat dafür rund 3.100 Kunden in Europa befragt, je zur Hälfte Neuwagenkäufer und Servicekunden.

Wie die Fehleinschätzungen zustande kommen, lässt sich nur vermuten: Jährliche Zahlungen und hohe Reparaturkosten werden wohl nicht auf die monatlichen Fahrzeugkosten umgelegt, einmalige Ausgaben zum Teil vergessen.

Gleichwohl spielen finanzielle Aspekte beim Kauf eine wesentliche Rolle. Bei 38 Prozent der Käufer geben sie den entscheidenden Kaufimpuls für einen Neuwagen. Sei es, weil die Kunden ihre Betriebskosten senken wollen (11 %), ihre Finanzierung ausläuft (9,4 %), sich ihre finanzielle Situation geändert hat (9,2 %) oder sie das finanzielle Angebot überzeugt hat (rund 8,5 %).

Entsprechend sollte der Händler sein Angebot gestalten: „Kunden kann man mit finanziellen Argumenten überzeugen, wenn ein entsprechender Mehrwert geboten wird, man sollte sie aber nicht mit zu hohen Beträgen abschrecken“, betont Haubenreißer.

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