AVAG: Von der Augsburger Schmiede zur europäischen Handelsgruppe

Die AVAG gehört zu den größten Autohandelsgruppen Europas und vertreibt derzeit 18 Pkw-Fabrikate an über 170 Standorten.

Augsburg zur Zeit des ersten Weltkrieges: Der junge Albert Sigg gründet gemeinsam mit seiner Frau eine Schmiede in der Stadt. Doch ab der Mitte der Zwanziger Jahre werden Schmiedearbeiten immer weniger nachgefragt.

Anstatt den Kopf in den Sand zu stecken, beschließt Sigg kurzerhand, zusätzlich Motorräder zu verkaufen und wird führender Händler im Augsburger Raum. Anfang der 50er Jahre verschlechtert sich auch für die Zweiräder die Auftragslage. Der Schmiedemeister steigt aufs Auto um – und legt den Grundstein für die AVAG, die heute absatzstärkste Autohandelsgruppe Deutschlands.

Die Verbesserung des Bestehenden ohne Angst vor Veränderungen, wenn sie nötig werden, hat die Unternehmenskultur in dem Augsburger Traditionsbetrieb seit jeher geprägt und gehört noch immer zur Philosophie der AVAG.

Bis zu deren Gründung vergingen nach Albert Siggs Wechsel vom Motorrad zum Auto noch gut 40 Jahre. Ab 1955 vertrieb dessen Nachfolger Josef Still das französische Fabrikat Panhard und wenig später zusätzlich BMW. 1963 unterschrieb Still schließlich den ersten Opel-Händlervertrag. „Und jetzt verkaufen wir richtige Autos“, soll er nach Zeichnung der Papiere gesagt haben.

Entwicklung der Holding

Zwischen 1970 und 1991 wuchs Stills Betrieb in Folge zweier Expansionswellen und einer Erweiterung des Markenportfolios auf 20 Standorte an. Vor allem eine starke Expansion in Richtung der neuen Bundesländer führte Ende 1991 schließlich zur Gründung der AVAG Holding AG. Angesichts der bis dato erreichten Unternehmensgröße und weiterer Expansionspläne erschien sie als die am besten geeignete Unternehmensform, um neue Fremdkapitalgeber an Bord zu holen.

Eher zufällig kam es 1993 zum ersten internationalen Engagement der Gruppe in Kroatien. Kurz nach dem Zerfall des ehemaligen Jugoslawiens erlangte die AVAG dort schnell den Status als „Quasi-Importeur für Opel-Neufahrzeuge“. Über die darauffolgenden Jahre entstanden weitere Beteiligungen in Osteuropa und Österreich.

Mittlerweile führen die Brüder Roman und Albert C. Still das Unternehmen in vierter Generation. Ersterer ist für die Kernmarke Opel zuständig, Albert C. Still verantwortet die Bereiche Ford und Ausland. Komplettiert wird die Geschäftsführung von Ulf Pfeiffer, der die Bereiche Toyota, Nissan, Hyundai und Honda leitet sowie Finanzvorstand Markus Kruis.

Seit mehr als 25 Jahren versteht sich die Holding der AVAG-Gruppe, die als AVAG Holding SE firmiert, nun als Dienstleister für ihre zahlreichen Filialbetriebe im In- und Ausland. Die Dachgesellschaft arbeitet stetig daran, eine Grundlage für weiteres Wachstum zu schaffen und gleichzeitig die aktuell mehr als 170 eigenen Betriebe besser zu strukturieren.

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Kennzahlengeführte Autohandelsgruppe

Durch effektives Controlling kann das Unternehmen bei Bedarf jederzeit Sofortmaßnahmen ergreifen, denn sowohl die Autohäuser als auch die Holding haben die Performance der einzelnen Betriebe über verschiedene Auswertungstools täglich im Blick. So erkennen die Geschäftsführer positive und negative Entwicklungen umgehend und können entsprechend aktiv werden.

„Die Philosophie, als Dienstleister unsere Autohäuser in der Administration zu entlasten und somit den operativen Geschäftsführern vor Ort den Rücken frei zu halten, hat sich bis heute bewährt“, so Roman Still. Somit können sich die Betriebe vollständig ihrer Kernkompetenz, dem Autohandel, widmen.

Langfristige, strategische Veränderungen erwirkt die AVAG zusammen mit ihren Experten und Coaches aus verschiedenen Fachbereichen, etwa Marketing, After Sales oder Personal. Meldet ein Betrieb Bedarf an einem aktuellen Projekt bei der Holding an, ist der weitere Ablauf immer gleich: Die entsprechenden Experten kommen in den Betrieb und erläutern zunächst die zugrunde liegende Idee. Dafür können sich alle Beteiligten unter Umständen schon mal zwei Tage Zeit nehmen, denn das Thema soll aus allen Perspektiven beleuchtet und alle Problemstellungen angesprochen werden. Danach entscheidet das Team gemeinsam, ob das Projekt durchgezogen werden soll und legt – falls ja – einen entsprechenden Zeitrahmen fest.

Zahlreiche Optimierungs- und Servicekonzepte, wie etwa der „Big Deal“, der AVAG-spezifische Händlerbetriebsvergleich oder eine Tablet-gestützte Serviceannahme, sind in den vergangenen Jahren entwickelt und erfolgreich von den Autohäusern mit Unterstützung der Experten aus der Holding umgesetzt worden.

Handel mit 18 Marken

Damit sich bei der AVAG jeder auf sein Kerngeschäft konzentrieren kann, vermarktet die Autohandelsgruppe ihre Partnermarken strikt getrennt – so gelingt es den einzelnen Betrieben besser, das Potenzial ihres Marktes und ihrer Fabrikate auszuschöpfen.

Insgesamt handelt die AVAG Holding europaweit mit 18 Marken:

• Opel

• Toyota

• Lexus

• Ford

• Nissan

• Honda

• Hyundai

• Subaru

• Kia

• Volvo

• Cadillac

• Isuzu

• Mercedes-Benz

• Citroën

• Peugeot

• Fiat

• Alfa Romeo

• Suzuki

Zwischen der AVAG Holding und den Autohäusern stehen drei Zwischenholdings und koordinieren die Handelsaktivitäten. Die DIO GmbH hält die Mehrheitsbeteiligungen an den Opel- und Kia-Händlern. An den AVAG-Betrieben, die mit den restlichen Fabrikaten handeln, hält die DIA Albert Still GmbH Mehrheitsbeteiligungen. Die AVI GmbH deckt das internationale Umfeld der AVAG ab – die Holding ist in Österreich, Serbien, Kroatien, Polen, Ungarn und Slowenien tätig.

Ihren Gesamtumsatz hat die AVAG über die vergangenen Jahre kontinuierlich gesteigert und im Geschäftsjahr 2016/17 erstmals die Zwei-Milliarden-Euro Marke überschritten. Mit einem Volumen von knapp 63.000 Neu- und 59.000 Gebrauchtwagen (inkl. ausländische Standorte) erwirtschaftete die AVAG insgesamt einen Umsatz von 2,1 Milliarden Euro (Vorjahr 1,86 Mrd. Euro). 2015/16 waren noch 10.000 Autos weniger vermarktet worden. Die Umsatzrendite der Gruppe ging 2016/2017 jedoch von 2 Prozent auf 1,7 Prozent zurück.

Ein starker Wachstumstreiber ist der Neuwagenvertrieb, was nicht zuletzt mit neuen Tochterunternehmen zu tun hat, die das AVAG-Filialnetz in den letzten Jahren haben anwachsen lassen. Im Sommer 2014 übernahm die AVAG alle Standorte der Staiger-Gruppe in und um Stuttgart. 2016 und 2017 kamen unter anderem das Autohaus Peschel in Dresden und Lichtenberg, die drei Toyota-Betriebe der Frankengarage in Nürnberg, Fürth und Erlangen und das Autohaus Neff mit drei Standorten und 74 Mitarbeitern in Heilbronn, Neckarsulm und Bad Friedrichshall hinzu.

Auch international expandierte die AVAG in den letzten Jahren. So übernahm die Holding 2016 etwa den größten Opel-Händler Sloweniens – Avtotehna Vis – mit Hauptsitz in Ljubljana und drei landesweiten Filialen. Im selben Jahr kam eine weitere Filiale im kroatischen Zagreb hinzu. 2017 eröffnete außerdem das zur AVAG gehörende Autohaus Sulzbacher einen zweiten Standort in Österreich. Zum 1. Mai 2018 verkaufte die Wiesenthal-Gruppe aus Wien die Hälfte ihrer 16 österreichischen Mercedes-Standorte an die AVAG. Für die Holding bedeutet das den erstmaligen Einstieg in den Premiummarkt.

Albert C. Still erläutert den standardisierten Übernahmeprozess, wie er von der Holding mittlerweile praktiziert wird: „Bereits während der anfänglichen Inventur kommt das IT-Team und baut die Systemlandschaft auf“. Danach führt ein Trainer-Team die Belegschaft ein bis zwei Wochen lang an die neuen Programme heran – im Wesentlichen die Incadea-DMS Carlo. Außerdem werden die Mitarbeiter mit den AVAG-spezifischen Verkaufssystemen vertraut gemacht. Anschließend übernimmt das bestehende oder neue Führungsteam die Regie. Bei Bedarf gibt es natürlich Unterstützung von der Holding und auch die eine oder andere Nachschulung.

Die Standorte der AVAG

Insgesamt sind unter der AVAG Holding derzeit 172 Standorte gebündelt, davon 134 in Deutschland:

• Amberg : Opel

• Augsburg (15 Standorte): Opel, Ford, Nissan, Honda, Subaru

• Berlin (8): Opel, Ford

• Chemnitz (8): Opel, Nissan

• Coburg (2): Ford, Volvo

• Dresden (13): Opel, Toyota/Lexus, Nissan, Isuzu

• Gießen (7): Opel, Honda, Hyundai

• Göttingen (3): Toyota

• Halle (5): Toyota/Lexus, Nissan

• Heilbronn (3): Opel, Kia, Cadillac

• Hof (7): Opel, Subaru, Kia, Isuzu

• Ingolstadt (2): Opel, Hyundai

• Kempten/Allgäu (9): Opel, Ford, Kia, Subaru

• Landshut (2): Opel, Subaru

• Leipzig (10): Opel, Nissan

• Memmingen (2): Opel, Kia

• München (16): Opel, Hyundai, Toyota/Lexus, Ford, Subaru, Kia, Cadillac

• Nürnberg (13): Opel, Toyota/Lexus, Ford

• Pfullingen/Reutlingen: Opel

• Regensburg (3): Opel, Subaru

• Schwedt (2): Opel, Ford

• Stuttgart (9): Opel

Neues Vertriebsformat in Stuttgart

In Stuttgart geht die AVAG gemeinsam mit ihrem wichtigsten Herstellerpartner Opel neue Wege und hat mit dem sogenannten Cayu-Store – einem Schauraum im Einkaufszentrum Milaneo in der Innenstadt – ein neues Vertriebsformat eröffnet. Cayu steht für „Car for you“ und ist ein Konzept, das Online- und Offline-Shopping miteinander verbinden soll. Dafür wurde der Verkaufsprozess stark vereinfacht. Kunden können vor Ort oder über eine entsprechende Website eine Auswahl an vorkonfigurierten Fahrzeugen kaufen oder leasen. In der von der AVAG-Tochter Staiger betriebenen,Mini-Filiale werden sie von „Insidern“ begleitet – Produktexperten, die auf Wunsch beraten und beim Verkaufsprozess unterstützen, aber keine klassischen Verkäufer sind. Vor dem Einkaufszentrum stehen zudem immer drei Vorführwagen für Probefahrten bereit.

Eigener Versicherungsservice

Um das Geschäft mit Versicherungen im Gebrauchtwagenbereich strategisch weiterzuentwickeln, hat die AVAG gemeinsam mit dem Automotive Versicherungsservice (AVS) den AVAG-Versicherungsservice gegründet, dem bei der Kundenbindung im Autohaus eine Schlüsselrolle zukommen soll. Mit dem Joint-Venture ist die AVAG Versicherungsdienst GmbH entstanden, die ihren Sitz in Augsburg hat.

Der Versicherungsservice bringe der AVAG Stabilität in der Angebotsstruktur und es sei sichergestellt, dass die Konditionen auch zum Gebrauchtwagenmarkt passen, begründet das Unternehmen den Schritt. Außerdem könne man stärker an der Wertschöpfung partizipieren. Zurzeit verkauft die AVAG jährlich rund 20.000 Gebrauchtfahrzeuge an Privatkunden. Eine der Zielsetzungen der AVAG ist es, mit dem eigenen Versicherungsgeschäft etwa die Hälfte dieses Volumens zusammen mit einer entsprechenden Police zu verkaufen.

Zuwächse im Flottengeschäft

Zu den wichtigen Optimierungsfeldern gehörte für die AVAG in letzter Zeit das Gewerbekundengeschäft. Coaches der Holding machen die Betriebe nach und nach fit für das Flottengeschäft. Das schrittweise Einüben von Verbesserungen habe für „ordentliche Zuwächse“ auf diesem Geschäftsfeld geführt, so Roman Still. Deutliche Zuwächse gab es sowohl im Segment der Kleingewerbetreibenden, als auch im Geschäft mit Großkunden, die bei der AVAG jährlich bis zu 200 Fahrzeuge bestellen.

Generell trennt die Gruppe ihr „Außendienstgeschäft“, wie sie es nennt, strikt organisatorisch vom „Innendienstgeschäft“, also dem Privatkundengeschäft. „Die beiden Geschäftsfelder funktionieren völlig unterschiedlich – die Abläufe, das Marketing, die Lagerhaltung. Also müssen sie auch separat geführt werden“, heißt es vom Unternehmen.

Callcenter mit breitem Aufgabenspektrum

Ein weiteres zentrales Handlungsfeld für die Coaches der AVAG ist die Bündelung der Kommunikation nach innen und nach außen in Callcenter-Einheiten. Seit etwas mehr als drei Jahren beschäftigt sich die AVAG Holding intensiv mit verschiedenen Konzepten, speziell für das Telefon ausgebildete Teams einzusetzen.

Das Aufgabenspektrum der Callcenter ist breit gefächert: Zufriedenheitsabfragen aus allen Geschäftsbereichen, Kundengeburtstage, Servicetermine, Nachfassen im verlorenen Kundenstamm, Kaltakquise, Leadbearbeitung, Nachfassaktionen zu Mailings oder auch Gewerbekundenbetreuung, etc. – hierfür stellen die Betriebe je nach Bedarf und Möglichkeiten jeweils bis zu 30 Personen fest ein. Natürlich kümmern sich die Telefon-Spezialisten auch darum, dass hereinkommende Anrufer kompetent bedient werden.

Als wesentlichen Erfolgsfaktor für den Betrieb eigener Callcenter sieht die AVAG den Einsatz von Teamleitern, die den Bereich auch fachlich beherrschen. Dafür hat die Holding einen externen Berater hinzugeholt, der sie von der Einrichtung der Arbeitsplätze bis hin zur Führung der Mitarbeiter unterstützt hat. Ein Callcenter funktioniere anders als ein Autohaus, begründet Robert Still die Vorgehensweise. Schwierigkeiten sind die Einschätzung der Effizienz verschiedener Aktionen im Callcenter sowie eine vergleichsweise hohe Fluktuation in den Teams. Gleichzeitig müssen die Mitarbeiter aber insbesondere im Hinblick auf die Serviceprozesse gut geschult sein, um zum Beispiel die Werkstattressourcen möglichst gut planen zu können.

Aufbau von Führungskräften

In Zeiten des Fachkräftemangels und des demographischen Wandels steht die Entwicklung der Arbeitgebermarke bei der AVAG im Fokus. Aktuell sind bei der Autohandelsgruppe rund 5.000 Mitarbeiter angestellt. Um künftige Führungskräfte heranzuziehen, gibt es seit zwei Jahren das AVAG-Trainee-Programm. Innerhalb von 18 Monaten werden Bachelor- und Masterabsolventen praktisch und theoretisch im Autohaustagesgeschäft ausgebildet. Im vergangenen Geschäftsjahr stellten die Betriebe der AVAG zudem 220 Auszubildende ein. Insgesamt beschäftigt die AVAG derzeit 680 Auszubildende. Als Einstieg organisiert die Händlergruppe jedes Jahr einen Azubi-Tag in den Filialen vor Ort, um den potenziellen Mitarbeitern praxisnahe Einblicke zu geben.

Damit stellt die AVAG sicher, auch in Zukunft auf kompetente Mitarbeiter setzen zu können und für die künftigen Herausforderungen – beispielsweise den Übergang zur Elektromobilität und die fortschreitende Digitalisierung – gewappnet zu sein. Die Ausbildung guter Mitarbeiter habe schon die Firma Sigg seit ihrer Gründung als Schmiede immer ausgemacht, gab Albert C. Still anlässlich deren 100-jährigen Jubiläums 2015 zu bedenken. Und ohne Sigg gäbe es schließlich die AVAG nicht.

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