Beim Kollegen einkaufen

Ford-interne Händlerbörse

14.03.2007 | Redakteur: Elvira Minack

Seit 25 Jahren gibt es die A1 Garantie für Gebrauchtwagen, die die Ford-Partner verkaufen. Sie ist das äußere Zeichen für Fahrzeugqualität und verspricht den Kunden höchste Sicherheit und umfassenden Garantieschutz beim Kauf eines Gebrauchtwagen. A1 – das ist inzwischen so selbstverständlich, dass Kunden nicht danach fragen und Händler es nicht übermäßig bewerben müssen. Schaut man sich einen ganz normalen Gebrauchtwagenplatz verschiedener Ford-Händler an, so sieht es überall etwas anders aus. Eine einheitliche Präsentation des Gebrauchtwagen-Angebots, wie man es zum Beispiel von „Qualitätsgebrauchtwagen“ von Peugeot oder „G2“ von Opel kennt, ist nicht üblich. Die Marke „GW-Plus“, die es vor Jahren gab, existiert nicht mehr.

Dennoch tut sich was im Gebrauchtwagengeschäft der Ford-Händler, seit der Hersteller im Juni 2006 die FHD Ford-Händler Dienstleistungsgesellschaft als Service-Provider mit dem internen Händler-Gebrauchtwagenerfassungsprogramm „Kosy“ beauftragt hat. Dieses Programm erfasst, wie der Name schon sagt, den Gebrauchtwagenbestand im Handel. Darüber hinaus werden Fahrzeugdaten an die Garantiegeber und die verschiedenen Gebrauchtwagenbörsen weitergereicht.

Es dient außerdem dazu, den Händlern ein Werkzeug an die Hand zu geben, mit dem sie ihr Gebrauchtwagengeschäft organisieren können, dass ihnen eine Vermarktungshilfe ist und sie auch in betriebswirtschaftlichen Dingen unterstützt. Ein Eigeninteresse verfolge Ford nicht, betont Dietmar Langohr, Leiter Gebrauchtwagen-Marketing. Fügt aber hinzu: „Die Händler sollen ein Programm bekommen, mit dem sie profitabel arbeiten können und das ihnen Spaß macht. Wenn das funktioniert, verkaufen sie auch gern Neuwagen.“

Man hat sich bewusst gegen ein System entschieden, dass allen Händlern irgendwie übergestülpt wird. Stattdessen soll jedem etwas zur Verfügung stehen, was ihn bei seiner Art und Weise, das Gebrauchtwagen-Geschäft zu führen, unterstützt. Manfred Reddig, der die Geschäfte der FHD führt, hat dafür eine ganz einfache Begründung parat: „Ich habe etwa 20 Händler besucht und mir angeschaut, wie sie ihr Gebrauchtwagengeschäft organisiert haben. Jeder schwört auf sein System. Man kann auf verschiedene Art und Weise erfolgreich sein. Deshalb bin ich gegen ein vereinheit-lichtes System.“ Man habe jedoch eine Plattform bzw. ein Werkzeug für alle schaffen wollen.

Basis für die Börse mit dem Namen Edix-used.car ist das Ford-eigene Managementprogramm Kosy. Aktuell befinden sich in der Börse 44 000 Gebrauchtfahrzeuge von 816 Ford-Händlern. Von dort aus werden die Fahrzeuge auch an B2C-Börsen wie AutoScout24 oder Mobile.de übertragen. Damit muss sich der Händler also nicht mehr beschäftigen. Die Daten sind tagesaktuell.

FHD sorgt dafür, dass ihre Qualität in punkto Fakten und Einhaltung der Präsentationsstandards, wie zum Beispiel mehrere Fotos, stimmt. „Verkaufen“, so Reddig, „müssen die Händler natürlich selber. Wir können und wollen auch nicht ihre Alltagsprobleme lösen.“ Nicht ohne Stolz erwähnt er, dass, seit FDH die Aufgabe übernommen hat, die Zahl der Bilder pro Fahrzeug um 35 Prozent gestiegen ist, dass insgesamt mehr Fahrzeuge an die B2C-Börsen gegeben werden und die Zahl der Händler, die an diesen Börsen teilnehmen, gewachsen ist. Außerdem gibt es noch ein paar schöne Nebeneffekte: So konnte man durch die Vereinheitlichung der Daten die vielen händler-individuellen Lösungen standardisieren und die Preise für die Weitergabe an die externen Börsen von 20 auf 15 Euro senken.

Nächster Schritt ist schon gemacht

Diese qualitativen Verbesserungen waren die Voraussetzung für die Erweiterung des Angebotes zu einer Ford-internen B2B-Börse. Entstanden ist die Idee durch die guten Erfahrungen und internationalen Erfolge, die die Gesellschaft mit ihrer Ersatzteilbörse Edix-parts.net gemacht hat. Wenn man dringend benötigte Teile von Kollegen bekommen kann, die diese gerade nicht benötigen oder im Überbestand haben, warum sollte das mit Autos nicht ebenso möglich sein?! Zu Kosy ist damit das Tool Edix-used.car.net hinzu gekommen. Händler können ihre Gebrauchtfahrzeuge anderen Händler anbieten und umgekehrt Fahrzeuge suchen, mit denen sie ihr Angebot abrunden oder ganz konkrete Kundenwünsche erfüllen wollen. Für die Fahrzeuge, die ein Händler Kollegen anbieten möchte, hinterlegt er in seinem Händlerprofil die Wiederverkaufsspanne in Prozent bzw. eine Mindestsumme. So ist es möglich, dass das System sowohl einen Händlerpreis ausweist als auch einen Kundenpreis. Das ist wichtig, wenn ein Händler gemeinsam mit einem Kunden nach einem Fahrzeug sucht. Die Rechnerei in Anwesenheit des Kunden fällt damit weg. Das schafft Vertrauen.

388 Händler nehmen inzwischen an diesem Programm teil. Sie sparen auch nicht mit Ideen und Vorschlägen. Die Macher aus Köln freut es, zeigt es doch, dass das System lebt. Auf Initiative der Händler ist so die so genannte Gruppenfunktion entstanden. Hier können sich Händler zusammenschließen und ihre Fahrzeuge vor allem den Mitgliedern ihrer Gruppe anbieten. Für die Zukunft wünschen sich die Teilnehmer auch die Möglichkeit, die Fahrzeuge nach „fertig aufbereitet“ oder „nur für Wiederverkäufer“ zu klassifizieren.

Tool übernimmt Managementaufgaben

Etwa 14 300 Fahrzeuge sind zur Zeit in dieser Börse. Die Teilnahmegebühr für dieses Suchen und Anbieten beträgt 45 Euro pro Monat und Teilnehmer. Als Transak-tionsgebühr fallen in einem Umkreis von 100 Kilometer 195 Euro an. Darüber hinaus betragen die Kosten für Deutschland 270 Euro. Transport, Kfz-Brief und Geldtransfer sind inklusive. Eine Transaktion dauert in der Regel drei Tage. Interessierte Händler können das System kostenlos für einen Monat testen.

Seit Neuestem übernimmt das Tool auch Managementaufgaben. Wer möchte, erhält Analysen all seiner im Gebrauchtwagengeschäft wichtigen Kennzahlen. Eine so genannte Ampelfunktion gibt Alarm, wenn zum Beispiel die Standtage zu hoch sind. Die drei FHD-Mitarbeiter erkennen beispielsweise auch, wenn Händler über die Angebotszeit hinweg keine Preiskorrekturen an ihren Fahrzeugen vorgenommenhaben.

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