Vertriebs Award 2021 Beresa verzahnt komplett Online- und Offline-Business

Autor: Martin Achter

Digitale Kommunikation und Information sind am Ende eine Stütze für das Geschäft vor Ort: Der Mercedes-Händler Beresa perfektioniert deswegen seit einigen Jahren die Verbindung beider Welten. Beim Vertriebs Award 2021 siegte die Gruppe in der Kategorie „Digitalisierung“.

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Online- und Offlinegeschäft perfekt vernetzen – auf verschiedenen Ebenen: Dieses Konzept setzt Beresa bis hin zur operativen Ebene um. Beim Vertriebs Award 2021 setzte sich der Mercedes-Händler damit in der Kategorie „Digitalisierung“ durch.
Online- und Offlinegeschäft perfekt vernetzen – auf verschiedenen Ebenen: Dieses Konzept setzt Beresa bis hin zur operativen Ebene um. Beim Vertriebs Award 2021 setzte sich der Mercedes-Händler damit in der Kategorie „Digitalisierung“ durch.
(Bild: Philip Berstermann)

Business Intelligence, Online-Fahrzeugshop und digitalisierte Geschäftsmodelle wie Carsharing – auch mit Elektroautos: Wo kann der Mercedes-Benz-Partner Beresa mit Hauptsitz in Münster nicht überall den Haken machen? Das Unternehmen „wuppte“ in den vergangenen Jahren eine Vielzahl von Vertriebsprojekten mit digitalem Fokus. Und dabei ging es oft um einen besonderen Aspekt: die Verzahnung beider Welten – online und offline. Mit dem Konzept setzte sich Beresa beim Vertriebs Award 2021 in der Kategorie „Digitalisierung“ durch.

Ein Beispiel für die gelungene Verbindung von stationärem und digitalem Geschäft ist das Datenmanagement des Händlers. Dahinter verbirgt sich der Gedanke, die Gruppe auf Basis tagesaktueller Unternehmens- und Kundendaten zu führen: Wie ist gerade die Auftragslage im Pkw-Vertrieb? Wie gut ist die Werkstatt ausgelastet? Wie war der Umsatz der gesamten Gruppe am aktuellen Kalendertag?

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Dieser Ansatz erfährt eine Verlängerung bis in den Schauraum und die Werkstatt. Wann läuft beim Kunden die Garantie für ein konkretes Fahrzeug aus? Welchen Ersatzwagen bevorzugt er? Aber auch: Wie viel Umsatz bringt der einzelne Kunde genau? Welche Fahrzeuge besitzt er? Welche könnten ihn interessieren – und sind zugleich im Bestand?

Bei Beresa wissen alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt, wo dem Gegenüber im Schauraum gerade der Schuh drückt – zumindest potenziell. Denn ihnen steht ein umfassendes Datenprofil zur Verfügung – die digitale 360-Grad-Kundenansicht – mit allen Informationen, die im Kontakt mit dem jeweiligen Kunden interessant sind oder sein könnten.

Daten aus 80 Systemen nutzbar machen

Dabei handelt es sich um Informationen, die über 80 fragmentierte Systeme im Autohaus verstreut sind. Dies beeinträchtigte bisher die Arbeit von der operativen Ebene bis hin zur Geschäftsführung. Beresa integriert die Informationen deshalb in seinem Business-Intelligence-System als Teil seines digitalen Datenmanagements, um Mitarbeitern auf operativer wie strategischer Ebene fundierte Entscheidungen zu ermöglichen.

400 Lizenzen bei insgesamt 1.100 Mitarbeitern sind im Unternehmen verteilt. Pkw-Vertriebsleiterin Julia Riethmüller skizziert das Potenzial: „Erfolgreich werden in Zukunft jene Autohändler sein, die ihre Kunden binden. Dafür haben wir das Instrument geschaffen.“ Die 360-Grad-Kundenansicht ist für Riethmüller das „Herzstück“ der Business-Intelligence-Software.

Vertriebsmitarbeitern liefert das System nicht nur Daten zu einzelnen Kunden. Es macht auch Vorschläge für die Interaktion. Muss der Kunde eine Einwilligungserklärung unterzeichnen? Das System weiß es. Und es empfiehlt auch Produkte, die Verkäufer zusätzlich zum laufenden Geschäft anbieten können.

Neben seinen stationären Filialen verkauft Beresa Fahrzeuge auch komplett online. Basis dafür ist der unternehmenseigene Onlineshop unter beresa.de, mit dem der Händler E-Commerce im Fahrzeugvertrieb umsetzt.

E-Commerce-Pionier im Autohandel

Schon seit 2015 sind bei Beresa verbindliche Fahrzeugbestellungen online möglich. 2020 setzte der Händler den Shop inklusive Warenkorbsystem, mit dem sich auch Zubehör zu Fahrzeugen hinzubestellen lässt, neu auf. Ergänzend zu Barpreisen für den Sofortkauf präsentiert das Unternehmen dort Finanzierungs- und Leasingraten.

Klar, der Großteil der digitalen Verkäufe erfolgt heute nach wie vor über die klassische Anbahnung per Online-Lead – auch bei Beresa. Mit seinem neuen Onlineshop rüstet sich der Händler aber für die Zukunft. Und natürlich sorgt das leadbasierte Geschäft schon heute für ein hohes Verkaufsvolumen, das abgearbeitet werden muss; insgesamt vermarktete Beresa 2020 rund 17.000 Fahrzeuge.

Vertriebs Award 2021: Digitale Verleihung des Branchenpreises
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Damit sich per Onlineverkauf hohe Stückzahlen bewältigen lassen, zentralisierte Beresa im vergangenen Jahr seine Fahrzeuglogistik am Standort Greven in unmittelbarer Nähe zum Flughafen Münster/Osnabrück. Im dortigen Airport-Center der Gruppe kommen alle Gebrauchtwagen mit dem Ziel der Weitervermarktung sowie Leasingrückläufer an, werden aufbereitet, verkaufsfertig gemacht, fotografiert und auf Onlineplattformen inseriert. Ein weiteres Beispiel für die Verzahnung von digitalem und stationärem Geschäft bei Beresa.

Die eigene Website für andere Händler öffnen

Seine eigene Onlinepräsenz sieht Beresa perspektivisch nicht nur als Verkaufsmöglichkeit für eigene Fahrzeuge. Der Händler verfolgt einen Plattformgedanken. Grundsätzlich will Beresa es auch anderen Autohäusern und Gruppen ermöglichen, Fahrzeuge über seine Website zu vermarkten.

Ergänzend zum klassischen Verkauf bietet Beresa Kunden auch mit seinem Carsharing-Service „Wuddi“ ein Mobilitätskonzept, das ein digitales und ein physisches Erlebnis verbindet. Die Fahrzeuge sind online buchbar und können von Nutzern an definierten Standorten abgeholt werden.

Das Unternehmen selbst kann aus den Daten, die das System liefert, viel von den Nutzungsgewohnheiten der Autofahrer lernen. Der Fokus liegt dabei zunächst auf gewerblichen Kunden. Diese können damit ihre Fuhrparks und sonstigen Fortbewegungsmöglichkeiten flexibel ergänzen. Doch das gewerbliche Geschäft wird nicht der letzte Schritt sein.

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Über den Autor

 Martin Achter

Martin Achter

Ressortleiter Management & Handel / »kfz-betrieb«