BMW: Elektromobilität via Agenturprinzip

Autor / Redakteur: Stephan Richter / Vera Scheid

BMW münzt das Agenturprinzip für Flottenfahrzeuge auf seine i-Modelle um. In zwölf Monaten soll der Vertrieb der Elektrofahrzeuge starten, erklärte Vertriebschef Karsten Engel im Gespräch mit »kfz-betrieb ONLINE«.

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Interessierte Kunden können ihr Elektrofahrzeug entweder leasen, kaufen oder finanzieren, sagte Vertriebschef Karsten Engel.
Interessierte Kunden können ihr Elektrofahrzeug entweder leasen, kaufen oder finanzieren, sagte Vertriebschef Karsten Engel.
(Foto: Richter)

Im kommenden Jahr startet die BMW Group mit dem i3 ins elektrische Zeitalter. 45 Händler – darunter 14 herstellereigene Niederlassungen – aus ganz Deutschland sind auserkoren, um den Vertrieb der Elektrofahrzeuge zu übernehmen. „Wir wollten erreichen, dass zwischen den einzelnen Standorten nicht mehr als 75 Kilometer liegen. Zudem waren die Einwohnerdichte und die Kaufkraftstärke in der Region ausschlaggebende Kriterien für die Standortwahl“, erklärte Karsten Engel, Leiter Vertrieb BMW Group Deutschland, während der AMI in Leipzig im Gespräch mit »kfz-betrieb ONLINE«.

Noch haben die Händler die Verträge nicht unterschrieben. Sie seien aber bei der Konzeptvorstellung sehr überzeugt von dessen Erfolg gewesen, beschrieb Engel. Serviceseitig möchte BMW all seine Partner für die Hochvolttechnik schulen.

Der Hersteller hat den Vertrieb ähnlich dem bisherigen Agenturgeschäft für Flottenfahrzeuge ausgelegt: Lager- und Bestandsfahrzeuge bleiben Eigentum von BMW und die Händler verkaufen die Fahrzeuge im Namen und auf Rechnung des Herstellers. Pro Modell erhalten sie abschließend eine Provision. „Dieses Konzept hat sich in den vergangenen Jahren bewährt. Zudem entfallen die Diskussionen darüber, wie viele Fahrzeuge ein Händler vorhalten muss“, erklärte Engel. BMW möchte dieses Vertriebskonzept aber nicht auf das komplette Fahrzeugangebot ausdehnen, sondern auf die i-Modelle beschränken, versprach Engel.

Neben dem Händlergeschäft können die Kunden die Fahrzeuge auch direkt bei BMW kaufen oder im Internet bestellen. Allerdings seien alle drei Vertriebswege miteinander verknüpft und ließen sich verbinden, sagte Engel. „Wer die Arbeit macht, erhält dafür auch Geld. So entlohnen wir den Händler für eine durchgeführte Probefahrt auch dann, wenn der Kunde danach beim Hersteller kauft.“

Separater Bereich im Showroom

Die nötigen Investitionen für die Händler liegen Engel zufolge in einem überschaubaren Rahmen. Es bedarf eines separaten Bereichs im Ausstellungsraum – ein Konzept, das BMW schon bei den M-Modellen pflegt. Alle ausgewählten Händler können diese Anforderungen bereits erfüllen. „Es ist kein Partner dabei, der noch in Gebäude und Infrastruktur hätte investieren müssen“, sagte Engel. Zusätzlich können die Händler das Format des „Product Genius“ einsetzten – diese neue Funktion eines Produktberaters erprobt BMW aktuell in Frankreich. „Die Vertriebswege in Deutschland sind so komplex, dass wir die ersten Testläufe im Ausland starten“, erklärte Engel.

Interessierte Kunden können ihr Elektrofahrzeug entweder leasen, kaufen oder finanzieren, sagte Engel. Die genauen Varianten stehen noch nicht detailliert fest, eines ist jedoch schon jetzt sicher: „Wir verleasen kein Fahrzeug ohne Batterie.“

BMW hat die Produktion der i-Modelle komplett im Leipziger Werk angesiedelt. „Zu diesem Zweck haben wir zusätzlich 400 Millionen Euro investiert und 700 neue Arbeitsplätze geschaffen“, sagte Engel. Bis heute hat die BMW Group schon über eine Milliarde in Forschung und Entwicklung der Elektromobilität gesteckt. Alternative Antriebe mit serienreifer Wasserstoff- und Brennstoffzellentechnologie liegen laut Engel noch in ferner Zukunft.

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