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BMW: Mit loyalen Kunden Geld verdienen

Autor / Redakteur: Wolfgang Michel, Andreas Wehner / Andreas Wehner

Für die BMW-Händler ändert sich in diesem Jahr einiges. »kfz-betrieb« hat in Genf mit Vertriebsleiter Karsten Engel über das neue Preissystem, das Erscheinungsbild der Händler und die Marke Mini gesprochen.

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(Foto: Palexpo)

Redaktion: Im Januar lief es nicht ganz so gut an, für BMW. Wie erklärt sich der Rückgang aus Ihrer Sicht? Und was sagen Sie zum Februar?

Karsten Engel: Da möchte ich ein bisschen weiter zurückschauen. Wir hatten 2011 ein fulminantes Jahresende und die Auftragsbestände für 2011 ausgeschöpft. In den ersten beiden Monaten konnten wir wieder gute Auftragsbestände aufbauen – auch weil seit Mitte Februar der neue BMW 3er verfügbar ist.

Das heißt, der 3er wird das erste Quartal retten?

Gerettet werden muss gar nichts. Sagen wir, der 3er macht den Unterschied. Zu unserer großen Freude laufen die Geschäfte vom ersten Tag an hervorragend. Aber auch der 1er läuft sehr gut. Wir werden das erste Quartal in Summe zufrieden abschließen. Und auch für das gesamte Jahr sind wir optimistisch. Wir haben im Moment die jüngste Modellpalette im Wettbewerb. In 2012 wollen wir uns besser als der Markt entwickeln.

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Wie hoch war die Umsatzrendite im Handel im vergangenen Jahr?

1,5 Prozent – eine Bestmarke . Wir waren unterjährig sogar schon bei 1,6 Prozent, aber der Wert ist wieder leicht gesunken aufgrund der schwieriger werdenden Gebrauchtwagensituation zum Jahresende. Im Gebrauchtwagengeschäft waren die Deckungsbeiträge nicht immer zufriedenstellend. Aber das wird inzwischen auch wieder besser.

Wie schätzen Sie denn den Gebrauchtwagenmarkt ein?

Aus dem Handel kommen gemischte Signale. Das Absatzvolumen ist gut, aber es wird zu wenig Geld verdient. Das ist eine ungewöhnliche Situation. Wenn der Absatz gut ist, müsste eigentlich auch der Deckungsbeitrag nach oben gehen. Wir beobachten das intensiv.

Derzeit wird über Ihr neues Preissystem gesprochen. Es heißt, es gebe noch keine endgültige Klarheit, wie es konkret ausschauen wird. Können Sie da ein bisschen Transparenz schaffen?

Zunächst einmal: Unser bisheriges Preissystem hatten wir rund zehn Jahre, ohne dass es große Änderungen gab. Es war evolutionär angelegt. Und es beinhaltete Anreize, die den Konzentrationsprozess gefördert haben, beispielsweise den Betriebsstätten-Bonus. Das war zu der Zeit der Einführung des alten Systems richtig. Nun wollen wir neue Akzente setzen. Zunächst ist das neue Preissystem leistungsorientierter. Ich möchte nur einige Aspekte herausgreifen. Zum Beispiel das Thema Struktur: das Händlernetz hat sich verändert, im Durchschnitt führt heute jeder Händler drei Betriebe. Das erfordert andere Unternehmensstrukturen und Managementkompetenzen als in einem kleinen Betrieb. Dies haben wir im neuen Preissystem aufgegriffen. Neben der Erfüllung dieser Basisanforderungen steht das Erreichen des Vertriebsziels natürlich weiterhin im Mittelpunkt, das ist klar. Darüber hinaus haben wir eine Komponente aufgenommen, die explizit die Kundenzufriedenheit im Verkauf und im Service aufgreift, beispielsweise, wie schnell eine E-Mail beantwortet wird. Und weiter das Thema Marktbearbeitung: Wir wollen, dass der Händler Marktführer um den eigenen Kirchturm herum ist. Das geht nur mit einer hohen Loyalisierung der Kunden. Ein fünfter wesentlicher Punkt sind die Probefahrten. Es reicht nicht, Vorführwagen vorzuhalten, sondern es muss auch eine festgelegte Anzahl Probefahrten durchgeführt werden.

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