BMW-Vertriebschef spielt mit Händlervertrauen

Autor Stephan Richter

Die neuen Vertriebsverträge trüben die Stimmung der BMW-Händler. Im schlechtesten Fall könnten die hohen Forderungen des Herstellers zu großen Lücken im Handelsnetz führen.

Anbieter zum Thema

(Bild: VBM-Archiv)

BMW hat Mitte August neue Vertriebsverträge an die Handelsorganisation verschickt. Der Missmut der BMW-Händler über die Inhalte ist groß: hohe Investitionskosten für neue Standards und bauliche Veränderungen, der Vorbehalt von BMW, den Onlinehandel im Direktvertrieb zu gestalten, eine mobile Verkaufseinheit und ein Customer Interaction Center. Um einen neuen Vertriebsvertrag zu bekommen, müssen die BMW-Händler einiges akzeptieren und viel investieren.

„Viele Händler werden stark überlegen, ob sie in Anbetracht der anstehenden Kosten den Vertrag unterzeichnen oder doch nur den Servicevertrag behalten. In Gesprächen mit anderen großen Händlergruppen ziehen viele Kollegen diesen Schritt in Erwägung; sei es, weil sie nicht investieren möchten oder es schlichtweg nicht können“, sagt Christian Rönsch, Geschäftsführer vom Autohaus May & Olde. Seinen Prognosen zufolge könnte das bis zu 80 Standorte in Deutschland betreffen. „Wenn das eintritt, hat BMW kein flächendeckendes Vertriebsnetz mehr. Herr Krüger setzt mit einem Schlag das aufgebaute Vertrauen wieder aufs Spiel“, sagt Rönsch.

Investitionsbedarf geht in die Millionen

Den Händlern habe BMW schon frühzeitig erklärt, dass die neuen Verträge die sogenannten „Standards 2013 Plus“ enthalten würden und diese mit Investitionen verbunden sein sollten. Erst auf Drängen der Händler habe BMW eine Gap-Analyse in Auftrag gegeben, um den tatsächlichen Bedarf zu analysieren. „Schließlich wollte niemand einen Vertrag unterschreiben, ohne zu wissen, was dies für finanzielle Auswirkungen hat. Die Ergebnisse der Kommission, die alle Standorte besucht hat, wichen dann auch deutlich von den Werten ab, die BMW vorab uns gegenüber kommuniziert hatte“, so ein BMW-Händler. Auf einige Händler kämen nun hohe Millionenbeträge zu, um die Beleuchtung, den Empfangstresen, die Fliesen und den Teppich oder das Mobiliar zu erneuern.

„Keine seriöse Entscheidung möglich“

Zudem seien die Zeitfenster von BMW sehr eng gesteckt, was einige Händler vor Probleme stelle: „Mitte August bekamen wir die Gap-Analyse-Ergebnisse, eine Woche später kamen die Verträge mit Rücksendedatum zum 2. September. Kaum ein Händler kann in so kurzer Zeit eine seriöse Entscheidung treffen, ob er eine sechsstellige Summe investieren kann."

Neuerungen pragmatisch betrachten

Burkhard Weller, Geschäftsführer der Wellergruppe, betrachtet Standards immer kritisch, sieht das aktuelle Geschehen aber nicht ganz so aufgeregt wie einige Händlerkollegen: „Am Ende geht es um einen ordentlichen Verkauf und gute Kundenbindung. Ich bin guter Dinge, dass BMW auch den Konsens mit seinen Händlern sucht und nicht mit der Brechstange durch die Wand geht. Der Auftritt durch Herrn Krüger jedenfalls lässt das spüren. Man muss auch zugestehen, dass ein Möbelprogramm niemanden den Kopf kostet. Fliesen zu erneuern ist da schon etwas anderes.“

VDB rät seinen Mitgliedern zu Geduld

Laut Händlerstimmen habe der BMW-Händlerverband (VDB) seinen Mitgliedern zunächst empfohlen, den Vertrag vorerst nicht unterschreiben, sondern bis zu den nächsten Unternehmertagen Mitte September in Frankfurt zu warten. Ebenso sollte jeder Betrieb genau abwägen, ob sich ein neuer Vertriebsvertrag lohne oder ein Servicevertrag ausreiche. „Würden wir den Vertriebsvertrag nicht unterschreiben und als Servicestandort weitermachen, kämen wir gerade einmal auf eine Investitionssumme von 5.000 Euro – im Gegensatz zu einem hohen sechsstelligen Betrag, den wir mit einem neuen Vetriebsvertrag schultern müssten“, beschreibt ein BMW-Händler seine Situation. Für Burkhard Weller würde dieser Schritt in der Außenwahrnehmung wenig ändern: „Es ist doch offenkundig so, dass es mit den Standards nichts zu gewinnen gibt, denn für den Kunden bleibt visuell und praktisch auch ein Servicestandort ein BMW-Standort.“

Trotz des Engagements des VDB und nachträglicher Regulierungsversuche fragen sich viele BMW-Händler, wie es überhaupt so weit kommen konnte: „In dem Vertrag stecken handfeste Themen, die der Händlerverband so nie hätte durchwinken dürfen“, erklärt Christian Rönsch.

Jetzt Newsletter abonnieren

Verpassen Sie nicht unsere besten Inhalte

Mit Klick auf „Newsletter abonnieren“ erkläre ich mich mit der Verarbeitung und Nutzung meiner Daten gemäß Einwilligungserklärung (bitte aufklappen für Details) einverstanden und akzeptiere die Nutzungsbedingungen. Weitere Informationen finde ich in unserer Datenschutzerklärung.

Aufklappen für Details zu Ihrer Einwilligung

(ID:42286611)