Castrol: Zuversicht in der Krise

Michael Hansen sieht die Dialogannahme als Erfolgsgarant für mehr Servicegeschäft

14.07.2009 | Autor: Wolfgang Michel

Castrol-Geschäftsführer Michael Hansen: „Ich weiß, dass wir im Schmierstoffbereich nicht nur den größten, sondern durch unsere kontinuierlichen Schulungen sicher auch den kompetentesten Außendienst haben.“
Castrol-Geschäftsführer Michael Hansen: „Ich weiß, dass wir im Schmierstoffbereich nicht nur den größten, sondern durch unsere kontinuierlichen Schulungen sicher auch den kompetentesten Außendienst haben.“

Redaktion: Seit Mitte 2008 verantworten Sie das Autohaus- und Werkstattgeschäft. Wo lag in den letzten Monaten Ihr Aufgabenschwerpunkt?

Michael Hansen: Am Anfang stand die Analyse des Geschäfts. Anschließend haben wir uns das Potenzial für unser Schmierstoffgeschäft im Aftermarket angeschaut. Schließlich ist es unser Ziel, weiter zu wachsen und Marktanteile hinzuzugewinnen.

Welche Rolle spielte das Fußball-Sponsoring von Castrol bei Ihrer Analyse?

Erfreulicherweise habe ich während der Fußball-Europameisterschaft meinen neuen Job angetreten. Mit dem Engagement rund um das Thema Fußball hat Castrol eine völlig neue Bühne betreten. Die Euro 2008 haben wir unter anderem intensiv genutzt, um die Beziehung zu unseren Kunden zu vertiefen.

Soll der Fußball helfen, die Marke zu modernisieren?

Zuerst einmal ist festzuhalten, dass Castrol kein verstaubtes Image hat. Das zeigen unter anderem die Auszeichnung „Best Brand“ im Bereich Schmierstoffe durch die Leser der „Auto Motor und Sport“ in den vergangenen Jahren und unsere regelmäßigen Imagestudien. Aber natürlich haben wir mit unserem Sponsoring bei der Euro 2008 eine neue Dimension für die Marke Castrol geschaffen. Die Marke ist dadurch für eine breitere Kundengruppe attraktiv geworden, was sich positiv auf unser weltweites Geschäft ausgewirkt hat. Konsequenterweise sind wir nun auch Sponsor der Weltmeisterschaft 2010 in Südafrika und 2014 in Brasilien.

Ergänzendes zum Thema
 

Zur Person

Hilft Ihnen das Engagement, neue Kunden zu gewinnen?

Natürlich haben wir neue Zielgruppen erschlossen. 2008 konnten wir – nicht zuletzt durch das Fußball-Sponsoring – eine Reihe neuer Partner hinzugewinnen.

Mit welchen Argumenten?

Zum Beispiel mit dem Castrol-Sicherheitscheck im Sommer 2008. Dabei haben wir unseren Markenbotschafter Ottmar Hitzfeld in den Autohäusern durch Werbemittel verstärkt in Szene gesetzt und in die begleitende Kampagne eingebunden. Es ist uns damit gelungen, eine Brücke zum Zubehör- und Teilegeschäft zu schlagen. Ferner war Ottmar Hitzfeld auf vielen Kundenveranstaltungen live vor Ort. Das Feedback unserer Kunden war durchweg positiv.

Wie wird es mit dem Castrol-Professional-Programm weitergehen?

Castrol Professional wird auch 2009 ein wichtiger Baustein bleiben. Schwerpunkt wird ein Onlinetraining sein, das wir für die Serviceberater in den Autohäusern anbieten. Dieses soll ihnen nicht nur eine Nutzenargumentation bezüglich des Schmierstoff- sondern des gesamten Servicegeschäfts an die Hand geben. Ein weiterer wichtiger Baustein ist unser E-Marketing-Tool. Dieses zeitgemäße Medium hilft den Autohäusern, Kosten zu senken. Denn ein Teil der Autohaus-Kommunikation an seine Kunden kann über eine spezielle Onlineplattform abgewickelt werden.

Marke, Produkte und Dienstleistungen sind wichtig. Aber wahrscheinlich sind die Beziehungen von Castrol zum Autohaus entscheidend. Ist Ihr Haus auch in Krisenzeiten gut aufgestellt?

Ich bin seit 20 Jahren für die Marke Castrol in verschiedenen Funktionen unterwegs. Ich weiß, dass wir im Schmierstoffbereich nicht nur den größten, sondern durch unsere kontinuierlichen Schulungen sicher auch den kompetentesten Außendienst haben – eben weil die Beziehung zu den Autohäusern für uns ein ganz wichtiger Baustein ist. Mein Credo lautet: Der Mensch und die Marke stehen im Mittelpunkt. Daran arbeiten wir 2009 verstärkt weiter. Nicht zu vergessen sind jedoch auch unsere kontinuierlichen Produktentwicklungen – da dürfen Sie 2009 einiges von uns erwarten.

Das Schmierstoffgeschäft des Kfz-Gewerbes ist hart umkämpft. Gelingt es Ihnen in der heutigen Zeit überhaupt noch, Wettbewerber zu verdrängen bzw. neue Kunden zu gewinnen?

In den letzten Jahren war der Markt insgesamt rückläufig. Zudem gibt es einen starken Konzentrationsprozess im Kfz-Gewerbe. Wachstum ist also nur noch über Verdrängung möglich. Diesbezüglich sehen wir uns gut aufgestellt. Unter anderem konnten wir durch unsere Mehrwertstrategie in den letzten Jahren Marktanteile, sprich Autohäuser, als Kunden hinzugewinnen.

Wie hat sich der Schmierstoff-Aftermarket in den letzten Jahren im deutschen Kfz-Gewerbe eigentlich entwickelt?

Grundsätzlich ist der Schmierstoff-Aftermarket wie bereits angedeutet seit Jahren leicht rückläufig. Jedoch hat sich das Motorenölgeschäft im letzten Jahr positiv entwickelt. Das resultiert sicherlich aus dem gestiegenen Alter der Fahrzeuge und dem damit verbundenen höheren Wartungsaufkommen.

Inwieweit macht sich die Krise der Autobranche für Castrol bemerkbar?

Wir sind Teil dieser Branche. Insofern macht sich die Krise auch für uns bemerkbar. Schließlich werden Werkstattstandorte geschlossen und auch die Zahl der Insolvenzen hat 2008 zugenommen. Diese Entwicklung wird 2009 sicher weitergehen und die Lage bleibt angespannt. Dennoch werden wir auch in dieser schwierigen Zeit unseren Partnern mit Leidenschaft und Engagement sowie Rat und Tat zu Seite stehen.

Wahrscheinlich sind Ihre Verkaufspreise ebenso unter Druck wie die des Autohandels?

Castrol hat einen hohen Bekanntheitsgrad und ein sehr gutes Image beim Endverbraucher. Das hilft den Werkstätten bei der Durchsetzung der Verkaufspreise unserer Produkte. In den Gebieten, in denen die Preise unter Druck geraten, gilt es, das Servicepersonal zu schulen, um die Renditesituation zu sichern.

Geschäftsführer werden immer auch an ihrem Erfolg gemessen. Wie wird sich das Servicegeschäft für Castrol 2009 entwickeln?

2009 wird sicherlich kein leichtes Jahr, doch das Servicegeschäft wird weiter an Bedeutung gewinnen. Hier sehen wir für unsere Kunden und uns durchaus Wachstumspotenzial.

Wie wollen Sie dieses erschließen?

Der wichtigste Aspekt ist für mich die Dialogannahme. Sie ermöglicht es, zusätzliche Verkäufe zu tätigen und Zusatzleistungen zu vermarkten.

Schlussfrage: Wie ordnen Sie die Marke Castrol im Vergleich zu ihren Hauptwettbewerbern im deutschen Kfz-Gewerbe ein?

Castrol ist im Autohaus-Werkstattgeschäft nach wie vor unangefochtener Marktführer. Diese Position wollen wir 2009 nicht nur festigen, sondern ausbauen.

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