Chevrolet: „Marktanteil ist nicht alles“

Autor / Redakteur: Jens Rehberg / Jens Rehberg

Im Interview mit »kfz-betrieb« hat Chevrolet-Deutschland-Chef Steffen Raschig unter anderem über sein Jahresverkaufsziel, die Händlernetzentwicklung und den neuen Partnervertrag gesprochen. Natürlich ging es auch um Autos.

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Steffen Raschig: „Wir möchten, dass sich die Händlerschaft mehr auf die Präsentation der Marke fokussiert.“
Steffen Raschig: „Wir möchten, dass sich die Händlerschaft mehr auf die Präsentation der Marke fokussiert.“
(Foto: Michel)

Im Interview mit »kfz-betrieb« am Rande des Genfer Autosalons hat Chevrolet-Deutschland-Chef Steffen Raschig unter anderem über sein Jahresverkaufsziel, die Händlernetzentwicklung und den neuen Partnervertrag gesprochen. Natürlich waren auch der Elektro-Spark und der neue Kompakt-SUV Trax ein Thema.

Redaktion: Chevrolet ist zum Ende des Februars mit einem Neuzulassungsminus von 19 Prozent zum Vorjahr ins Verkaufsjahr gestartet …

Steffen Raschig: Zunächst einmal – rund eine von drei Millionen Autos im letzten Jahr sind in taktischen Kanälen gelandet. Und alle Fabrikate haben da mitgemacht. Wenn ich diese Million als künstlichen Markt bezeichne und abziehe, bleiben zwei Millionen übrig. Ich bin aber froh, sagen zu können, dass das Volumen, das wir 2012 taktisch zugelassen haben, auch im selben Jahr wieder abgeflossen ist. Nichtsdestotrotz überlegen wir natürlich, inwieweit das alles Sinn macht. Marktanteil ist nicht alles. Sondern wir achten drauf, dass wir nachhaltige Geschäfte machen, bei denen die Wertschöpfung stimmt und sowohl der Handel als auch wir Geld verdienen. Wir sind gut in das Jahr gestartet. Der Markt ist zwar zurückgegangen, was uns nicht freut, aber wir konnten im Februar unseren Marktanteil steigern.

Was haben Sie sich für das Gesamtjahr vorgenommen?

Wir wollen am vergangenen Jahr anknüpfen und ein Prozent Marktanteil schaffen wie im Vorjahr. 2012 haben wir das in vielen Monaten geschafft, aber kumuliert hat es nicht ganz gereicht. Es würde mich freuen, wenn wir auf Monatsbasis die Ein-Prozent-Hürde noch öfter schaffen.

Mit dem Spark stellen Sie hier in Genf erstmals ein reines Elektrofahrzeug vor …

Damit bekommen wir ein Auto für das urbane Umfeld, wo es wichtig ist, keine Emissionen zu haben. Die konsequente Fortführung des Weges, den wir mit dem Volt erstmals beschritten haben. Bislang steht allerdings nur fest, dass das Auto 2014 in Europa startet. Ob und wann es nach Deutschland kommt, werden wir noch entscheiden. Das hängt davon ab, wann wir die Marktsituation hierzulande für geeignet halten. Auch Rahmenbedingungen wie der Stand in Sachen Ladeinfrastruktur spielen eine Rolle. Zunächst nutzen wir diese Messe hier als Stimmungsbarometer für das Fahrzeug.

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Welche Reichweite hat das Auto?

Dazu können wir noch nichts sagen. Wir wissen aber, dass es möglich sein wird, das Fahrzeug in einem Schnelllademodus innerhalb von 20 Minuten auf etwa 80 Prozent der maximalen Kapazität aufzuladen.

Auch den überarbeiteten Captiva zeigen Sie hier …

Das Auto läuft gut und wir haben es jetzt weiter verschönert. Wir haben uns das Heck vorgenommen und einige Komfortfeatures wie Sitzheizung in der zweiten Sitzreihe eingeführt. Das Fahrzeug ist jetzt noch stimmiger und moderner geworden, so dass das Momentum, das wir beim Captiva haben, sicherlich weitergehen wird. Das Fahrzeug hat sich zu einem festen Standbein in unserer Modellpalette entwickelt.

Die neue geschlossene Corvette soll Ende des Jahres kommen – bleibt der Basispreis bei 76.000?

Das können wir noch nicht sagen, aber wir peilen auch hier wieder ein sehr gutes Preis-Leistungsverhältnis an.

Wie viele Corvettes haben Sie im letzten Jahr verkauft?

Von der aktuellen Corvette haben wir 130 Stück in 2012 verkauft.

Wie viele Händler verkaufen die Corvette?

Zwölf.

Und wann folgt das Cabrio?

Der Europastart wird voraussichtlich Anfang nächsten Jahres sein.

Wann geht es beim Trax los?

Die ersten Autos werden Ende April beim Handel ankommen, das Gros dann im Mai. Der Trax startet ab 16.990 Euro. Mit der Preisgestaltung sind wir sehr wettbewerbsfähig. Es gibt französische und asiatische Wettbewerber im Segment, die liegen im Schnitt bis zu 10.000 Euro über unseren Preisen. Insofern bin ich für das Auto sehr zuversichtlich. Auch weil das Auto gut zu uns passt – Chevrolet ist eine SUV-Marke.

Wird es in Sachen Verfügbarkeit ähnlich sein wie derzeit beim Mokka? Etwa acht Monate Lieferzeit?

Nein, das sehe ich nicht so. Wir haben unseren Forecast für dieses Jahr abgegeben und unsere Allokationen gesichert, so dass es zu keinen Engpässen kommen dürfte. Sollte die Nachfrage aber so groß sein, dass es zu Lieferzeiten kommt, bedaure ich das zwar, freue mich aber andererseits auch – dann müssen wir eben nachjustieren. Das ist allerdings nicht eine Frage des Autos, sondern des Marktes.

Was tun Sie für Ihre kleinen Modelle, die gerade nicht so gut laufen?

Wir haben bereits etwas getan. Wir haben sowohl den Spark als auch den Aveo vom Preis her neu positioniert. Der Spark zum Beispiel fängt jetzt bei 8.990 Euro an [Anm. der Red.: 500 Euro billiger als zuvor]. Das tut beiden Modellen gut. Zusätzlich haben wir beim Spark Modellpflege betrieben. Das A-Segment wächst im Moment nicht organisch, weil mehr Hersteller neue Modelle in das Segment reinbringen. Das heißt, der Wettbewerb wird stärker, und solange der Markt schrumpft, werden die Kuchenstücke kleiner. Darauf haben wir uns bereits eingestellt. Der Spark hat nach wie vor einen hohen Stellenwert bei uns.

Die Finanzierungsrate des Spark hat sich aber nicht verbilligt …

Richtig. Die Rate musste sich ja auch nicht verändern. Das Angebot ist transparent und wird sehr gut nachgefragt. Es muss keine Anzahlung geleistet werden – bei einem sehr guten Zinssatz. Ich bin ein großer Freund davon, Endkundenprogramme so stark wie möglich zu machen, aber ich weiß auch, dass der Handel in der heutigen Zeit auch Geld verdienen muss, deswegen haben wir die Händlerrendite optimiert.

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Die nächste Frage haben wir aus dem Vorjahr übernommen – auch damals gab es für den Captiva im Internet exakt 31 Prozent Rabatt. Warum greifen Sie den disziplinierteren Händlern nicht zum Beispiel mit einem Kundentreuebonus unter die Arme, um so etwas einzudämmen?

Vieles ist denkbar. Aber es sind nun mal freie Unternehmer, die sich entschieden haben, so etwas zu tun. Das gefällt mir nicht, aber es ist legal. Und bevor wir da regulierend eingreifen, setze ich darauf, dass die angesprochenen Händler dies unter sich klären.

Das Flottengeschäft bei Chevrolet hat sich im letzten halben Jahr positiv entwickelt …

Dieses Geschäft kommt langsam, aber sicher in Gang. Nicht zuletzt durch den Cruze Kombi. Es spricht sich jetzt langsam herum, dass wir dieses Auto haben und dass es gut ist. Mit dem 1,4-Liter-Turbo und dem 1,7-Liter-Turbodiesel haben wir zwei attraktive Motoren in das Auto eingebaut, die es noch wirtschaftlicher machen. Und das fängt nun langsam an, auch Früchte zu tragen.

Wo liegen ansonsten die Herausforderungen in der Netzentwicklung in diesem Jahr?

Wir haben gesagt, wir möchten, dass sich die Händlerschaft mehr auf die Präsentation der Marke fokussiert. Wenn das klappt, freuen wir uns. Wo das nicht so gut geklappt hat, waren wir konsequent und haben uns – in Abstimmung mit dem Händlerverband – letzten Endes von 15 Partnern getrennt. Dadurch haben wir im Moment wieder etwa 80 Open Points. Beispielsweise geht es um Frankfurt, Berlin, Stuttgart, Heilbronn oder auch Kaiserslautern.

Was macht das Thema Kundenzufriedenheit?

Ehrlich gesagt – wir sind da noch nicht so weit gekommen, wie wir das wollen. Das ist aber auch ein sehr langer Prozess. Deswegen möchte ich das auch nicht so verstanden wissen, dass wir nichts getan hätten. Wir gehen schon in die richtige Richtung, aber bis das bei den Endkunden ankommt und dann noch in den Medien – das dauert einfach.

Über den neuen Händlervertrag verhandeln Sie jetzt mit Verbandsvertretern seit eineinhalb Jahren – warum dauert das so lang?

Ich gebe gerne Gas, wenn es sein muss. Bei dem Händlervertrag haben wir uns aber Zeit gelassen, weil wir hier überhaupt keine Not haben. Wir machen das in Ruhe und mit Augenmaß. Es gibt keine Dissonanzen. Wir stehen jetzt vor dem Punkt, wo wir alles durchverhandelt haben, und nun wird das Ganze herausgegeben. Wir hatten schlicht andere Prioritäten. Denn wir haben in den letzten 20 Monaten mit einem schlanken Team 10 neue Autos vorgestellt. Und auch die Händler hatten natürlich ihr Tagesgeschäft zu erledigen.

Was ändert sich?

Es geht zum einen um die Schauraumgröße – aber auch hier mit Augenmaß. Wir haben derzeit standardmäßig eine Größe von 125 Quadratmetern. Das ist mit Blick auf unser heutiges Portfolio einfach zu klein. Für kleinere Partner in ländlichen Gebieten ändert sich nichts. Bei den anderen gehen wir je nach Größe und Standort auf 200 bis 300 Quadratmeter – dazu bestand großer Konsens in der Händlerschaft. Ein weiterer Punkt im neuen Vertrag betrifft die Schulung und Bereitstellung von markenfokussiertem Verkaufspersonal.

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Thema Werbung: GM überweist für Chevrolet allein nächstes Jahr 56 Millionen Euro an Manchester United. Könnte man dieses Budget nicht effizienter einsetzen?

Das Thema Manchester United muss man global sehen. Der Verein ist vor allem in Asien extrem populär. Und China ist für Chevrolet einer der Kernmärkte. Insofern darf man das nicht nur durch die deutsche oder auch die europäische Brille sehen. Für Deutschland stimmt, dass wir weiter an der Bekanntheit arbeiten müssen. Und das tun wir auch. Wir engagieren uns stärker im TV-Bereich, um dort auf unsere Modelle aufmerksam zu machen. Aber wir müssen auch anerkennen, dass dieses Geld auch wieder eingespielt werden muss. Da ist sicherlich ein wenig Henne-und-Ei-Thema drin – was kommt zuerst? Aber unser Commitment zu investieren, die Marke präsenter zu machen, ist definitiv da und wir setzen das auch um. Als nächstes werden wir den Trax zur Einführung auf einem sehr wettbewerbsfähigen Niveau bewerben – da werden wir einen guten Aufschlag machen.

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