„Kaum ein Hersteller hat die nötigen Strukturen für ein echtes Agenturmodell“



  • ZDK-Geschäftsführerin Antje Woltermann analysierte auf dem neuen »kfz-betrieb«-Vertriebsevent die Agenturbestrebungen der Branche. Ihr Ergebnis: Echte Agentursysteme werden unter etablierten Fabrikaten die Ausnahme bleiben. Vertreter von MG und Polestar, Ford, Kia und Toyota diskutierten darauf hin, wie sie die Zukunft des Vertriebs sehen.

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  • Vielen Dank für den aufschlussreichen Artikel zum Agentursystem bzw. der Analyse zu den Unterschieden der unechten und echten Agentur.

    Bei unseren Herstellern (VW und Audi sowie Skoda und Seat) liegen die Absichten ganz klar auf der Hand. Der Volkswagenkonzern bzw. die einzelnen Marken möchten zunächst eine unechte Agentur, um die bisherige Vertriebstätigkeit der Handelspartner weiter uneingeschränkt und ohne Kostenaufwand nutzen zu können und dass bei gleichzeitiger Reduzierung der bisherigen Marge + Boni (durchschnittlich 15%) auf eine Agenturprovision von gerade mal 4% plus einem durchschnittlichen Bonus von 1%.
    Zudem soll über Nebenverträge das Direktgeschäft mit dem "preferred partner System" getestet werden (siehe aktuell SEAT) und die preferred Partner mit einer extrem geringen Betreunungs- und Auslieferungspauschale abgespeist werden.

    Einziger Vorteil der unechten Agentur - die Handelspartner brauchen keine Zwischenfinanzierung für die Kundenfahrzeuge nach Produktionsende bis zur Ausleiferung und auch die Finanzierung der Lagerfahrzeuge entfällt. (z.B. VW I.D. Fahrzeuge). Alle anderen Kosten für Personal (Verkäufer, Dispo, BUH), für Unterhaltskosten und für die Erfüllung der Standards (z.B. neue Schauraumausstattung) beleiben beim "Agenten".

    Zudem werden durch exorbitante Leasingraten für den Handel - für die notwendigen Vorführfahrzeuge - wieder Gelder zurückgeholt und durch den fehlenden Umsatz (Bilanz) bleibt die Umsatzrendite in Prozent annähernd gleich oder steigt sogar leicht. Was allerdings am Schluß im Geldbeutel des Handels übrig bleibt ist aufgrund der verdeckten Margenreduzierung bedeutend weniger als im noch aktuellen Vertriebssystem.

    Ich kann nur hoffen, dass auf der Verbandstagung am 14. Juli ein Ruck durch die Händlerschaft geht und wir geschlossen dem Volkswagenkonzern entgegentreten. Bei dieser Tagung müssen klare Forderungen gegenüber unseren Herstellern fixiert werden und uns nicht im Rahmen einer unechten Agentur von den Herstellern mit einer Miniprovision abspeisen lassen.



  • Stellen sich die Hersteller wirklich einen Agenturverkauf so vor, dass die Fahrzeuge von den Händler gegen eine Minipauschale ausgeliefert werden?
    Welcher -> auf Provision arbeitender <- Verkäufer liefert für 50,00 Euro ein Fahrzeug zwei Stunden aus und vereinbart dann noch eine zweite Auslieferung, wenn der Kunde weitere Fragen hat?
    Dann müssten die Händler erstmal ihre Strukturen ändern. Weg von der Provision hin zum Festgehalt.
    Schafft es der Hersteller die Händler diesbezüglich zu überzeugen, dann mag das gelingen. Anders sehe ich eher Probleme.
    Das sich der Beruf des „Autoverkäufers“ wandelt, ist schon seit Jahren bekannt und in den Visionen der Hersteller fest verankert.
    Auch wenn es den Händlern und Verkäufern nicht passt, die Zukunft wird wohl Festgehalt bedeuten.
    Diese Zukunft ist nicht in diesem oder im nächsten Jahr … betrifft jedoch ganz gewiss die nächste Generation von „Verkäufern“ oder „Beratern“.
    Diese Zukunft hat begonnen.
    Bin mal gespannt, wie das in den Niederlanden klappt.


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