Verkauf agiert angeblich „katastrophal“
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Der jüngste Concertare-Test stellt dem deutschen Fabrikatshandel mal wieder ein ziemlich schlechtes Zeugnis aus. Die Ergebnisse erscheinen allerdings teils schwer nachvollziehbar.
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Jeder muss Kritik ernst nehmen. Die Concertare Auswertung dient aber - und dafür wird bezahlt - immer die Verantwortung von den Herstellern auf den Handel abzuwälzen. Das Jahr 2022 war geprägt von unvernünftigen Preiserhöhungen der Hersteller, von einer Lieferproblematik - gerade bei E Autos - in nicht bekanntem Ausmaß.
Weiter lassen die Hersteller ihre Händler im vielen Fällen mit den Kunden und seinen berechtigten Reklamationen einfach im Regen und in den Beschwerden alleine. Bestes Beispiel Plug in Hybrids, die versprochen und nicht zum Jahresende geliefert wurden bleiben ein Problem der Händler. Hersteller lehnen Verantwortung dafür ab. Daher
frage auch bei einer Statistik wessen Interesse diese dient !
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Die Doppelfunktion von Concertare in Form von Durchführungen der Audits und gleichzeitiger Akquise von Unternehmensberatungen und Coachings muss immer kritisch betrachtet werden. In der Vergangenheit führte ein schlechtes Abschneiden bei den Audits regelmäßig zu Aufträgen im Beratungsbereich. Die Trennung von Audits und der Verkauf von Beratungen ist sicher der bessere und transparentere Weg für die Glaubwürdigkeit der Testergebnisse. Die Fachpresse sollte diese Entwicklung weiterhin kritisch beobachten und über Ungereimtheiten berichten.
Rolf Weinert
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Die Zukunft des E- Autos ist ungewiss. Die Ladeinfrastruktur ist schlecht, die Ladezeiten sind zu lang. Große Distanzen sind ein, zumindest zeitliches Problem und die Förderungen werden auslaufen. Dazu kommen viel zu lange Lieferzeiten. Was machen die Verkäufer verkehrt?
Umfragen bestätigen das sich tatsächlich immer noch die Mehrheit einen Verbrenner kaufen würden.
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Viele Verkäufer scheuen sich offensichtlich das Thema und vor allem die Zweckmäßigkeit von BEV's schön zu reden. Denn mancher denkt weiter und sieht sich nach einigen Jahren vor dem gleichen Kunden und dann kann die Welt ganz anders aussehen. Stürzen die Gebrauchtwagenpreise ab, so wie im Moment für e-Autos (teurer Strom), ist das Auto ein wirtschaftlicher Totalschaden, wenn nach 9, 10, 11... Jahren der Akku fertig ist und so weiter. Gut ist da der Verkäufer dran, der in ein paar Jahren in Rente geht, der läßt das Elend dem Nachwuchs.
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kann den Inhalt des Artikels gut nachvollziehen und habe ähnliche Erfahrungen gemacht. Besonders desolat war die Beratung bei Renault. Das war eher eine "Abratung" vom Kauf eines E-Autos. Der Handel hat hier viel nachzuholen und sollte seinen Mind-Set überprüfen - BEV sind die Zukunft - auch im Autohandel und den Werkstätten.
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Das Ergebnis mag schon stimmen. Leider!
Allerdings hat der Handel seit Corona massiv gutes und erfahrenes Verkaufspersonal verloren. Viele Verkäufer sind abgewandert, weil Sie durch die fehlenden Auslieferungen aufgrund der Halbleiterproblematik sehr viel weniger verdient haben. Zudem fehlen aktuell die Auftragseingänge - vor allem im Premiumsektor.
Vor allem nach der Reduzierung der Bafa Prämie (bzw. dem Verlust der BAFA Prämie bei den Hybriden), den extrem langen Lieferzeiten und den vielfältigen Problemen mit der eMobilität wie unzureichende Ladeinfrastruktur, massiv gestiegene Stromkosten, geringe Reichweiten vor allem bei Autobahnfahrten, einem unzureichenden Stromnetz vor allem in Städften, umweltbelastende Stromherstellung durch Kohle und Gas und umweltbelastender Abbau von Rohstoffen für die Akkus, ist die Nachfrage bei Elektrofahrzeugen extrem rückläufig.
Hinzu kommen die ständigen Preiserhöhungen und der deutliche Anstieg der Leasingraten, die sich seit von vor 2 Jahren fast verdoppelt haben.Wie kann der Handel also seine Verkäufer noch motivieren, wenn gleichzeitig in anderen, branchenfremden Unternehmen eine 4 Tage Woche und/oder homeoffice angeboten wird? Wie bekommt der Handel noch motivierten und engagierten Verkäufernachwuchs? Komplette Flaute! Inzwischen füllen diese Lücke sogar in einigen Betrieben Auszubildende Automobilkaufleute. Dass dann die Beratung darunter leidet sollte uns doch allen klar sein.
Samstagsdienst wurde in vielen Handelsbetrieben mitlerweile eingestellt. Die Verkäufer haben keine Lust mehr auf Samstagsdienst.Und was passiert jetzt mit diesen Auswertungen?
Die Hersteller werden erneut den Handel an den Pranger stellen und für nur sich geeignete Maßnahmen beschließen, anstatt den Handel bei der Suche zu unterstützen. Bestes Beispiel ist Volkswagen: Inzwischen hat jedes Unternehmen pro Jahr bis zu 12 Testkäufe, die dann auch noch bonifiziert werden. Viele Verkäufer haben inzwischen mehr Testkäufer am Schreibtisch sitzen anstatt richtige Kunden.Vielleicht wäre eine echte Agentur mit der Übernahme des gesamten Verkaufspersonals (Verkäufer, Backoffice, Disposition) doch die beste Lösung. Aber an dieses Thema wollen die Hersteller nicht ran. Agentur ja, aber ohne Übernahme des Verkaufspersonals. Dann könnte man ja nicht mit dem Finger auf die schlechte Leistung der Verkäufer beim Handel zeigen und ihn mit Bonuskürzungen bestrafen.
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@Audi-VW-Händler sagte in Verkauf agiert angeblich „katastrophal“:
anderen
Sie tun einfach so als hätten sie es nicht nötig.....Die Berater.
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@sommerfeld-kh-m
Ich verstehe nicht, was Sie mit Ihrer Aussage meinen. Warum sollte ein Verkaufsberater es nicht nötig haben seinen Kunden und Interessenten ein Fahrzeug zu verkaufen?
Die Frage ist auch, ob die Ansprüche der Kunden oder auch dem Testkäufer der Firma Concertare durch den Verkäufer heute noch mit über 80% erfüllt werden können. Gerne stelle ich Ihnen bzw. der KFZ-Betrieb Redaktion einen Fragebogen zur Verfügung. Sie würden sich wundern, wie schwer es ist nur 65% der Fragen bzw. der Forderungen zu erfüllen. Ich will damit die Analyse bzw. das Testergebnis verteufeln. Ansich sind solche Tests immer ein sehjr gutes Tool, um die Leistung zu verbessern - aber:
Wie in allen Vertriebspositionen gibt es gute und weniger gute Verkäufer. Aktuell hat der Handel mit Frustration, Demotivation und Kündigungen des Personals zu tun. Das mag zum Teil daran liegen, dass die Prozesse und Strukturen im Vertriebssystem (Hersteller - Handelspartner) zu alt und verkrustet sind, das liegt aber auch daran, dass bei den Verkäufern Begehrlichkeiten nach weniger Arbeitszeit, Homeoffice, mehr Lohn, meht Urlaub enstehen, die ein Autohaus nur sehr schwer umsetzen kann. Die Handels- und Servicepartner müssen schnell an einer Prozessoptimierung und Digitalisierung der Prozesse arbeiten. Eine Unterstützung seitens der Hersteller ist dabei nicht zu erwarten.
Vielleicht nur ein Beispiel: Der Hersteller zwingen die Audi- und VW Partner sehr viele Fahrzeuge vor Quartalsende auszuliefern (bonusrelevant). Immer im letzen Monat des Quartals wird der Handel mit Fahrzeugen zugeschüttet. Wenn ein Verkäufer dann 3 Auslieferungen (mit Zulassung, Endreinigung, Übergabeinspektion, Präsentationsvorbereitung, Erklärung des Fahrzeugs) pro Tag durchführen muss und Sie kommen dann in den Schauraum und wollen sich beraten lassen, dann ist es nur menschlich, dass der Verkäufer vielleicht vergisst Sie gemäß Punkt 77 im Testprofil zu Fragen, ob Sie eine Tasse Kaffee wollen, zumal der nächste Auslieferungstermin schon wieder in 15 Minuten terminiert ist.
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Weil es Arbeit bedeutet .....Kunde droht mit Auftrag...MfG
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@sommerfeld-kh-m Sorry, aber ich kann Ihre Einstellung nicht teilen. Schade, dass Sie so frustiert sind.
