Den Spagat gemeinsam schaffen

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Ford-Händlerverbandspräsident Volker Reichstein sieht im Privatkundengeschäft Handlungsbedarf

10.08.2007 | Autor: Die Fragen stellte
Julia Mauritz

Volker Reichstein, Präsident des Ford-Partner-Verbands e. V, schätzt die partnerschaftliche Zusammenarbeit mit dem Hersteller.
Volker Reichstein, Präsident des Ford-Partner-Verbands e. V, schätzt die partnerschaftliche Zusammenarbeit mit dem Hersteller.

Redaktion: Ford hat einen massiven Einbruch im Privatkundengeschäft erlitten. Wie ist die Stimmung im Händlernetz?

Volker Reichstein: Bereinigt um die händlereigenen Zulassungen ist das Privatkundengeschäft im ersten Halbjahr um rund 30 Prozent zurückgegangen. Das hat natürlich erhebliche Auswirkungen auf die Rendite der Handelsbetriebe. Man muss kritisch anmerken, dass aus unserer Sicht die Marketingmaßnahmen von Ford gerade in Bezug auf das Privatkundengeschäft stark verbesserungsfähig sind. Hier erwarten wir eine Fokussierung auf das Einzelgeschäft mit klarer Konditionensicherheit und eben nicht ein Umleitungsmarketing über händlereigene Zulassungen, um die zum Teil individuell zu hohen Zielvorgaben zu realisieren.

Besser sieht es bei Ford im Nutzfahrzeugsegment und im Flottenbereich aus...

Ja, im Flotten- und Nutzfahrzeuggeschäft konnte sich Ford erheblich stabilisieren. Die qualitativ hochwertige Produktpalette und die wettbewerbsfähigen Konditionen haben die Händler in die Lage versetzt, diesen wichtigen Geschäftsbereich erfolgreich zu gestalten. Generell gilt, dass der Handel die neue Pkw- und Nfz-Generation von Ford mit Modellen wie dem S-Max, Galaxy, Mondeo und Transit mit hoher Verkäuferkompetenz und wertstabil vertreiben muss. Hier spielen Leistungspakete wie die Ford-Flatrate mit ihrer hohen Kundenbindung eine dominante Rolle. Für unsere Volumenmodelle Fiesta und Focus, die sich in einem äußerst harten Wettbewerbsumfeld bewegen, müssen wir den Kundenerwartungen mit entsprechender Preisgestaltung Rechnung tragen. Dieser Spagat ist uns nach wie vor nicht gelungen.

Welche Themen brennen den Ford-Händlern derzeit besonders auf den Nägeln?

Im Bereich des Fahrzeugvertriebs wollen wir vor allem die Lagerfinanzierung vereinfachen und das Margensystem ausgewogen verändern. Der fixe Anteil muss erhöht werden, damit der Handel besser planen kann und seine Liquidität wieder steigt. Der allgemeine Rückgang des Privatkundengeschäfts macht auch Korrekturen in den Zielvereinbarungen zwingend erforderlich. Denn Rückgänge dieser Größenordnungen haben auf Handelsbetriebe existenzielle Auswirkungen.

Und im Servicebereich?

Wir verhandeln mit Ford, um gemeinsam Korrekturen innerhalb der Garantieabwicklung, der Vergütung und der Administration zu erarbeiten. Dies muss schlussendlich unter dem Aspekt der Kundenzufriedenheit erfolgen.

Entspricht die Modellpolitik ihren Vorstellungen?

Das Design, die hohe Produktqualität und die Innovation der neuen Ford-Generation, speziell des Mondeos, begeistert die Händler. Es ist bereits deutlich zu spüren, dass Ford in der Begehrlichkeit der Kunden wieder einen hohen Stellenwert einnimmt. Weitere angekündigte Neuerscheinungen geben berechtigten Anlass zur Hoffnung, dass der Marktanteil und die Rendite nachhaltig steigen werden. Für 2007 sehen wir das allerdings noch nicht.

Die Händler müssen ihre CI an den neuen Markenauftritt von Ford anpassen. Nehmen die Kunden das neue Markengesicht wahr?

Die Anpassung der CI hat das Erscheinungsbild der Betriebe deutlich verbessert. Dennoch vertreten wir die Auffassung, dass in erster Linie gut ausgebildete und kundenfreundliche Mitarbeiter und ein starkes regionales Image des Händlers die entscheidende Rolle spielen. Gerade kleinere und mittlere Betriebe können durch ihre Kundennähe den wichtigen Faktor „Wohlfühlen“ vermitteln.

 

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