„Der Handel bleibt der Schlüssel zum Erfolg“

Interview mit Skoda-Geschäftsführer Frank Jürgens[Gesponsert]

Frank Jürgens, Geschäftsführer von Skoda Auto Deutschland
Frank Jürgens, Geschäftsführer von Skoda Auto Deutschland (Bild: Skoda)

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Digitalisierung, E-Mobilität und Konnektivität fordern vielschichtige Reaktionen im Handel wie bei den Herstellern. Wo er im Jahr 2020 die Herausforderungen sieht, erläutert Frank Jürgens, Geschäftsführer von Skoda Auto Deutschland, im Gespräch.

Sie leiten im vierten Jahr die Geschicke von Skoda Auto Deutschland. Macht der Job immer noch Spaß?

Frank Jürgens: Das kann ich mit voller Überzeugung nur bejahen. Von Anfang an hatte ich den Eindruck, dass die Mitarbeiter in der Zentrale in Weiterstadt wie im Handel für Skoda brennen. Nach gut drei Jahren sind diese Emotionen noch immer genauso stark und intensiv für die Marke da. Es macht extrem viel Freude, wie alle die Erfolgsgeschichte Skoda weiter vorantreiben wollen.

Haben Sie überhaupt noch einen Ansporn, wenn der Absatz am Jahresende automatisch immer höher ist als im Jahr zuvor?

Natürlich, denn von alleine kommt unser Erfolg natürlich nicht. Da steckt Jahr für Jahr von allen Beteiligten extrem viel Arbeit drin. Besondere Freude macht es natürlich, in einer Phase bei Skoda zu sein, in der mit der E-Mobilität etwas ganz Neues startet. Allein Teil dieser Entwicklung zu sein, ist Motivation genug. Auch beim Thema E-Mobilität wollen wir unseren Erfolg fortsetzen.

Skoda geht in ein neues Jahrzehnt. Welche Herausforderungen sehen Sie?

Rein von den Verkaufszahlen her wollen wir natürlich weiter wachsen. Aber ganz entscheidend sind die großen Veränderungen E-Mobilität und Digitalisierung. Wir müssen das Geschäftsmodell letztlich neu am Kundenverhalten ausrichten. Die Interessenten wollen sich – Stichwort hybrider Kunde – nahtlos in der Online- und Offlinewelt bewegen. Diese Kombination aus beiden Welten ideal und simply clever anzubieten, ist eine wesentliche Aufgabe, der wir uns stellen werden.

Die Absatzzahlen bei Skoda stimmen, aber stimmt denn auch die Rendite bei den Händlern?

Wir haben seit vielen Jahren eine sehr stabile Umsatzrendite von rund 1,8 Prozent. Bei steigenden Umsätzen ist damit im Partnernetz jedes Jahr auch absolut mehr Geld verdient. Mit dieser Kennzahl sind wir im deutschen Automobilhandel unter den Top-Perfomern und haben eine gute Basis für die kommenden Entwicklungen geschaffen. Der Kern unseres Geschäfts ist gesundes nachhaltiges Wachstum, dabei wird es auch bleiben. Kurz: Es lohnt sich, für Skoda tätig zu sein.

Ist deshalb das Vertriebsnetz so stabil?

Ja, wir haben nur ganz wenige Open Points. Wenn sich eine Lücke ergibt, haben wir immer verschiedene Bewerber. Und an den anderen Standorten können wir Interessenten keinen Vertrag geben, weil wir schon mit guten Partnern besetzt sind. Diese Nachfrage zeigt deutlich die Attraktivität der Marke.

Das Jahr 2020 ist für Skoda ein besonderes Jahr …

Ganz klar, denn Skoda besteht dann seit 125 Jahren. Gegründet im Jahr 1895 sind wir damit einer der ältesten Autobauer der Welt. In dieser Zeit haben wir viele Meilensteine erlebt von den großartigen Limousinen in den 1930er-Jahren über den ersten Octavia vor 60 Jahren bis hin zum ersten Doppel-Sieg bei der Rallye Monte Carlo 1977. Dass ich ein Teil dieser Tradition sein darf, macht mich schon stolz. Wir werden dieses Jubiläum 2020 vielfältig feiern, auch mit attraktiven Kundenangeboten.

Ein Jubiläum schützt nicht vor Gegenwind. Sehen Sie für das Jahr 2020 Stürme, die Handel und Importeur durchfahren müssen?

Unwetter erwarte ich nicht, gleichwohl gilt es, wachsam zu sein. Im Frühjahr steht der Modellwechsel beim Octavia an, unserem wichtigsten Modell. Hier gilt es, die Auslauf- und die Anlaufphase ohne Stockungen sauber zu steuern, wobei wir dem Grundsatz treu bleiben werden, dass die Qualität der Geschäfte zählt, und nicht die Quantität der Zulassungen. Das einzige größere Fragezeichen ist die konjunkturelle Entwicklung. Alle Daten, die wir bisher kennen, sprechen allerdings für einen stabilen Markt.

In den letzten Jahren war viel los bei Skoda, von der neuen CI über neue Verträge bis jetzt hin zu neuen Modellen. Ergeben diese Neuerungen ein stimmiges Bild?

Absolut. Die Händler haben mit ihren Investitionen zunächst den Offlinehandel mit einem stimmigen und attraktiven Auftritt gestärkt. Nun bauen wir die Onlinewelt auf dem Fundament der neuen Verträge auf, um den Kunden da abzuholen, wo er heute seine Kaufentscheidung beginnt. Und mit den elektrifizierten Fahrzeugen haben wir ab 2020 zusätzliche Modelle, die alle das Potenzial haben, zusätzliche Kunden an die Marke Skoda heranzuführen.

Stichwort „iV“: Welche Bedeutung haben die neuen Produkte für Skoda und welche Erwartungen haben Sie daran?

Sie sind der Startpunkt einer neuen Ära, die uns bis Ende 2022 mehr als zehn elektrifizierte Modelle bringen wird. Typisch Skoda starten wir zu einem Zeitpunkt, da wir die Elektromobilität jedermann zugänglich machen können. Für den Citigo-e iV gilt das sowohl preislich als auch praktisch mit einer Reichweite von bis zu 258 Kilometern. Und mit dem Superb Plug-in-Hybrid stellen wir diese Erreichbarkeit auch im Dienstwagenbereich sicher. Skoda wird mit den elektrifizierten Produkten noch weiter überraschen.

Das betrifft auch das zentrale Modell Octavia?

Auch der neue Octavia wird elektrifiziert. Wir ergänzen die Diesel- und Benzinmotoren um Plug-in-Hybrid­Varianten und erstmals bei Skoda auch durch Motoren mit Mild-Hybridtechnologie. Zusätzlich werden wir beim neuen Octavia auch wieder einen besonders umweltfreundlichen Erdgasantrieb anbieten können.

Passt Elektro denn überhaupt zur Marke Skoda?

Jetzt auf jeden Fall, da wir Elektromodelle mit dem Skoda-typischen starken Preis-Leistungsverhältnis anbieten können. Jedermann hat nun die Möglichkeit, auf die E-Mobilität umzusteigen. Wir machen die E-Mobilität massentauglich, nachdem die Stromer bisher stark im hochpreisigen Segment zu finden war.

Welche Rolle spielt der Handel künftig noch in der gewandelten Skoda-Welt?

Wir haben immer betont, dass wir in allen Bereichen die Veränderungen gemeinsam mit dem Handel umsetzen wollen – und dies in den Verträgen bewusst so festgeschrieben. Speziell bei der E-Mobilität kommt dem Handel eine entscheidende Rolle zu. Diese neue Technik muss für die Menschen erfahrbar werden, um sie zu überzeugen. Wenn sie erst im E-Auto sitzen, werden sie die Beschleunigung erleben und erkennen, dass es so wie jedes andere Auto funktioniert. Der Handel bleibt dabei der Schlüssel zum Erfolg. Und weil wir wissen, dass unsere Händler das Geschäft beherrschen, sind wir sicher, dass unsere E-Autos ein Erfolg werden.

Die Digitalisierung des Autohandels steckt noch in den Kinderschuhen. Wie ist es darum bei Skoda bestellt?

Bereits 2017 hat die Digitalisierung unserer Prozesse in zwei großen Projekten begonnen: mit dem Verkäuferarbeitsplatz und dem Dispositionssystem für den Handel. Damit haben wir eine breite digitale Basis geschaffen, auf der viele Teilprozesse nun optimiert und digitalisiert werden. Unter anderem können die Händler die Verkaufsförderung inzwischen komplett digital ab­wickeln. Wir wollen uns Schritt für Schritt weiteren Themen nähern. Die zweite Seite des Themas ist die Digitalisierung zum Kunden. Hier haben wir seit der serienmäßigen Einführung von Skoda Connect zusammen mit dem Handel weit über 200.000 Nutzer registriert, die das System und die Vorteile von Skoda Connect nutzen. Mit der Aktivierungsquote sind wir in Deutschland auf jeden Fall Benchmark.

Man hat das Gefühl, dass man auf den Straßen immer mehr Skoda sieht, die ganz klar Dienstwagen sind …

Das Großkundengeschäft spielt für Skoda schon länger eine zentrale Rolle, weil wir aus unserer Sicht genau das richtige Produktangebot für Dienstwagenfahrer haben, etwa mit Superb, Octavia und Kodiaq. Wir haben seit Jahren ein hohes, konstantes und nachhaltiges Wachstum in diesem Geschäftsfeld, basierend auf den Produkten, dem Handelsnetz mit den Großkunden-Leistungszentren und hohen Restwerten, sprich niedrigen Leasingraten.

Im Flottengeschäft sind oft große Händler oder gar Händlergruppen unterwegs – ist denn Skoda noch ein Fabrikat für den Familienbetrieb?

Auf jeden Fall. Jeder Handelspartner kann am Großkunden-Agenturgeschäft teilnehmen, entsprechend haben Familienbetriebe Zugang dazu und in diesem Geschäftsfeld eine Zukunft. Allerdings muss man auch sehen, dass größere Gruppen verstärkt in Ballungszentren vertreten sind, wo viele Flottenkunden ihre Zentralen haben.

Noch eine persönliche Frage: Wie lange bleiben Sie noch Skoda Deutschland-Chef?

Ich bin im vierten Amtsjahr und habe weiterhin große Lust auf Skoda, so dass ich mir wünsche, die Marke noch länger zu begleiten.

Die Betreuung des hybriden Kunden

Der Skoda-Handel kann sich mit dem Business Excellence Programm fit machen für den Wandel des Kundenverhaltens. Es basiert auf der Erkenntnis, dass Kaufinteressenten einen Neuwagenkauf immer intensiver online beginnen, die Customer Journey am Ende aber in das haptische Erlebnis beim Händler und dann in den Kaufabschluss mündet. Das Programm leitet die Händler an, diesen Online-Offline-Weg des „hybriden Kunden“ ohne Brüche zu begleiten, indem die Prozesse optimiert werden, speziell Geschwindigkeit und Qualität der Leadbearbeitung. Die Teilnahme am Business Excellence Progamm, das auf der Händlertagung im September 2019 vorgestellt wurde und nun mit Pilotpartnern startet, ist freiwillig. Es wird vom Händlerverband allerdings ausdrücklich unterstützt.

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