Der Online-Preisfalle entkommen

Handelsforscher zeigt alternative Strategien für Kundenkommunikation

| Autor: Martin Achter

Ökonom Prof. Dr. Christian Zich zeigt auf der Veranstaltung Wege auf, wie sich Händler nicht nur über den Preis differenzieren können.
Ökonom Prof. Dr. Christian Zich zeigt auf der Veranstaltung Wege auf, wie sich Händler nicht nur über den Preis differenzieren können. (Bild: Christian Zich)

Autokäufer verbringen heute viel Zeit im Internet, um ihre Kaufentscheidungen vorzubereiten. Sie stöbern auf den Onlinemarktplätzen und den Webseiten von Autohäusern. Wer als Händler dem Kunden dann dort genau das liefert, was auch alle Wettbewerber zu bieten haben, hat ein Problem: Ihm bleibt nur noch der Preis, um sich von der Konkurrenz zu unterscheiden. Dabei gibt es Möglichkeiten, sich diesem Wettrennen zu entziehen.

Der Ökonom Christian Zich, Professor für Betriebswirtschaftslehre an der Technischen Hochschule Deggendorf, ist mit einer umfassenden Untersuchung der Frage auf den Grund gegangen, wie Verbraucher im Internet heute Kaufentscheidungen treffen. Und er leitet daraus Strategien für den Automobilhandel ab. Wie kann also eine Strategie für Autohäuser aussehen, die in der Preisfalle stecken?

Mobile.de Weckruf 2016: Das Forum für digitalen Automobilhandel

Zich präsentiert Autohändlern seine Antworten auf dem „Mobile.de Weckruf“ am 16. November: Autohändler müssen potenziellen Käufern neben dem Preis Entscheidungskriterien bieten, die deren Erwartungen entsprechen. Die meisten Internetauftritte liefern solche Kriterien aber nicht.

Die Websites, so Zich, verkaufen also nicht, sondern stellen Kunden bestenfalls nur Informationen zur Verfügung. Zich zeigt in seinem Vortrag, welche Entscheidungskriterien neben dem Preis für Kunden wichtig sind und warum. Er veranschaulicht, wie sich Zielgruppen im Onlinegeschäft pragmatisch abgrenzen und sich für das eigene Angebot gewinnen lassen.

Verlosung eines exklusiven Kochkurses

Der „Mobile.de Weckruf!“ ist der Fachkongress für digitalen Automobilhandel. Veranstaltet wird er von dem Onlinemarktplatz gemeinsam mit den Fachmagazinen »kfz-betrieb« und »Gebrauchtwagen Praxis«.

Die Tagung findet am 16. November 2017 am Verlagssitz von »kfz-betrieb« und »Gebrauchtwagen Praxis« in Würzburg im Vogel Convention Center (VCC) statt. Die Anmeldung ist online möglich.

Unter den Teilnehmern wird ein exklusiver Kochkurs verlost, der am Vorabend der Veranstaltung (15. November 2017) bei Sternekoch Bernhard Reiser stattfindet. Das Motto lautet: „So kocht Mutti – Seelennahrung“. Weitere Informationen zum „Mobile.de Weckruf!“ finden Sie hier.

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