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Deutscher Autohandel braucht neue Vertriebskonzepte

Fabrikats-Oscar des ZDK für Peter Ritter

22.10.2010 | Autor: Jens Rehberg

Der Vizepräsident des Zentralverbands Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK), Ulrich Fromme, hat die deutschen Autohändler zum Widerstand gegen die Vertriebspolitik der Hersteller und Importeure aufgerufen. „Es muss möglich sein, mit dem Neuwagenverkauf Geld zu verdienen“, sagte er auf dem 2. Fabrikatshändlerkongress des ZDK am Freitag in Frankfurt. „Wenn Hersteller am Ende des Jahres versuchen, Verluste ihrer Vertriebspartner durch Subventionen auszugleichen, hat das nichts mit einem nachhaltigen Geschäftsmodell zu tun – das Ziel muss eine durchschnittliche Umsatzrendite von zwei oder drei Prozent sein“, mahnte Fromme.

Jeder Händler müsse sich heute die Frage stellen, ob er mit den heutigen Strukturen richtig aufgestellt sei und ob ein Autohaus in der klassischen Form noch Zukunft habe. Technologien von morgen und die aufkommenden neuen Mobilitätskonzepte machten diese Überlegung notwendig, so Fromme. Aus den sich verändernden Rahmenbedingungen resultierten Herausforderungen für Hersteller und Händler gleichermaßen. „Es drängen neue Teilnehmer auf den Markt und bei einigen der neuen Mobilitätsprojekte und auch in den Vertriebskonzepten der Zukunft spielt der Automobilhandel bei einigen Herstellern keine Rolle mehr“, warnte Fromme.

Der ZDK-Vizepräsident sieht drei Szenarien, wie sich ein Händler für die Zukunft positionieren kann: Er könne einfach weitermachen wie bisher, seine Strukturen radikal ändern oder aber seine herkömmlichen Geschäftsstrukturen nach und nach ausweiten. „Ein Patentrezept gibt es nicht. Entscheidend ist, mit dem gewählten Geschäftsmodell Geld zu verdienen“, so Fromme.

Händler sind keine Galeerensklaven

Er appellierte an den Handel, schon heute Vorschläge über mögliche Vertriebskonzepte der Zukunft zu formulieren und damit auf den Hersteller zuzugehen statt abzuwarten. „Wir müssen mit dem Hersteller in einem Boot sitzen, allerdings nicht als Galeerensklaven“, so Fromme. „Wir haben nicht viel Zeit.“

In der anschließenden Podiumsdiskussion antwortete unter anderem Toyota-Vertriebschef Bernhard Ciezla: „Wir haben die Verantwortung, dass die Investitionen, die wir von unseren Händlern einfordern, im Sinne eines nachhaltigen Geschäftsmodells für beide Parteien tragfähig sind.“ Es werde den Markenhandel – wenn auch in abgeänderter Form – weiterhin geben.

Auch Peugeot-Deutschland-Chef Thomas Bauch ist der Ansicht, dass die Händler noch lange unverzichtbar sein werden: „Ein Auto ist ein emotionales Produkt, und das kann der Kunde nicht im Internet erleben.“ Peugeot habe mit „Mu“ ein neues Geschäftsmodell, das gerade in den eigenen Niederlassungen getestet werde. „Wir hoffen, unseren Partnern bald ein rentables neues Geschäftsmodell präsentieren zu können“, stellte Bauch in Aussicht.

Turbulenzen voraus

Bereits in seiner Eröffnungsrede hatte Ulrich Fromme die 550 teilnehmenden Händler auf eine Phase erhöhter Turbulenzen vorbereitet: „In den nächsten zehn Jahren wird sich mehr verändern, als sich in den letzten 50 Jahren verändert hat“, sagte Fromme in Anspielung auf den sich derzeit abzeichnenden gesellschaftlichen Wandel in puncto Mobilität.

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