Lead-Management Die Mischung macht’s

Autor Julia Mauritz

Die Autohausgruppe Unterberger hat im Rahmen eines Pilotprojekts von BMW ihren Lead-Prozess neu gestaltet. Im Kampf um die Gunst der Kunden greift das Handelsunternehmen auf die externe Unterstützung von Vertriebsprofis zurück.

Das Autohaus Unterberger hat das Lead-Management im Griff.
Das Autohaus Unterberger hat das Lead-Management im Griff.
(Bild: Unterberger intern)

Das Lead-Management ist in Autohäusern ein zentraler Erfolgsfaktor und die Achillesferse zugleich. In der Theorie sind sich zwar wohl alle Handelsunternehmen bewusst, wie wichtig eine transparente, nahtlose und vor allem nachvollziehbare Kommunikation mit den Kunden ist. Gleichzeitig hakt es im operativen Geschäft oft gewaltig, und Leads versanden in E-Mail-Postfächern oder auf Post-its. Die Gründe sind vielfältig und reichen von überlasteten Verkäufern über Brüche bei den IT-Systemen bis hin zu prozessualen Schwächen.

Einen stimmigen Lösungsansatz für Autohäuser hat der Münchner Premiumhersteller BMW gemeinsam mit dem Dienstleister HWR Strategie, Marketing & Consulting aus Neubeuern entwickelt. Umgesetzt wurde das Pilotprojekt in allen sechs deutschen Standorten der Kufsteiner BMW- und Mini-Autohausgruppe Unterberger. Im Jahr 2020 hatten die Filialen rund 4.000 Neu- und Gebrauchtwagen vermarktet. Der Startschuss für das einjährige Lead-Management-Projekt fiel im Juli 2020 – und damit mitten in der Corona-Pandemie. Die Ziele der Autohausgruppe: Sie wollte mehr Neukunden digital gewinnen und den persönlichen Kontakt mit ihren Bestandskunden intensivieren, um so letztlich eine langfristige Kundenbindung sicherzustellen.