Automobilwirtschaft Direktvertrieb ohne Händler? „Eine Blödsinnsidee“

Autor Christoph Seyerlein

Nach fünf Jahren als Vertriebsvorstand schied Jürgen Stackmann 2020 bei VW aus. Wir haben ihn zum Interview getroffen. Wie er auf seine Zeit in der Industrie zurückblickt und was aus seiner Sicht in Zukunft für Händler wichtig sein wird.

Jürgen Stackmann war insgesamt zehn Jahre lang in verschiedenen Positionen Vorstand im Volkswagen-Konzern.
Jürgen Stackmann war insgesamt zehn Jahre lang in verschiedenen Positionen Vorstand im Volkswagen-Konzern.
(Bild: Volkswagen)

Redaktion: Herr Stackmann, erinnern Sie sich noch an den 16. Oktober 2018?

Jürgen Stackmann: Das müsste in etwa die Zeit der Vertragskündigungen bei VW gewesen sein, oder?

Fast. An dem Tag verkündeten Sie gemeinsam mit dem europäischen Händlerverband die Ergebnisse der Verhandlungen um neue Verträge. Unter anderem sagten Sie damals, dass VW künftig weniger auf „große Glaspaläste“ im Handel setzen wolle. Ein Zitat, dass teils sehr negatives Echo aus dem Handelsnetz hervorrief. Wie haben Sie die Reaktionen damals erlebt?

Mit der Kritik konnte ich leben. Ich glaube aber, dass viele meine Aussage falsch verstanden haben. Ich gehöre zu denjenigen, die immer an den stationären und freien Handel geglaubt haben. Ich tue das auch weiterhin. Aber das System muss reformiert werden. Der Fokus des Vertriebs sollte zukünftig nicht weiter auf dem Bau wunderschöner Autohäuser liegen. Markenpräsenz und Erlebnis bleiben wichtig, die Energie und Investitionen müssen aber in Abstimmung zwischen Hersteller und Handel konsequent in Zukunftsfelder gelenkt werden. Dazu sollten sie gemeinsam eine funktionierende Omni-Channel-Präsenz, E-Commerce-Fähigkeiten, überzeugendes Customer-Relationship-Management und Customer-Experience-Management aufbauen. Außerdem braucht es vollen Fokus auf Erlebnis, Bindung, Beratung und Service vor Ort.