Gebrauchtwagen-Studie E-Commerce gewinnt an Bedeutung

Von Silvia Lulei

Junge Gebrauchtwagen werden immer häufiger direkt online verkauft. Allerdings muss sich der Handel optimal darauf vorbereiten: mit gezieltem Zukauf, effizienter Aufbereitung, professioneller Fahrzeugpräsentation, digitalen Zahlungsmöglichkeiten und Lieferung an die Haustür.

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Auf den digitalen Vertrieb von jungen Gebrauchtwagen muss der Handel gut vorbereitet sein.
Auf den digitalen Vertrieb von jungen Gebrauchtwagen muss der Handel gut vorbereitet sein.
(Bild: Dekra)

Die Vermarktung junger Gebrauchtwagen in Deutschland wird sich in den kommenden Jahren deutlich verändern. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der Unternehmensberatung MSR Consulting im Auftrag der Dekra Automobil GmbH. „Der Wandel, der sich im Neuwagenvertrieb schon länger auswirkt, erfasst mit Verzögerung auch das nachgelagerte Geschäft mit jungen Gebrauchten“, sagt Guido Kutschera, Vorsitzender der Geschäftsführung der Dekra Automobil GmbH.

Digitale Vermarktung rückt in den Fokus

Im Neuwagengeschäft ist der Onlineverkauf bei vielen Fabrikaten längst ein fester Bestandteil. Im Vertrieb junger Gebrauchtwagen beginnt er sich nach Einschätzung der Experten von MSR Consulting erst zu etablieren – zunächst langsam, aber mit großem Wachstumspotenzial. Dabei könne die digitale Vermarktung unter bestimmten Voraussetzungen mehr als nur ein zusätzlicher Vertriebskanal sein.

Wichtig sei ein stetiger, hoher Zufluss junger Gebrauchtwagen. Die Studienautoren sehen einen enormen Effizienzvorteil im sogenannten „Virtual Stocking“. Das bedeutet, dass die Fahrzeuge für die Vermarktung nicht auf dem eigenen Hof stehen müssen. Spezialisierte Dienstleister können sie an einem anderen Ort vorhalten. Zudem empfehlen die Consultants eine industrialisierte und effiziente Aufbereitung.

Darüber hinaus sollten die Fahrzeuge professionell online präsentiert werden, etwa mit Videos und 360-Grad-Darstellung. Schließlich sollten die Kaufverträge digital abgewickelt werden, inklusive einer sicheren bargeldlosen Bezahlung. Haustürlieferungen mit erweitertem Rückgaberecht sorgen für Komfort und Convenience.

Andererseits kann der Wegfall von Fahrzeugausstellung, Beratung und Probefahrt aufseiten der Händler Kosten einsparen. Das Studienautoren ziehen das Fazit: „Die klare Ausrichtung auf eine wachsende, digitalaffine Zielgruppe mit entsprechendem Mehrwert, gepaart mit einem klaren Preisvorteil durch hohe Kosteneffizienz, hat das Potenzial, das Remarketing junger Gebrauchtwagen grundlegend zu verändern.“

Unterstützung für Autohäuser und Autohandelsgruppen

Die Studie skizziert zwei grundsätzlich unterschiedliche Ansätze, mit denen sich große Autohandelsgruppen auf die Anforderungen einstellen – einen eher offensiven und einen eher defensiven Ansatz. Welchen sie wählen, ist unter anderem abhängig davon, in welchem Umfang sie Leistungen im eigenen Haus erbringen oder auslagern wollen.

Die Dekra sieht sich als Partner des Kfz-Gewerbes und will den Handel dabei unterstützen, die künftigen Herausforderungen zu meistern: „Viele unserer Dienstleistungen helfen Autohäusern und Autohandelsgruppen schon heute, ihr Gebrauchtwagengeschäft auf die aktuellen Anforderungen auszurichten“, so Michael Tziatzios, Leiter Gebrauchtwagenmanagement bei der Dekra Automobil GmbH. „Mit Blick auf eine Reihe von Ergebnissen der Studie arbeiten wir bereits an Konzepten für neue Dienstleistungen und führen erste Gespräche mit möglichen Kooperationspartnern.“

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