Wartungspakete zur Kundenbindung einsetzen Eine Frage der Treue

Autor: Silvia Lulei

Die Höfe der Gebrauchtwagenhändler leeren sich. Nachschub in großen Mengen bleibt aus. Jetzt wäre es an der Zeit, aus vermeintlich flatterhaften Gebrauchtwagenkäufern treue Kunden zu machen. Das geht zum Beispiel mit Wartungspaketen.

Wartungsverträge für Gebrauchtwagen sind eine Kundenbindungsmaßnahme, von der alle profitieren: Der Kunde fühlt sich bei überschaubaren Monatsraten gut abgesichert, der Händler steigert Werkstattauslastung und -umsatz.
Wartungsverträge für Gebrauchtwagen sind eine Kundenbindungsmaßnahme, von der alle profitieren: Der Kunde fühlt sich bei überschaubaren Monatsraten gut abgesichert, der Händler steigert Werkstattauslastung und -umsatz.
(Bild: @navee - adobe.stock.com)

Die Bilanz ist traurig: Nur zwei von zehn Gebrauchtwagenhändlern bemühen sich aktiv darum, ihre Kunden ans Autohaus zu binden. In Sachen Kundenbindung ist der Gebrauchtwagenhandel immer noch Stiefkind; verglichen mit dem Feuerwerk, das Hersteller und Handel im Neuwagengeschäft zünden. Dabei ist, so Coach und Unternehmensberater Patrick Heun, „alles förderlich, was den Kunden zurückbringt“. Gerade jetzt, wo der Nachschub an Gebrauchtwagen knapp wird, könnte es eine Strategie sein, regelmäßig Kontakt zu den Gebrauchtwagenkäufern zu suchen, um die Durststrecke zu überbrücken, bis der Hof wieder voller neuer Angebote ist.

Man könnte die Kunden an TÜV und AU erinnern oder nach dem Kauf fragen, ob sie noch Fragen zum Auto haben. Fahrer älterer Autos könnten einen Bewertungsgutschein geschenkt bekommen, oder man könnte ihnen ein Wartungspaket verkaufen. Bei Neuwagen sind Wartungspakete ein beliebtes Kundenbindungsmittel. Sie stehen als Garant dafür, dass der Kunde in regelmäßigen Abständen wieder ins Autohaus kommt; als Servicekunde zwar, aber immerhin.

Über den Autor

 Silvia Lulei

Silvia Lulei

Fachredakteurin Kfz-Gewerbe, Vogel Communications Group