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Elektromobilität: Umdenken bei Vertriebskonzepten

| Autor / Redakteur: Frank Schlieben / Dr. Holger Schweitzer

Die Elektromobilität verändert den Autohandel und das Werkstattgeschäft nachhaltig. Abwarten ist nach Meinung vieler Experten keine gute Strategie, denn das Geschäftsfeld entwickelt sich sehr dynamisch.

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Mehr als nur Fahrzeugverkauf: Bei E-Autos müssen Verkäufer über zusätliches Wissen rund um die Elektromobilität verfügen.
Mehr als nur Fahrzeugverkauf: Bei E-Autos müssen Verkäufer über zusätliches Wissen rund um die Elektromobilität verfügen.
(Bild: © harbucks - stock.adobe.com)

„Einem alten Hund bringst du keine neuen Kunststücke bei.“ Dass an dieser Redewendung viel Wahres ist, glauben die meisten Menschen. Doch manchmal muss der alte Hund, um im Bild zu bleiben, weitere Tricks lernen, um im Spiel zu bleiben. So ist das auch mit dem Automobilhandel und dem Werkstattgeschäft der Zukunft, sind Matthias Gleichmann, Leiter Key-Account-Management bei TÜV Nord Mobilität, und Athos Giannelli, Associated Partner und Berater der Porsche-Tochter MHP Management und IT Beratung GmbH, überzeugt. Denn: Im Bereich der Elektromobilität funktionieren die alten Vertriebskonzepte und Geschäftsmodelle offensichtlich nicht.

Gleichmann und Giannelli beschäftigen sich seit Jahren mit der Elektromobilität und ihren Auswirkungen auf das Kfz-Gewerbe. „Der klassische Verkäufer im Autohaus hat heute gar keine Motivation, ein Elektroauto zu verkaufen. Die Margen sind deutlich geringer als beim Verbrennerneuwagen“, sagt Gleichmann. „Dafür ist der Beratungsaufwand für den Verkäufer mindestens doppelt so hoch“, ergänzt Athos Giannelli. Er bereitete als Berater für Jaguar Land Rover unter anderem die Einführung des Modells E-Pace vor. Die Initialzündung für die Kooperation zwischen TÜV Nord und MHP gab Dr. Werner Pieper. Der langjährige Berater erkannte früh, dass die beiden Unternehmen gemeinsam einen Mehrwert für ihre Kunden schaffen können.

Verkauf alleine reicht nicht

Da aktuell deutlich über 90 Prozent der verkauften Neufahrzeuge mit Verbrennungsmotoren laufen, würden im Handel E-Mobile bei der Beratung oft hinten runterfallen, meint Giannelli. Und die blanken Zahlen sind auf den ersten Blick nicht berauschend: „Legt man die heute üblichen Verkaufsprozesse zugrunde, verliert ein Händler im Verkauf und im Service im direkten Vergleich zwischen Benziner und E-Fahrzeuge bei letzterem bares Geld.“ Das liege auch daran, dass man beim Blick auf das Geschäft mit E-Autos die falsche Perspektive habe. Mit dem Verkauf solcher Fahrzeuge allein werde der Autohandel nicht überleben können, fürchtet Gianelli.

Matthias Gleichmann weiß: „Mit der Elektromobilität findet im Fahrzeughandel und im Servicebereich ein Paradigmenwechsel statt.“ Der TÜV Nord hat sich gemeinsam mit MHP vorgenommen, diesen Wandel aktiv zu begleiten sowie Händler und Servicebetriebe auf dem Weg in die Zukunft zu führen. Dass dieser auf jeden Fall von Elektroantrieben geprägt sein wird, steht für Gleichmann außer Frage: „Es ist eine Frage des Wirkungsgrades. Ein guter Verbrenner setzt rund 16 Prozent der Energie in Vortrieb um. Bei einem Elektrofahrzeug sind es circa 67 Prozent. Das bekommen sie mit keiner anderen Energieform hin.“

Die Ladesäule für zu Hause gehört ebenso zum Händlergeschäft wie die Erzeugung des eigenen Stroms.
Die Ladesäule für zu Hause gehört ebenso zum Händlergeschäft wie die Erzeugung des eigenen Stroms.
(Bild: © Loeffler - stock.adobe.com)

Bei MHP rechnet man, dass bis 2030 der Anteil der rein elektrisch angetriebenen Fahrzeuge auf rund 30 Prozent steigen wird. Das bedeutet: rund ein Drittel weniger Verbrennerfahrzeuge und entsprechend geringere Margen in Handel und Service. „Die Zahl der Teile im Antriebsstrang schrumpft bei einem E-Fahrzeug im Vergleich zu einem Verbrenner von rund 4.000 auf etwa 400. Und Motoröl lässt sich bei einem E-Fahrzeug auch nicht verkaufen“, fügt Athos Giannelli hinzu.

Die Mitarbeiter brauchen E-Know-how

Diese drastischen Veränderungen lassen sich nach Überzeugung der beiden Spezialisten für E-Mobilität meistern, wenn die Autohandelsbetriebe ihre Geschäftsmodelle radikal verändern. Die größte Hürde dabei ist nach ihrer Meinung, das dafür nötige Wissen an das Personal zu vermitteln. „Das ist eine enorme Herausforderung, wenn man sich vor Augen hält, welches Wissen Verkäufer heute parat haben müssen, um fundiert und kundenorientiert beraten zu können“, betont Giannelli.

„Jetzt sagen die Hersteller: Ab sofort verkauft ihr bitte auch noch eine völlig andere Gattung von Fahrzeugen mit einer komplett anderen technischen Basis als alles, was ihr bislang verkauft habt. Kleiner Haken: Daran verdient ihr leider noch weniger als an den Verbrennern in unserem Programm.“ Das erzeuge Frust und Ablehnung, ist Athos Giannelli überzeugt. Zumal viele Hersteller relativ unbeeindruckt von Händlerbedürfnissen versuchten, ihre Konzernstrategien für E-Fahrzeuge von oben nach unten durchzudrücken. Ein Versuch, der für Giannelli und Gleichmann zum Scheitern verurteilt ist: „Die Hersteller spüren bei dem Thema aktuell vielfach Gegenwind von den Händlern, weil die für sich bislang kein Geschäftsmodell in der E-Mobilität erkennen. Im Gegenteil: Sie müssen viel Geld in die Qualifizierung der Mitarbeiter investieren, müssen die Ausstellung umrüsten, Vorführfahrzeuge anschaffen und sollen dann auch noch akzeptieren, dass sie weniger Geld mit E-Autos verdienen.“

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