Erfolg durch klares Ein- und Verkaufskonzept

Die Partner des Gebrauchtwagen Award im Interview

| Autor: Silvia Lulei

Was machen die Top-Betriebe beim Gebrauchtwagen Award 2015 richtig?

Dr. Martin Endlein: Sie haben vieles richtig gemacht: Sie haben das Internet in ihre Prozesse integriert, ein funktionierendes Leadmanagement und die richtigen Personen, die das Thema Gebrauchtwagen „leben“. Speziell für Markenbetriebe ist es wichtig, eigene Akzente zu setzen, um sich abzuheben. Der Kunde braucht nicht nur ein gutes Produkt, sondern das Gesamtpaket muss stimmen. Alle Top-Betriebe haben gezeigt, dass sie nicht nur Autos, sondern Qualität verkaufen. Zudem wurde deutlich, dass sie Gebrauchtwagen nicht nur verkaufen können, sondern das auch wollen.

Michael Tziatzios: Da kann ich nur zustimmen: Alle Betriebe setzen konsequent und professionell auf das Geschäftsfeld Gebrauchtwagen.

Daniel König: Die Top-Betriebe zeichnen sich vor allem damit aus, dass die Prozesse im Autohaus von A-Z stimmig sind. Kunden fühlen sich dadurch sehr gut aufgehoben und individuell beraten. Das wiederum ist der Grundstein für eine langfristige Kundenbeziehung. Nur so kann der Handel auch noch nach dem Autokauf langfristig von seinen Kunden profitieren, zum Beispiel durch Service-Angebote. Dadurch steigt am Ende dann auch der Ertrag pro Verkauf.

Der diesjährige Gewinner, das Autohaus Schmolck in Emmendingen, ist Junge-Sterne-Partner und möchte sich so viel Eigenständigkeit wie möglich bewahren. Inwiefern ist das eine vorbildhafte Erfolgsstrategie?

Daniel König: Das Autohaus Schmolck zeigt, dass man trotz einer sehr guten Gebrauchtwagenmarke von Mercedes-Benz noch viele eigene Ideen einfließen lassen kann. Hier spielt gerade die regionale Präsenz von Schmolck eine große Rolle. Schauen Sie sich den Betrieb an; Sie werden verstehen, warum dieser Partner den ersten Platz gemacht hat. Eine tolle Leistung vom gesamten Team des Autohauses Schmolck!

Michael Tziatzios: Das Label „Junge Sterne“ ist eine starke Marke. In Verbindung mit der Leistungsfähigkeit eines extrem gut geführten Autohauses wie Schmolck ergibt das eine unschlagbare Kombination. Wie wir alle wissen, kommt es letztendlich auf die Mitarbeiter eines Unternehmens an, wie erfolgreich es seine Produkte an den Mann bringt. Für den Automobilhandel gilt jedenfalls, dass das nur Autohäuser schaffen, die sich mit den Bedürfnissen ihrer Klientel intensiv auseinandersetzen.

Dr. Martin Endlein: Schmolck ist es gelungen, ideale Voraussetzungen für guten Gebrauchtwagenverkauf zu schaffen. Dies betrifft insbesondere das starke und motivierte Team, das von der Geschäftsleitung gefördert und gewürdigt wird. Jeder Mitarbeiter weiß, welche Bedeutung das Gebrauchtwagengeschäft hat und welchen Beitrag jeder Einzelne im Autohaus leisten kann. Dieser Tatsache ist es zu verdanken, dass das Autohaus in der Region nicht nur als Mercedes-Markenhändler, sondern zunächst als die Marke „Schmolck“ bekannt ist. Es hat seinen Namen als eigene Marke fest im Markt etabliert. Unterstützt und begleitet wird dies durch große und kleine Werbekampagnen. Es ist somit vorbildlich, dass das Autohaus Schmolck genau das realisiert, was ein Kunde erwartet: professionell aufbereitete Gebrauchtwagen, freundliches Personal und etwas, das bei aller Prozessorientierung leider bisweilen gerne in Vergessenheit gerät – Vertrauen.

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