EU-Fahrzeughandel mit System

Autor / Redakteur: Frank Schlieben / Dr. Holger Schweitzer

Fahrzeughandel ist kein Geschäft, das man nebenher betreiben kann. Das Internet hat ihn allerdings einfacher und transparenter gemacht. Mehrere Dienstleister bieten dazu passende Unterstützungskonzepte. Wir haben uns einige davon angesehen.

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Der Handel mit EU-Fahrzeugen kann sich für freie Betriebe auf mehreren Ebenen lohnen – und die Einstiegshürden sind überschaubar.
Der Handel mit EU-Fahrzeugen kann sich für freie Betriebe auf mehreren Ebenen lohnen – und die Einstiegshürden sind überschaubar.
(Bild: Achter/»kfz-betrieb«)

Spricht man Werkstattsystemanbieter auf das Thema Fahrzeughandel an, winken viele ab. „Wenn unsere Partner einschlägige Erfahrungen in dem Bereich haben, ist das für uns okay, aber aktiv unterstützen wir nicht.“ Das war nicht immer so. Anfang der 2000er Jahre hatten die Systeme und damit die Anbieter ihre Hochphase. Die Zahl der Systempartner wuchs kontinuierlich. Unter ihnen waren auch viele ehemalige Herstellervertragsbetriebe mit Händlervergangenheit.

Diesen Autohäusern wollten es einigen Systemzentralen ermöglichen, auch weiterhin mit Fahrzeugen zu handeln. Dabei ging kein System so weit wie Autofit von der Temot. Mit First Select stellten die Stuttgarter Mitte der 2000er auf der AMI in Leipzig einen Full-Service-Baustein für den Fahrzeughandel innerhalb des Full-Service-Werkstattsystems vor. Zu den zahlreichen Dienstleistungen gehörten unter anderem die Fahrzeugbeschaffung, ein Temot-Fahrzeugpool sowie Anschlussgarantien. Die prinzipiell gute Idee Systembausteine scheiterte jedoch.

Partner statt Systembausteine

Andere Systemanbieter nutzen bis heute statt eigener Systembausteine für das Handelsgeschäft spezialisierte Partner. Beispielsweise die Firma ELN aus Mönchengladbach, die DA & DG mbH aus Vorbach oder die Firma Toha aus Hinterschmiding im bayerischen Wald. Diese Unternehmen haben den Full-Service-Gedanken zur Grundlage ihrer Firmenstrategie gemacht. Unternehmer erhalten beispielsweise Zugriff auf EU-Neu- und -Gebrauchtfahrzeuge sowie umfangreiche Unterstützungsleistungen für alle Bereiche des Handelsgeschäfts. Ob Einkaufs- oder Absatzfinanzierung, Anschluss- oder Mobilitätsgarantien, Marketing oder Softwareunterstützung für den Fahrzeughandel.

Die DA & DG mbH bietet zudem eine spezielle Versicherung, die Kunden vor Garantie- oder Kulanzausschlüssen der Automobilhersteller absichern soll. Eine Spezialität von Toha ist das Website-Design für Kunden und der digitale Verkäuferarbeitsplatz. Darüber hinaus bietet das Unternehmen in Pakete gegliederte Angebote für Werkstätten und Autohäuser mit umfangreichen Leistungen zu Finanzierung und Garantien. Über die Toha-Onlineplattform haben Partner außerdem Zugang zu günstigen Originalersatzteilen der Hersteller. Alle Fahrzeugvertriebskonzepte unterstützen ihre Partner in unterschiedlicher Ausprägung beim Marketing – von der Website-Gestaltung über Geschäftspapiere, Werbevorlagen und Werbemittel bis zur fertig designten Mehrmarkenhandelsmarke. Welche der kostenpflichtigen Bausteine der jeweiligen Mehrmarkenvertriebskonzepte sie nutzen, entscheiden die Partner individuell.

Schnelle Abwicklung

Das Internet hat den Gebrauchtwagenhandel und den EU-Fahrzeughandel in seiner heutigen Form erst möglich gemacht. Dank der Technik können Fahrzeughändlern heute aus dem Angebot von Tausenden von Fahrzeugen europaweit auswählen. Sven Wangler, Inhaber des Autohauses Deusch in Zell am Harmersbach im Schwarzwald, ist ein freier Werkstattunternehmer, der dieses Angebot intensiv nutzt. „Seit 2010 sind wir sehr aktiv im EU-Fahrzeughandel“, erzählt Wangler. 13 Mitarbeiter beschäftigt er in seinem Unternehmen. 2018 hat er mit seinem Team den ersten Platz beim Deutschen Werkstattpreis belegt. „Wir sind in das Geschäft eingestiegen, um unseren Stammkunden beim Wunsch nach einem neuen Fahrzeug etwas anbieten zu können“, berichtet der Geschäftsführer.

Das Schwarzwälder Autohaus Deusch stieg vor zehn Jahren in den Verkauf von EU-Fahrzeugen ein. Mit der Zeit hat sich das Geschäft immer mehr ausgeweitet.
Das Schwarzwälder Autohaus Deusch stieg vor zehn Jahren in den Verkauf von EU-Fahrzeugen ein. Mit der Zeit hat sich das Geschäft immer mehr ausgeweitet.
(Bild: Autohaus Deusch)

Nach und nach habe sich das Geschäft dann immer mehr ausgeweitet. Bis zu 100 EU-Fahrzeuge pro Jahr verkauft das Unternehmen heute. Für den Einkauf setzt Wangler auf die Plattform Audaris und die Angebotsplattform von ELN. „Über Audaris haben wir unser komplettes Dealer-Management-System organisiert: Fahrzeugverkauf, Fahrzeugübertragung für Mobile.de sowie Fahrzeugankäufe.“ Zudem kann der Betrieb über seine Audaris-Website Fahrzeuge einiger Großhändler direkt ohne weiteren Arbeitsaufwand in das eigene Angebot übernehmen, inklusive des individuell kalkulierten Verkaufspreises.

Über ELN hat die Firma Zugriff auf über 25.000 ständig aktuelle Fahrzeuge aus ganz Europa. „Die Fahrzeugangebote können wir direkt in unser Internetangebot einbinden“, erklärt Wangler. Das Unternehmen verkauft in der Mehrzahl Lagerfahrzeuge aus den angeschlossenen Handelsbörsen. „Bei ELN können wir auch sehr einfach und schnell Fahrzeuge nach Kundenwunsch konfigurieren. Wir verkaufen immer öfter direkt Fahrzeuge aus der ELN-Plattform heraus“, erzählt Wangler.

Die Abwicklung sei denkbar einfach und funktioniere absolut zuverlässig, sagt Wangler: „Ich bekomme die Autos fertig aufbereitet auf den Hof. Nach Durchsicht und Wagenwäsche sind sie im Prinzip übergabefertig.“ Transport und Logistik hat das Autohaus Deusch mit einer ortsansässigen Spedition organisiert. In Eigenregie hat das Unternehmen auch Einkaufs- und Absatzfinanzierung, Leasing sowie Anschlussgarantien etabliert. Die Einkaufsfinanzierung hat der Inhaber über seine Hausbank organisiert. Damit sei man nicht abhängig von Absatzfinanzierungsvorgaben. „Unsere Absatzfinanzierung sowie Leasing bieten wir über die Vergleichsplattform Yareto an“, berichtet Wangler.

Geschäft mit Großhändlern problemlos

Aufgrund seiner langjährigen Erfahrung in dem Geschäft besitzt der Betriebsinhaber detaillierte Kenntnisse über die Fahrzeuggroßhändler in Europa. Im Prinzip sei das Geschäft mit den großen und bekannten Händlern ohne Risiko; Liefertermine und Fahrzeugbeschaffenheit seien stets wie besprochen. „Schlechte Erfahrungen habe ich mit Großhändlern aus Slowenien gemacht, die zugesagte Autos nicht oder mit deutlicher Verzögerung geliefert haben“, sagt Wangler. Da müsse man sehr aufpassen, seine Kunden nicht zu verprellen und sich den Ruf einzuhandeln, unzuverlässig zu sein. „Jeder Großhändler hat andere Schwerpunkte, und je nach Herkunftsland lohnt sich der Einkauf bestimmter Fahrzeuge mehr oder weniger.“ weiß der Unternehmer.

Auch solche Tricks wie der, die deutsche Zulassung der mit Tageszulassung nach Deutschland gelieferten EU-Fahrzeuge selbst vorzunehmen, gehören für ihn dazu. „Manche Großhändler bieten an, dass sie für die deutsche Zulassung sorgen. Doch dann stehen quasi zwei Vorbesitzer im Brief, und das akzeptieren die Kunden nicht. Darum machen wir die deutsche Zulassung für unsere Kunden mit den COC-Papieren und einem fahrzeugspezifischen Datenblatt immer selbst.“

Ein lohnendes Geschäft

Sven Wangler möchte den EU-Fahrzeughandel nicht mehr missen. Das Geschäft sei mit vertretbarem Aufwand verbunden, die Einkaufsmöglichkeiten über die Internetplattformen seien nahezu unbegrenzt, und die Zusammenarbeit mit den EU-Fahrzeuggroßhändlern funktioniere unproblematisch. Und auch finanziell lohne sich das Geschäft. „Im Schnitt bleiben pro Fahrzeug etwa 1.000 Euro Bruttomarge hängen. Und ich mache meine Kunden glücklich. Denn ich biete ihnen einen großen Preisvorteil, kann häufig binnen weniger Tage das neue Fahrzeug liefern und bei manchen Herstellern neue Modelle sogar aus dem Ausland besorgen, bevor sie in den deutschen Markt eingeführt sind“, sagt Wangler. Zudem hat ihm das EU-Fahrzeughandelsgeschäft über die Jahre zahlreiche Neukunden gebracht, die nach dem Fahrzeugkauf zu Stammkunden der preisgekrönten Werkstatt geworden sind.

Stefan Schmauder ist ebenfalls im EU-Fahrzeughandel aktiv. Für den Inhaber und Geschäftsführer der 2019 mit dem Deutschen Werkstattpreis ausgezeichneten Schmauder und Rau GmbH in Kirchheim unter Teck kommt ein weiterer wichtiger Aspekt hinzu: „Das Geschäft wirkt sich sehr positiv auf das Image des Betriebs aus. Und dank der großen Auswahl an Fahrzeugen und der schnellen Fahrzeugverfügbarkeit sind wir absolut konkurrenzfähig mit Markenkollegen.“ Zudem sei das Geschäft mit den Großhändlern vom Ankauf über die Finanzierung bis zum Verkauf transparent, und die Prozesse seien ideal aufeinander abgestimmt.

Weder Stefan Schmauder noch Sven Wangler können aus ihrer Erfahrung bestätigen, dass Ausstattung oder technische Ausrüstung der EU-Fahrzeuge deutlich von der deutscher Fahrzeuge abweichen. „Sicherheitstechnische Ausstattung und Emissionsverhalten sind identisch. Und wenn es Abweichungen zur deutschen Serienausstattung gibt, dann ist die häufig höherwertiger als bei für den deutschen Markt gebauten Autos“, sagt Stefan Schmauder.

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