Fabrikatshandel: Weniger, aber größere Betriebe

Autor: Wolfgang Michel

In Sachen Ertrag kommen auf die fabrikatsgebundenen Autohändler keine besseren Zeiten zu, glaubt Autoexperte Willi Diez. Auch die Konsolidierung im Autohandel geht weiter.

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Willi Diez: „Die Digitalisierung erleichtert die Kundengewinnung und Kundenbindung. Dadurch kann der vertragsgebundene Handel sowohl im Verkauf als auch Servicegeschäft profitieren.“
Willi Diez: „Die Digitalisierung erleichtert die Kundengewinnung und Kundenbindung. Dadurch kann der vertragsgebundene Handel sowohl im Verkauf als auch Servicegeschäft profitieren.“
(Foto: Michel)

Der Automobilexperte Prof. Willi Diez geht davon aus, dass es bis 2020 noch 4.500 selbstständige Automobilhändler in Deutschland geben wird. Dies skizzierte der Chef des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA) am Donnerstag in Berlin auf einer Veranstaltung der Wellergruppe.

Diez prognostiziert zudem einen weiter hohen Ertrags- und Konsolidierungsdruck im Kfz-Gewerbe. Der Grund: Die fortschreitende Digitalisierung werde das Verkäuferverhalten künftig noch stärker als heute verändern, erwartet der Experte. Die digitalen Plattformen sorgten immer häufiger dafür, dass der Erstkontakt der Kunden stärker in Richtung Hersteller führe und weniger in die Schauräume der Autohäuser.

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Das belegt Diez mit Zahlen: Kamen die Kunden vor einem Fahrzeugkauf im Jahr 2004 im Durchschnitt noch fünf Mal in ein Autohaus, besuchten sie 2014 vor dem Autokauf nur noch einmal einen Händler. Für den Handel komme erschwerend hinzu, dass die Autohersteller ihr digitales Geschäft stetig weiter ausbauen würden. Zudem schafften die Hersteller beispielsweise mit eigenen Shop-Konzepten neue Touch-Points für die Kunden. Ob sie damit Geld verdienen können, stellte Diez infrage. Jedoch sammelten sie so Erfahrungen in Sachen Erstkundenkontakt und Antworten auf die Frage, wie der Kunde künftig weiter betreut werden sollte.

Die Digitalisierung sei jedoch nicht nur ein Risiko, sondern auch eine Chance für den Autohandel. Allerdings gelte es, das Kundenmanagement zu verbessern. Schließlich müssten die digitalen Fußspuren der Kunden genutzt werden. Dafür müsse es vor allem zu einer besseren Datenintegration zwischen Herstellern und Händlern kommen. Heute würden Kunden entweder zu viel oder gar nicht kontaktiert. „Die Branche muss endlich anfangen, diesbezüglich gemeinsam besser zu werden. Fabrikate, die hier am schnellsten eine Lösung haben, werden künftig die erfolgreichen sein“, sagte Diez.

Neben der Digitalisierung sprach Diez einen weiteren Aspekt bezüglich der Zukunft im Autohandel an: Ob AVAG, BHG, Dello oder Emil Frey-Gruppe – der Automobilhandel entwickele sich derzeit sehr stark in Richtung „weniger aber dafür größere Händler“. In der Folge würden die kleineren Händler in den nächsten Jahren immer mehr Druck kommen. Diez schränkte jedoch ein: „Größe allein ist kein Garant für Erfolg. Mindestens so wichtig ist, dass das Management mit zunehmender Größe funktioniert.“ Denn unabhängig von der Größe brauche es am Ende trotz aller Digitalisierung möglichst viele Kunden in jedem einzelnen Showroom.

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 Wolfgang Michel

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Chefredakteur »kfz-betrieb«