Ford-Händlerverband: „Ford steht zu seinem Händlernetz“

Autor: Julia Mauritz

Ford ist weiter auf Wachstumskurs und weder Vertragskündigungen noch Margenkürzungen stehen an. Gleichzeitig ist der Handel weit entfernt von den anvisierten zwei Prozent Umsatzrendite, und auch bei anderen Themen drückt der Schuh.

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(Bild: Minack / »kfz-betrieb«)

Die Ford-Partner sehen sich im Vergleich zu den beiden anderen deutschen Volumenherstellern in einer vergleichsweise guten Situation: Weder stehen Vertragskündigungen im Raum, noch gibt es konkrete Pläne in Deutschland für einen digitalen Direktvertrieb. Außerdem hat der Ford-Partnerverband durch sein Beiratsmandat die Möglichkeit, grundlegende Veränderungen, die auf den Handel zukommen, aktiv mitzugestalten. Ein dritter Punkt ist, dass Ford 2017 das fünfte Jahr in Folge zugelegt hat. Der Kölner Hersteller erreichte im vergangenen Jahr mit 7,7 Prozent den besten Marktanteil seit 15 Jahren.

Dennoch herrscht in der Ford-Organisation nicht nur Sonnenschein: Das wurde auf der Jahreshauptversammlung des Ford-Partnerverbands am Freitag in Dresden klar. Neben den Auswirkungen der Dieselkrise beschäftigt die künftige Rolle des Handels den Verband. Mit der Einführung des ersten neuen Elektromodells im Jahr 2020 werden aller Wahrscheinlichkeit nach vertragliche Veränderungen auf den Handel zukommen. Dazu kommt die Frage, welche Auswirkungen die geplanten Kostensenkungen des amerikanischen Mutterkonzerns infolge des Brexits auf das Geschäft in Deutschland haben werden.

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Auch im Tagesgeschäft lief 2017 bei den Ford-Händlern nicht alles rund: „An erster Stelle ist die katastrophale Liefersituation vor allem der Volumenmodelle zu nennen“, sagte Johann Gesthuysen, Präsident und Hauptgeschäftsführer des Ford-Partnerverbands. Durch die Modellwechsel bei Ecosport und Fiesta seien die Händlerhöfe im vergangenen Sommer teilweise leergefegt gewesen.

Erschwerend kam hinzu, dass die Händler vielfach nicht in der Lage gewesen seien, ihren Kunden zuverlässige Liefertermine zu nennen. „Wir haben zwar im vierten Quartal noch die Kurve gekriegt, aber leider konnten wir den Renditeknick nicht mehr auffangen“, bedauerte Gesthuysen. Auch die zu komplexen Marketingprogramme und Missstände im Service, allen voran in der Systemstabilität, wurden auf der Verbandstagung bemängelt. Generell ächzen die Händler unter der Leistungsstruktur. „Sie ist zwar zielgerichtet, führt aber vielfach zu einem Druck, der kaum über 12 Monate aufrechtzuerhalten ist“, sagte Gesthuysen.

Umsatzrendite 2017 gesunken

Die wirtschaftliche Situation im Handel ist angesichts der gestiegenen Verkaufszahlen und des höheren Umsatzes im Vertrieb verbesserungswürdig: Die durchschnittliche Umsatzrendite ist 2017 um 0,4 Prozentpunkte auf 1,2 Prozent gesunken. „Das mit Ford gemeinsam gesteckte Ziel, mittelfristig zwei Prozent Umsatzrendite zu erreichen, wurde 2017 somit klar verfehlt“, unterstrich Fabio Krause, Geschäftsführer des Ford-Partnerverbands. Vor allem im zweiten Quartal hätten viele Händler ihre Monats- und Quartalsziele nicht erreicht.

Doch das sei nur eine Seite der Medaille: „Trotz des prozentual rückläufigen Ergebnisses haben die Ford-Partner aber in Euro gemessen mit durchschnittlich 239.000 Euro das zweitbeste Ergebnis aller Zeiten erzielt“, bemerkte Krause. Zudem stelle sich die wirtschaftliche Betriebssituation im Netz sehr unterschiedlich dar: 39 Prozent der Ford-Partner hätten eine Umsatzrendite von über zwei Prozent erwirtschaftet, bei 16 Prozent lag sie sogar über 4 Prozent.

Die Gründe für die durchschnittlich rückläufige Umsatzrendite führt Hans-Georg Schröder, Sprecher des Arbeitskreises Betriebswirtschaft, auf eine Vielzahl von Faktoren zurück. Unter anderem seien wegen einer Veränderung in der Erlösstruktur – vor allem im Neu- und Gebrauchtwagengeschäft – die Bruttoerträge gesunken. Zudem sei die schwache Umsatzrendite auf den konstant hohen Wettbewerbsdruck und die gestiegenen direkten und indirekten Kosten zurückzuführen. Für 2018 strebe Ford eine durchschnittliche Umsatzrendite von 1,6 Prozent an, so Krause. Der Hersteller erwartet ein stabiles Servicegeschäft und rechnet aufgrund der Einführungen neuer Modelle im Vertrieb mit weiteren Umsatzsteigerungen.

Ford-Deutschland-Chef Wolfgang Kopplin erläuterte in Dresden, wie Ford in diesem Jahr die anvisierten 300.000 Neuzulassungen und gut 7,8 Prozent Marktanteil im Pkw- und Nutzfahrzeuge erreichen will: „Das Produkt ist dabei der Dreh- und Angelpunkt“, unterstrich der Ford-Manager. In diesem Jahr rollen unter anderem der neue Focus, Fiesta und Ka+ Active, der überarbeitete Edge und Mustang sowie neue Tourneo- und Transit-Modelle in den Handel.

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„Zum Jahresende werden 80 Prozent der Fahrzeuge in unserem Portfolio jünger als zwei Jahre alt sein“, so Kopplin. Auf der Veranstaltung stellte der Ford-Deutschland-Chef unter anderem eine neue City-Garantie und eine All-Inklusive-Flatrate für den Fiesta vor. Gleichzeitig stellte er eine Vereinfachung des Bestellprozesses in Aussicht, der in der Vergangenheit vielfach vom Handel kritisiert worden war

Johann Gesthuysen zog auf der Veranstaltung ein versöhnliches Fazit: „Ford steht zu seinem Vertriebsnetz und wir vertrauen darauf, dass wir auch in Zukunft notwendige Veränderungen und Anpassungen gemeinsam angehen werden. Wir sind gefordert, uns den Veränderungen zu stellen, aber mit Respekt und nicht mit Angst, unterstrich der Verbandspräsident. Es spreche viel dafür, dass das heutige Geschäftsmodell mit den bisherigen Verträgen zumindest für die Modelle mit konventionellem Antrieb unverändert weitergeführt werden soll.

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