Ford: Wege aus dem Renditetief gesucht

Autor: Julia Mauritz

Nach einem schwierigen Jahr 2012 entwickelt der Ford-Partnerverband mit Hochdruck Strategien, die die wirtschaftliche Situation der Händler verbessern sollen.

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(Foto: Mauritz)

Für einen Großteil der deutschen Ford-Partner war 2012 aus wirtschaftlicher Sicht ein Jahr zum Abhaken: 33 Prozent schrieben rote Zahlen, die durchschnittliche Händlerrendite lag mit 0,69 Prozent unter dem Durchschnitt der letzten acht Jahre. Zum Vergleich: 2012 betrug sie 2,32 Prozent. Die Deckungsbeiträge sanken in allen drei Geschäftsbereichen.

Folglich standen auch die schwache Renditesituation und mögliche Auswege aus dem Renditetief im Fokus der diesjährigen Ford-Partnerverbandstagung in Bonn, an der knapp 700 Händler teilnahmen. Ford-Händlerverbandspräsident Volker Reichstein fasste zusammen, welche Faktoren zu diesem schlechten Abschneiden beigetragen haben: „Die Werkstattauslastung ist aufgrund der besseren Fahrzeugqualität gesunken und die Personalkosten sind im gleichen Zug stark gestiegen. Dazu kommen der Ertragsverfall im Neuwagengeschäft und die Folgen der Schließung des Genker Werks“.

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Seit Herbst 2012 sind in Folge des massiven Streiks in der belgischen Fabrik die Auslieferungen der dort produzierten Modelle S-Max, Galaxy und Mondeo stark eingeschränkt. „Die geplante Schließung des Werks hat Ford im ersten Quartal umgerechnet 0,5 bis 1 Prozent des Marktanteils gekostet. Die Händler haben unter anderem mit Rücktritten von Kaufverträgen und der Sicherstellung der Kundenmobilität zu kämpfen gehabt“, sagte Reichstein. Der Präsident des Ford-Partnerverbands kritisierte die Informationspolitik des Herstellers und forderte ihn zugleich auf, dem Handel unter die Arme zu greifen, auch wenn Ford nach Aussage von Dr. Joachim Pfeffer, Justiziar des Verbands, rechtlich nicht zu belangen sei.

Doch es gibt nicht nur Schatten bei Ford, sondern auch Licht. „Der aktuelle Auftragsbestand ist der Höchste seit 10 Jahren“, sagte Reichstein. Im Dezember 2012 lag er noch bei schwachen 28.000 Neuwagen, im April 2013 waren es 60.000 Einheiten. Der Präsident des Ford-Partnerverbands lobte auch die Strategie von Ford, die Tageszulassungen durch einen Fokus auf die Auftragseingangsprämien drastisch zurückzufahren. Dadurch ging die Kurzzulassungsquote von 33 Prozent im vergangenen Jahr auf aktuell 28 Prozent zurück. Auch die Tageszulassungsbestände im Handel sind in diesem Zug deutlich gesunken: von 17.500 auf 8.000 Einheiten.

Weiteren Handlungsbedarf gebe es trotz dieses positiven Trends dennoch zu Genüge. Volker Reichstein ist sicher, dass die Transaktionspreise, allen voran aufgrund des zunehmenden Internetvertriebs, weiter unter Druck bleiben werden. Daher sei es aktuell wichtiger denn je, die richtigen Strategien zu entwickeln, um dem durch die Neuwagenvermittler verursachten Preisverfall entgegenzuwirken.

„Wir bauen aktuell gemeinsam mit dem Hersteller eine bundesweite Internetstrategie für das Ford-Vertriebsnetz auf“, bemerkte Reichstein. Ziel ist es die Kunden, vor allem über ein professionelles Suchmaschinenmarketing auf die Händlerwebseiten zu steuern. Auch die Möglichkeit einer fabrikatsbezogenen Internetbörse brachte der Präsident des Ford-Partnerverbands ins Gespräch.

Um die wirtschaftliche Situation im Handel zu verbessern, gelte es, an allen Stellschrauben zu drehen, unterstrich Reichstein. Dazu gehöre auch das heikle Thema Margensystem. Um vor allem die kleineren Händler wirtschaftlich zu entlasten ist eine weitere Forderung des Verbands, es den Händlern frei zu lassen, welche Vorführwagen sie vorhalten.

Auf Hochtouren laufen aktuell die Verhandlungen mit Ford zum neuen Showroomkonzept. Der Verband fordert, dass die Einführung auf dem Freiwilligkeitsprinzip basieren soll und dass sich der Hersteller an den Kosten beteiligt, die je nach Betriebsgröße zwischen 10.000 und 20.000 Euro liegen Zu den bereits erzielten Erfolgen nannte der Ford-Partnerverband die Fertigstellung eines neuen Verkäuferarbeitsplatzes und die Gründung einer Versicherungsgesellschaft der Ford-Händler-Dienstleistungsgesellschaft.

Wolfgang Booms, Geschäftsführer Marketing und Vertrieb der Kölner Ford-Werke, schilderte, mit welchen Maßnahmen der Hersteller die Marke voranbringen will. „Das Motto lautet: Verkauf ohne Umweg.“ Die wichtigsten Bausteine bildeten neben den neuen Modellen die Anfang des Jahres eingeführten Preispunktangebote, attraktive Angebote für Gewerbekunden, eine Stärkung des Nutzfahrzeuggeschäfts und eine starke Werbepräsenz.

„Seit der Einführung der Preispunktwerbung hat sich die Zahl der abgeschlossenen Neuwagenkonfigurationen verdoppelt und der Showroomtraffic bei den Händlern ist deutlich gestiegen“, sagte Booms. Noch vielfach vom Handel ungenutztes Potenzial sieht er in der Flatrate-Erneuerung. „60.000 Flatrate-Verträge werden 2013 auslaufen. Die Händler sollten mindestens eine Erneuerungsquote von 50 Prozent anstreben“, unterstrich Booms.

Als vollen Erfolg wertete der Ford-Manager das neue Prämienmodell, das neben der Zulassung auch den Auftragseingang berücksichtigt: „Ford war im März nicht nur der einzige Volumenhersteller mit einem Tageszulassungsrückgang, sondern auch der Hersteller mit dem stärksten Rückgang“, unterstrich Booms. Als weitere Highlights kündigte er neue Händlerwebseiten und eine neue Service-App an.

Auf 2013 blickt der Geschäftsführer „optimistisch, aber auch realistisch.“ Spätestens im Mai werde es gelingen, wieder sieben Prozent Marktanteil zu erreichen. „Die Chemie zwischen dem Partnerverband und dem Hersteller stimmt und es wird gelingen, gemeinsam die richtigen Strategien zu entwickeln“, sagte Reichstein zum Abschluss der Veranstaltung.

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